Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Liiketoimintaosaaminen

Kirjoitettu 11.12.17
Esseen kirjoittaja: Salla Kankaanpää
Kirjapisteet: 3
Kirja: Liiketoimintaosaaminen - menestyvän yritystoiminnan perusta
Kirjan kirjoittaja: Riitta Viitala & Eila Jylhä
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Otin luettavaksi Viitalan & Jylhän kirjoittaman Liiketoimintaosaaminen – menestyvän yritystoiminnan perusta. Teos on niin kattava, että sitä on mahdollisuus käyttää opetusmateriaalina korkea-asteella liiketoimintaosaamisen perusoppikirjana. Tietoa on laajasti laidasta laitaan niin markkinoinnista, asiakasymmärryksestä kuin kannattavuudestakin. Teos on jopa niin laaja, että tuntuu vaikealta avata tässä esseessä yksittäisiä asioita lähtemättä rönsyilemään. Luin kirjaa niin, että poimin sisällysluettelon kautta tietoa asioista, joissa kaipaan syvempää oppia juuri tällä hetkellä. Huomaamatta olen kuitenkin lukenut kokonaisia kappaleita. Kirja on siis kirjoitettu niin, että se herättää kiinnostusta. Paljon on tuttuakin juttua, perusasiathan minulla tulisi jo olla hallussa liiketalouden opintojen ykkösvuoden jälkeen.

Motivaatio siihen, että tartuin tähän kuivankuuloiseen kirjaan, oli se, että olen laajentamassa omaa kauneudenhoitoalan yritystoimintaani. Kevään mittaan vuokratuolipaikka tulee muuttumaan ihan omaksi liikkeeksi. Yhtiömuoto tulee muuttumaan toiminimestä osakeyhtiöksi. Näistä muutoksista johtuen olen pyöritellyt syksyn aikana paljon lukuja ja koonnut liiketoimintasuunnitelmaa rahoituksen pohjalle. Liiketoimintasuunnitelmaa tehdessäni alkoi tuntua, että tarvitsen hieman lisätukea ja -oppia. Uusi yritys antaa myös laajat mahdollisuuksia brändäämiseen, markkinointiin, henkilöstöjohtamiseen, sekä tottakai toimialan yleiseen kehittämiseen.

Yrittäjyys elämäntapana

Kirjassa pohditaan yrittäjyyttä yleisesti. Olen itsekin pohtinut asiaa. Miksi yrittäjä on yrittäjä? Suomen kielessä termi on vähän kökkö. Siksikö, että yrittäjä aina yrittää ja yrittää kerta toisensa jälkeen? Onnistuuko yrittäjä koskaan yrityksessään? Ehkä. Jos yrittäjä onnistuisi aina ja pääsisi päämääräänsä, termi voisi olla toinen. Ehkä onnistuja? Yrittäjä yrittää välittämättä riskistä tai edessä olevasta työmäärästä. Yrittäjä ei koskaan voi pysähtyä, täytyy pyrkiä eteenpäin. Täytyy yrittää. Viitala & Jylhä yhdistää yrittäjyyteen käsitteen yritteliäs ihminen. Yritteliäs on sanakirjan mukaan tarmokas, toimelias, puuhakas, rivakka ja aloitekykyinen. Sitä monet tuntemani yrittäjät kieltämättä olevatkin.

Yrittäjyyteen ja siihen ryhtymiseen vaikuttavat monet seikat, kuten taustatekijät, tilannetekijät sekä henkilötekijät. Lisäksi tarvitaan liikeidea ja perustamismotiivi. Motiivit voivat olla joko hyökkääviä tai puolustavia. Hyökkäävällä tarkoitetaan tilaisuuden tai kehitysmahdollisuuden hyväksikäyttämistä eli tehdään jotakin paremmin kuin muut. Nykyisin sitä kuvataan termillä ”mahdollisuusyrittäminen”. Mahdollisuusyrittäjiä on tutkimusten mukaan kaksi kolmasosaa yrittäjistä, eli niitä, jotka ovat haistaneet markkinaraon ja hyödyntävät siihen omia lahjojaan tai ammattitaitoaan. Puolustavalla motiivilla tarkoitetaan mahdollisuusyrittämisen vastakohtaa, ”pakkoyrittämistä”, joka omaan korvaani kuulostaa melko negatiiviselta termiltä. Mutta tottahan tuo on, siis pakkoyrittäjäksi ryhtyvät ne, joilla ei välttämättä ole muita työllistymismahdollisuuksia. Omallakin kohdalla on ollut edessä juuri pakkoyrittäminen, sillä

palkkaus vaihtoehtoa ei kohdallani aikoinaan ollut. Tosin tausta-, tilanne- sekä henkilötekijät ovat kohdallani olleet hyvin suotuisia yrittäjyyttä kohtaan.

Viitala & Jylhä ovat vieneet yrittäjyyden pohtimisen kirjassaan tosi pitkälle. Kyrö (2006) on jaotellut yrittäjyyden kolmeen pääulottuvuuteen. Ensimmäinen on ulkoinen yrittäjyys eli oma yritystoiminta ja sen pyörittäminen. Toinen ulottuvuus on sisäinen yrittäjyys eli toisen alaisuudessa toimiminen. Tänä päivänä puhutaan paljon sisäisestä yrittäjyydestä ja sen arvoa korostetaan. Kolmantena yrittäjyyden pääulottuvuutena mainitaan omaehtoinen yrittäjyys eli yrittävyys. Tämä kolmas ulottuvuus viittaa yksilön tapaan toimia ja oikeastaan koko elämää koskevaan asennoitumiseen. Kirjassa mainitaan myös yrittäjähenkisyys, joka mielestäni on rinnastettavissa sisäiseen yrittäjyyteen. Monet suuretkin yritykset kannustavat yrittäjämäiseen toimintaan. Näin ollen ei esimerkiksi välttämättä ole työaikaseurantaa, palkkiot saattavat mennä provikoilla ja annetaan vapauksia esittää kehitysideoita tai tehdä päätöksiä vapaammin. Uskon sisäisen yrittäjyyden kannustavan parempiin tuloksiin.

Viis näistä termeistä, en ihan oivalla, miksi pitää jakaa termiä näin moneen osaan. Ihminen on yritteliäs tai yrittäjähenkinen, jos hän tekee parhaansa asioiden eteen, puskee eteenpäin, eikä lannistu vastoinkäymisistä.

Yleisen ajatuksen mukaan yrittäjät tekevät paljon töitä. Se pitää varmasti paikkansa. Monesti taustalla on halu palvella ja palo tehdä, jolloin tekeminen on mielekästä, vaikka sitä tekisi 12 tuntia päivässä. Työtä ei välttämättä tarvitse ajatella työnä, ainakin itselleni se on intohimo, elämäntapa tai kutsumus. Omaa suhtautumistani työn tekemiseen on vaikea selittää, sillä työ on paljon muuta kuin elinkeino. Se on tapa elää, se on samalla työ ja harrastus. Työni on osoittautunut pakopaikaksi, jos yksityiselämässäni on ollut haasteita. Asiakassuhteeni ovat tiiviitä ja olen oikeasti kiinnostunut asiakkaideni hyvinvoinnistaan.

Yrittäjyyteen liittäisin myös kyvyn innovoida ja myönteisen tavan ajatella. Yrittäjyys on omatoimisuutta ja itseohjautuvuutta. Vaadin työkavereiltani ja tulevaisuudessa johdettaviltani tämänkaltaista asennoitumista. Vuosien varrella olen huomannut, ettei se aina ole luontaista, vaikka itselle olisikin.

Liikeidean synty

Liikeideani on kehittynyt vuosien varrella. Pienestä pitäen on haaveissa ollut sympaattinen kauneussalonki, jonne tullessaan asiakas tuntisi itsensä tervetulleeksi ja josta hän lähtisi joka kerta tyytyväisenä ja jollakin tavalla voimaantuneena. Haluan jakaa hyvää mieltä ja hyvää oloa.

Liikeideani kiteytettynä seuraavassa kuviossa.

(TÄSSÄ OLISI KATTAVA KUVIO, JOTA EN SAANUT LISÄTTYÄ)

Kilpailustrategiat

Jyväskylässä on lukuisia kauneushoitoloita. Miten erottua joukosta? Siinäpä vasta kysymys. Strategisia käsitteitä on useampia, kuten arvot, toiminta-ajatus tai missio & visio ja päämäärät.

Arvoina tässä tilanteessa voisin nimetä muutaman itselle tärkeän jutun. Itselle laatu merkitsee aina. Hinta – laatu suhteen tulee olla kohdallaan. Kun palvelusta on kyse, kaikki ympäristötekijätkin lisäävät arvoa, kuten häiriötön tila, siisteys, tunnelma tai sisustus. Itse tuote on heleä iho, uudet ripset, kynnet tai kulmat. Toinen itselle tärkeä asia on asiakaslähtöinen toiminta. Haluan, että asiakas on tyytyväinen ja usein se onnistuu asiakasta kuuntelemalla ja hänen toiveensa täyttämällä.

Ainutlaatuisuuden ja arvon luomiseksi kirjasta löytyi strategiakanvaasi, joka näytti mielestäni varsin pätevältä työkalulta. Kanvaasi on nelivaiheinen.

1. Nimeä 6-10 tärkeintä tekijää, joiden uskot tuottavan lisäarvoa asiakkaalle.

2. Arvioi kunkin tekijän toteutuminen. Miten näitä tekijöitä käytetään ja miten niissä onnistutaan? Matala – Suhteellinen taso – Korkea

3. Arvioi kahden tai kolmen tärkeimmän kilpailijan tai vaihtoehtoisen ratkaisun arvokäyrät.

4. Valitse tai muotoile oma arvoprofiiili eli käytännössä päätä 2-4 tärkeintä ja lisäarvoa asiakkaalle tuottavaa tekijä, joilla erotutaan markkinoilla.

Tästä viisastuneena kilpailijoiden vakoilu nousee entistäkin suurempaan asemaan!

Missio

Missio merkitsee yrityksen perustehtävää. Viitala & Jylhä mainitsivat hyvän esimerkin perustehtävästä, joka kestää teknologian kehittymisen. Kameroita valmistavan yrityksen missio oli ollut ”Rakennamme ja myymme maailman parhaita kameroita”, mutta miten se kestää aikaa? Sen sijaan, kun perustehtävä oli pilkottu osiin, uudeksi missioksi muodostui ”muistojen tallentaminen”. Nerokasta!

Kauneushoitolani tulee tuottamaan asiakkailleen paljon iloa ja onnea. Niin pinnalliselta kuin se kuulostaakin, hyvään mieleen ja hyvään oloon vaikuttavat mielestäni monet ulkoiset seikat. Tämä ei toki päde jokaiseen yksilöön, mutta kohderyhmäämme kyllä. Olen kohdannut urani aikana lukuisia ihmisiä, jotka kärsivät esteettisistä seikoista esimerkiksi kynsien pureskelusta, aknearvista tai eriparisista kulmakarvoista. Niinkin yksinkertainen asia, kuin kuiva iho saattaa aiheuttaa epämukavaa oloa, etenkin jos atopia aiheuttaa ihottumaa kasvojen alueella. Kyse on siitä, miten asiakas näkee ja kokee itsensä. Kun ongelmaa hoidetaan, itsevarmuus lisääntyy ja asiakas kokee olevansa onnellisempi. Missio voisi siis olla ”itsevarmuutta ja hyvää oloa”.

Toinen mahdollinen missio voisi olla ajankäyttö. Kun asiakas laitattaa kyntensä 3-4 viikon välein, hänen ei tarvitse huolehtia noiden viikkojen aikana lakkaamisesta tai lohkeilusta. Sama pätee ripsienpidennyksiin tai pigmentointeihin. Yleisin syy näiden ”lisäkkeiden” hankkimiseksi asiakkaalta kysyttäessä on ”ajan säästäminen arjessa”. Nämä missiot kestävät aikaa, koska muutumme ajan ja teknologian kehittyessä. Keksimme aina uudet keinot ajan, itsevarmuuden ja hyvän olon lisäämiseksi arjessa.

Trendit ja ostokäyttäytyminen

Kauneudenhoitoala on ala, joka kehittyy jatkuvasti. Uusia trendejä tulee ja menee Olisi tärkeää reagoida ja panostaa juuri oikeisiin tuulahduksiin vieläpä oikeaan aikaan. Viitala & Jylhä mainitsee kirjassaan Monitor- & Risc- tutkimukset, joissa tulevaisuudentutkijat kartoittavat kulutuksessa tapahtuvia suuntauksia ja elämäntyylejä. Kirja on kirjoitettu vuonna 2009 ja kirjassa kuvataan ”aikamme ilmiöina” elämänlaadun korostaminen, turvallisuushakuisuus, sekä hakeutuminen samanhenkisiin ryhmiin. Mainittu on myös nuoruuden ihannointi, pienten ylellisyyksien arvostaminen sekä yksilöllisyys. Ihmisten elinikä on noussut ja heillä on halukkuutta hoitaa itseään ja huolehtia hyvinvoinnistaan. Ihmiset ovat huolissaan maailman kehityksestä ja tekevät mielellään jotain paremman tulevaisuuden hyväksi. Tulevaisuudentutkijat ovat onnistuneet ennustuksessaan. Vai mikä on syy ja mikä seuraus, tutkimustulokset ovat kuitenkin julkisia? Joka tapauksessa nämä ennusteethan suorastaan huutavat kauneudenhoito- ja hyvinvointialanyrityksiä.

Samaan aikaan ekologisuus ja ekosarjat ovat tehneet hidasta, mutta varmaa etenemistä Suomen markkinoilla. Viimeisin havaintoni kauneusmessuilla oli räjähdysmäinen kasvu ekotuotteiden tarjonnassa ja ”trendikkäämmät” ulkoasut. Ekologisuus ei ole enää vain hipeille. Olen sitä mieltä, että eettiset ja ekologiset tekijät ovat otettava yrityksessäni huomioon mahdollisimman monessa asiassa jätteiden lajittelusta tuotehankintoihin ja sähköisiin kuitteihin.

Ekologisuuden lisäksi kosmetiikkaan yhdistetään tänä päivänä hyvin taidokkaasti pitkälle vietyä kemiaa ja bioteknologiaa. Kosmetiikka-alalla ollaan jo hyvin perillä minkälaiset molekyylit parhaiten läpäisevät ihon, millä tavalla ne on hyvä viedä ihoon tai mitkä raaka-aineet ovat haitallisia kuluttajille.

Viitala & Jylhä mainitsee sosiaalisissa ja kulttuuritekijöissä yhteiskuntamme muutoksen suunnan. Elämme yltäkylläisyydessä ja vaikka kirja on kymmenen vuotta vanha, teoksessa on hyvin ennustettu kehityksemme suuntausta. Elämme maailmassa, jossa yritetään torjua materialistista ajattelua. Viime aikoina kaikki rentoutuminen ja hyvinvointi ovat nousseet trendikkääksi hektisestä elämänrytmistämme johtuen. Yksinkertaiset jutut kuten esimerkiksi luonto tai uni ovat suuressa huudossa juuri nyt. Uskon, että digitalisoituminen ja äärettömyyteen viety tehokkuus aiheuttavat sen, että kauneuspalvelutkin jatkavat nousukauttaan. Käsityö, kosketus ja ihmisten välinen vuorovaikutus alkavat olla koneistumisen myötä

harvinaisempaa. Sitä ei voi kieltää, etteikö ulkoisen esteettisyyden merkitys ole kasvanut jatkuvasti pinnallisen ”somekilpailun” edetessä.

Uteliaisuudesta etsiskelin uudempia tutkimustuloksia tulevaisuudentutkijoilta. Monitor- & Risc- tutkimustuloksia ei löytynyt netistä uudempia kuin vuodelta 2013. Uudemmassa tutkimuksessa korostui kodin ja kotoilun arvostus ja panostus siihen myös rahallisesti. Tutkimustuloksissa mainitaan Minä Minä -ajattelu ja halu merkityksellisempään elämään. Minä Minä -ajatteluun liittyy itsestään huolehtiminen ja itsensä hoitaminen, muutoksia kulutustottumuksissa on havaittu vuonna 2013 jo miestenkin osalta. Kiinnostus muotia ja muoti-ilmiöitä kohtaan on kasvanut sekä miesten, että naisten osalta myös iäkkäämmissä ikäryhmissä. Minäkuluttaja -ajattelu on korostunut ja sillä tarkoitetaan internetin mahdollisuutta käyttää haluamiaan sisältöjä silloin kuin itselle sopii. Internet ja digitalisaatio tulevat mullistamaan varmasti myös omaa alaani tulevaisuudessa. Nähtäväksi jää, millä tavalla.

Mielestäni nämä tutkimustulokset ovat hyvin mielenkiintoisia. Aion seurata tämänkaltaisia tutkimuksia myös jatkossa, sillä näiden avulla pystyy määrittelemään omaa yritystoiminnan suuntaa jatkuvasti kehittyvässä maailmassa.

Asiakastarpeet

Asiakasajattelussa yritys, eli tässä tilanteessa minä, pyrkii tunnistamaan asiakkaan tarpeet. Koska bisnekseni on melko pientä ja toimin itsekin asiakasrajapinnassa, minun on helppo havaita asiakkaiden toiveet ja reagoida niihin. Internet mahdollistaa suuren informaatiotulvan sekä asiakkaiden, että palveluntuottajan kannalta. Tähänkin saakka asiakkaat ovat esittäneet oma-aloitteisesti toiveitaan suoraan minulle tai ainakin kaivatakseen ammattilaisen mielipidettä uutuuksia, tai niitä tarjoavia tahoja, kohtaan. Näin ollen eräänlaista asiakastutkimusta on pystynyt tekemään jatkuvasti. Aion jatkossakin kuunnella asiakkaideni toiveita uusien tuotteiden, palveluiden tai niiden kehittämisen suhteen, jotta asiakaskin kokee, että häntä kuunnellaan. Edustan myös itse stereotyyppistä asiakaskuntaani ja uskon tulevaisuudessakin huomaavani trendit sekä palvelun tai jonkin yksittäisen tuotteen puuttumisen valikoimistamme.

Kirjasta löytyy kohta, jossa on viisi asiakasajattelua kuvaavaa näkemystä.

1. Asiakas on yksilö, ei massaa.

2. Tunne ratkaisee ostopäätöksen teossa, ei tieto tai järki. Elämyksen merkitys on suuri.

3. Asiakas itse määrittää saamansa arvon. Tärkeää on siten asiakkaan tunteminen.

4. Samanmielisyys sitoo, joten on huomioitava asiakkaan arvomaailman vaikutus ostopäätökseen.

5. Vakuuttavuus asettaa haasteita asiakasviestinnälle.

Asiakasajattelu ja nämä viisi kohtaa on tärkeää pitää mielessä palvelumuotoilussa, myynnissä, markkinoinnissa, asiakaspalvelussa. Joka asiassa!

Ostopäätös

Kauppaa ei tehdä ilman ostopäätöksen syntymistä. Ostopäätökseen puolestaan vaikuttaa monet seikat, jotka Viitala & Jylhä listaa kirjassaan. Niitä ovat esimerkiksi tulot, hinta, tarpeet, asenteet, odotukset, jäsenyydet ryhmissä sekä muiden suositukset sekä esimerkki. Mielestäni nämä tekijät pätevät ostopäätöksiin sekä tuotteissa, että palveluissa. Viitalan & Jylhän mukaan nämä tekijät vaihtuvat jatkuvasti. Vaikka kirja on melkein kymmenen vuotta vanha, aivan yhtä lailla edellä mainitut tekijät vaikuttavat tuotteen ostamiseen tai palvelun varaamiseen. Kuluttajat toimivat eri tavoin ja tämän vuoksi on tärkeä tarkastella juuri omaa kohderyhmää.

Yritystoiminnassa on tärkeää tietää millä tavoin asiakas toimii ja minkälaiset seikat vaikuttavat ostopäätökset juuri hänen kohdallaan. Hyvä ihmistuntemus auttaa tunnistamaan asiakkaita ja mahdollistaa heidän paremman palvelun. Aion kehittää ihmistuntemustani entisestään lukemalla aiheeseen liittyvää kirjallisuutta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!