Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Liekkari pieniin kätösiin ja myymään eiku

Kirjoitettu 22.05.13
Esseen kirjoittaja: Henry Vesin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin korkeajännitys
Kirjan kirjoittaja: Jari Sarasvuo, Pertti Jarla
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Näin kysyt kauppaa -resepti:

Kysy kauppaa ja pidä turpasi kiinni. Anna asiakkaan joko ostaa, tai esittää vastaväite. Kiitä vastaväitteestä, käsittele se silkkihansikkain, ja kysy jälleen kauppaa. Toista tarvittaessa.

 

Panttasin ensimmäisen vuoden loppuun asti Sarasvuon kirjaa Myynnin korkeajännitys, koska pidin sitä vain helppona pisteenä, jonka voi saada kun tulee pulaa pisteistä. Olin väärässä. Kirja oli ehkä helppo lukea, mutta piste ei missään tapauksessa ole helppo. Näin omat myyjäntaitoni aivan uudessa valossa, mikä tarkoittaa sitä että näin myös suunnan mihin minun tulee muuttua. Muuttua. Minun, ei asiakkaan, ei tuotteen.

Minun.

 

Alustetaanpa tilannetta hiukan. Tartuin maaliskuussa myyntiprojektiin, joka keskittyy mobiilisovelluksen yrityspaikkojen myyntiin. Ensimmäisen kuukauden aikana kävimme läpi perusjuttuja tuotteesta, tutustuimme myyntimateriaaleihin ja -argumentteihin. Sitten olikin jo aika siirtyä kentälle paukuttamaan myyntiä. Sen jälkeen on ehtinyt viimeisen kahden kuukauden aikana tapahtua paljon, niin sovelluksen, oppimimisen, kuin tunteenkin tasolla. Kaikki on kuitenkin loppujen lopuksi liittynyt kysymykseen minäkö myyjänä.

Myynnin kauppoja synnyttävä osaaminen kehittyy neljällä eri tasolla:

  1. Tiedostamattomasti epäpätevä – myyjä, joka ei edes ymmärrä olevansa epäpätevä myyjänä. Hakkaa toistuvasti päätänsä seinään, mutta ei tunnusta sitä ettei osaa ammattiaan.
  2. Tietoisesti epäpätevä – edellisestä seuraava taso, toistuvien epäonnistumisten myötä huomaa epäpätevyytensä, mutta alkaa selittelemään huonouttaan luonteenpiirteillään tai menneisyydellään. Useimmat juuttuvat tähän ja sanovat että ei musta oo myyjäks, en tykkää.
  3. Tietoisesti pätevä – tuskallisin vaihe, kun alkaa kartuttamaan tietoa ja tosissaan yrittää harjoitella myyjäksi. Moni kaatuu tällä tasolla ja epäilee itseään. Tätä voi verrata kävelemään opettelun vaiheeseen.
  4. Tiedostamattomasti pätevä – kun myyjä on riittävän pitkään toistanut itsestäänselvyyksiä, alkavat taidot tulla jo selkäytimestä ja vaistonvaraisesti, niinkuin käveleminen.

Itse olen tällä hetkellä toisen ja kolmannen tason vaiheessa. Pidin itseäni vielä muutama viikko sitten vain epäpätevänä myyjänä ja olin jo likellä luovuttaa tämän projektin suhteen. Yksi palaveri herätti kuitenkin pientä toivon kipinää, mutta Myynnin korkeajännitys 1/1998 sai mut sitten lopullisesti vakuuttumaan siitä missä mun myyntiongelmani majailevat.

Myyntikokemukseni ennen Tiimiakatemiaa rajoittuu viikon mittaiseen puhelinmyyntijaksoon. Se oli hyödyllinen kokemus sen suhteen että sitä työtä en tee enää siinä muodossaan. Ainoastaan tätä kokemusta vasten olin myyntijoukossamme täysi noviisi kun maaliskuussa aloitimme. Menneinä muutamana kuukautena olen huomannut miten tärkeää oman suorittamiseni kannalta on ollut myyntitiimin innostava tuki. Kun nyt kevään viimeiset viikot ovat vain laiskanpulleasti soljuneet eteenpäin koko tiimin osalta, huomaan myös oman suorittamiseni laskevan. Myynnin korkeajännitys iski oikeanlaisen sähköiskun muhun juuri oikeaan aikaan, koska aiemmin olisin saattanut missata tärkeät pointit, jotka tällä hetkellä innostavat mua opettelemaan oikeita asioita myynnistä.

Sarasvuo jakaa myyjät raakasti kolmeen kategoriaan: Miinanpolkijamyyjä, Liekinheittäjämyyjä ja Kaksoisagenttimyyjä. Puhelinmyyntiaikanani kuuluin miinanpolkijoihin, eli niihin jotka vain yrittivät tunkea tuotteen äkkiä asiakkaalle ja vetäytyä tilanteesta huonolla omallatunnolla. Tällä hetkellä olen liekinheittäjämyyjä, koska myyntini perustuu vain siihen, että tulitan täyslaidallisen argumentteja ja toivon että ne upottavat asiakkaan ostamaan. En ole täysin osannut ottaa onkeeni koulutuksista nimenomaan ostamisen ymmärtämisen näkökulmasta. Tavoitteenani on päästä kaksoisagenttimyyjän tasolle, jolloin palvelen asiakasta ja palvelen työnantajaani, hakien molempien parasta. Päästäkseni sinne, minun on nyt setvittävä päästäni ulos kaikki myynnin ja ostamisen kysymykset auki, jotta osaan nimenomaan oikein valmistautuneena mennä asiakkaan luokse. Aiemmin minulla on ollut vain kasa myyntikikkoja, mutta Sarasvuo sai kirkastettua eteeni ajatuksen, että minun on ymmärrettävä asiakkaan ostamiseen vaikuttavat tekijät.

Eli käytännön koppina otan kynän ja paperia ja alan analysoimaan tuotteen ostamista (miksimiksimiksiii?) ja teen myyntispiikin alun joka sisältää kaiken tarpeellisen ja valmiin, käyn läpi myynnin portaat ja innostun jälleen.

 

Loppukaneettina Turbo, suora lainaus ja vakuus siitä mihin minä pyrin myyntityössäni:

Opettelen kaikki tuotteeni kohtaamat vastaväitteet ja harjoittelen niihin useita hyviä, totuudenmukaisia vastauksia. — Osaan kaikki mahdolliset vertailut tuotteestani. — Harjoittelen pyytämään kauppaa ja pitämään suuni kiinni. Harjoittelen olemaan provosoitumatta typerimmästäkään vastaväitteestä, koska jokainen asiakkaan huoli on vain porras, joka minun täytyy ylittää, jotta pääsen nousemaan kauppaan asti. Jokainen vastaväite on vain asiakkaan pyyntö saada lisätietoa ja myyjä myymään hänelle enemmän, jotta hän voisi vakuuttua.

Loppukaneetin sivuhuomiona Mittavan tulee uskoa syksyllä kestävään kauppaan, eli kauppaan jota ei tarvitse hävetä, vaan joka luo kestävän asiakassuhteen. Näillä eväillä kohti kesäisiä myyntikarkeloita minun osaltani, näin uskottelen itselleni.

 

 

Henry Vesin
Osuuskunta Mittava Innovations
p. 040 734 8559
henry@mittava.fi

 

 

Tähän vielä liitteet käsinkirjoitetusta reflektiosta.

 

Tagit: , , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!