Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Marketing

Kirjoitettu 14.12.17
Esseen kirjoittaja: Emilia Niemi
Kirjapisteet: 3
Kirja: Marketing
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Minkälainen on markkina-alueesi, jossa kilpailet? Brian Tracyn Marketing kirja kertoo markkina-alueista, kilpailijoihin suhtautumisesta ja miten erottua niistä.

Kuka on kilpailijasi? Markkina-alueella kilpailija voi olla samaa tarjoava yritys, mutta myös esimerkiksi se, että asiakkaat laittavat rahat mielummin johonkin muuhun kuin tuotteeseesi. Tai se, että asiakkaat eivät ole tottuneet käyttämään älypuhelimia, niin asian uutuus voi olla sinun kilpailijasi. Tärkeintä on, että tunnet kilpailijan hyvin. Kuitenkaan tällä ei tarkoiteta kritisoimista ja vakoilua vaan rehellistä kiinnostusta. Kunnioita kilpailijoitasi. Kun ajattelet kilpailijat positiivisesti, saatat saada ideoita itsellesi.

Tärkeää on myös miettiä, kuka ei ole kilpailijasi? Kenellä on samat asiakkaat kuin sinulla, mutta ei ole kilpailijasi? Kenellä on asiakkaita, jotka sopivat myös sinun yleiseen asiakasprofiiliin? Yritykset voivat tehdä vaihtokauppoja, ja suositella toisiaan asiakkaille. Tämä on asia, jota nykypäivänä voitaisiin tehdä enemmän. Yhteistyö toisten yritysten kanssa on yleensä vain positiivinen asia. Myös asiakkaat katsovat yrityksiä hyvällä, jotka tekevät yhdessä yhteistyötä. Tämä on win-win tilanne.

Tunne taistelukenttäsi. Se kenelle myyt, siitä muodostuu kilpailijasi. Kun teet muutoksia tarjontaasi, ota huomioon, että kilpailijasi saattavat muuttua.

Mitä etuja asiakkaasi saa sinulta, verrattuna kilpailijaasi? Mikä on yrityksen erityisosaaminen? Yrityksessä on tärkeää, että jokaikinen siellä työskentelevä tietää, miten yritys eroaa muista kilpailijoista. Jos yritys ei tiedä näitä asioita, on parempi ettei kilpaile.

Älä ikinä aliarvioi kilpailijoitasi. Vuosia sitten Blackperry oli markkinajohtaja ennen Applea. Kun Applelta lanseerattiin Iphonet, sekä Nokia että Blackperry aliarvioivat kilpailijansa. He eivät uskoneet, että tällainen tietotekniikka tulisi menestymään. Kuitenkin tällä hetkellä Nokia ja Blackperry ovat aikalailla tuhkaa. Tässä tilanteessa yritysten olisi pitänyt tutustua paremmin kilpailijaansa ja miettiä mitä he tekevät oikein sekä voisivatko he ottaa jotain koppia heidän tekemisestään.

Aallonharjalla pysyminen on hankalaa, sillä uusia tuotteita ja palveluita ilmestyy joka päivä. Omaa markkina-aluetta ei kuitenkaan voi tuntea liikaa. Esimerkiksi lentoyhtiöt vaihtelevat hintoja paljon ja seuraavat miten kilpailijat vastaavat hintojen vaihteluun.

Neljä vinkkiä yritystoimintaan:

  1. Mitä sinun pitäisi tehdä enemmän? Tee niitä asioita, jotka tuottavat eniten tulosta. Tämä yksinkertainen asia jää monelta yritykseltä huomioimatta. Tehdään paljon tuotteita ja palveluita, mutta ei keskitytä niihin joista on eniten arvoa.
  2. Tee vähemmän asioita, jotka tuovat vähemmän tuloksia.
  3. Mene epämukavuusalueelle. Nokia ei ryhtynyt Iphonen uuteen teknologiaan, sillä se ei ollut yrityksen mukavuusalueella. Mitä sinun tarvitsee tehdä, jotta pysyt aallonharjalla? Luo oma tulevaisuutesi. Mitä minun täytyy rueta tekemään jo tänään, jotta yritys on markkinoiden kärjessä viiden vuoden päästä?
  4. Älä tee kaikkia asioita enää. Onko jokin tuote/palvelu, jota minun ei kannata enää tarjota? Monet yritykset lukkoutuvat vanhaan. Näiden tilalle kannattaa ajatella uusia tuotteita/palveluja.

Kuka on kilpailijasi viiden vuoden päästä? Esimerkiksi robotit tulevat olemaan nykypäivänä kilpailija työntekijöille.

 

Älä heiluta voiton lippua luodin edessä ennen kuin olet selvästi voitolla. Tällä tarkoitetaan sitä, että ei kannata juhlia voittoa uudesta tuotteesta kilpailijoiden edessä, ennen kuin tiedät tarkkaan, että he eivät voi pysyä perässä.

Pidä suunnitelmasi salaisuutena. Ennen kun tuote on lanseerattu, on todella tärkeää että kilpailijat eivät saa uusia tuotteitasi selville. Tätä voidaan verrata sotaan: Ennen kuin sota on aloitettu, et halua että vihollinen tietää kuinka monta ja minkä tasoista sotilasta sinulla on.

Vaikka sinulla ei olisi markkinoiden parasta tuotetta, voit silti saada asiakkaita enemmän kuin kilpailijasi. Tärkeintä on, että tarjoat parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen. Asiakkaan täytyy luottaa sinuun ja nähdä sinut hyvänä tyyppinä. Me ihmiset ostamme vain sellaisilta ihmisiltä, kenestä pidämme.

Onkin hyvä miettiä ostoprosessi alusta loppuun asiakkaan kantilta. Ensimmäisenä on hyvä miettiä, kuka on asiakkaasi ja mitä oikein myyt. Miten se tuote tai palvelu muuttaa asiakkaan elämää. Hyvä tuote muuttaa asiakkaan elämän niin, että hän ei voi elää enää ilman kyseistä tuotetta. Miten voit tehdä asiakkaan ostoprosessin vielä mukavemmaksi ja helpommaksi. Ostoprosessin on oltava mahdollisimman helppo. Asiakkaat ovat nykypäivänä hyvin äkkipikaisia. Jos jonkun yrityksen toiminta ei miellytä, voidaan samantien vaihtaa myymälää. Luultavasti tässä yksi syistä on se, että markkinoilla tarjontaa on niin paljon. Tuotteen/palvelun täytyy antaa asiakkaalle heti alussa fiilis, että vitsit mä haluan ton. Jos ei, tuotetta tai palvelua on kehitettävä niin kauan, että kyseinen fiilis muodostuu. Nettisivut, mainokset ja yritysten tilat kannattaa tehdä sellaisiksi, että asiakas vakuuttuu heti ne nähdessään.

Kaikki kontaktit asiakkaaseen vaikuttavat asiakassuhteeseen joko positiivisesti tai negatiivisesti. On tärkeää miettiä mitä yhteistä asiakkailla on ja mikä heillä on avainetu tuotteessa tai palvelussa ja miten tätä voisi kehittää.

On hyvä, että asiakkaat puhuvat yrityksestä myös vapaa-ajalla. Tärkeää on maine, miten yrityksestäsi puhutaan ulkopuolella? Yrittäjän on oltava aina hereillä mitä yrityksestä puhutaan, jotta osaa varautua asiakkaiden uteluihin.

“Your customer will make you rich, if you ask them enough questions and answer to them.” Kaikista totuudenmukaiset tiedot saat asiakkaalta. Asiakas tietää itse, mitä haluaa. Tärkeintä on löytää keino, kuinka saada tiedot asiakkaasta mahdollisimman vaivattomasti asiakkaan näkökulmasta.

Nykypäivänä markkinat ovat todella kilpailullisia. Tärkeää on segmentoida markkina alueesi tarpeeksi hyvin. Tähän liittyen on hyvä tehdä demografiset tiedot asiakkaasta. Asiakkaan ikä, asuinalue, työ, harrastukset yms. Tee ideaaliasiakas esimerkki, kuka olisi täydellinen asiakas? Miten kuvailet täydellistä asiakasta mainitsematta yritystäsi? Mitkä ovat asiakkaan halut, tarpeet, pelot tai unelmat? Mitä ongelmia asiakkaalla voisi olla?  Joka tuotteelle tai palvelulle tulisi aina tehdä esimerkki ideaaliasiakkaasta. Tämän keinon avulla voidaan kehittää tuotetta tai palvelua vielä enemmän, sekä markkinointi voidaan kohdistaa oikeille henkilöille.

Seitsemän vinkkiä markkinointi suunnitelmaan:

  1. Ole selkeä markkinointi suunnitelmasta. Muista mitata, sillä asia mikä ei ole mitattavissa ei ole olemassa.
  2. Mene pois mukavuusalueelta. Monet yritykset jämähtävät vanhaan ja kilpailijat viiheltävät ohi yrityksen tuijottaessa kenkiään.
  3. Keskitä markkinointisi oikealle alueelle. Et voi voittaa, jos et tähtää oikeaan kohteeseen.
  4. Etsi parempia ja uusia keinoja saada asiakkaita. Hylkää vanhoja tekniikoita ja keksi uusia.
  5. Tee tiimityötä kaikkien asiaan liittyvien kesken. Tiimi on paljon vahvempi kuin yksilö.
  6. Tee yllätysliikkeitä. Sodassa viholliset saadaan helposti voitettua, jos he saadaan yllätettyä. Miten sinä voisit yllättää kilpailijasi?
  7. Ajattele, että olet markkinoiden kenraali. Miten hyödynnät ajan ja resurssit niin, että voitto on taattu?

Erottuminen kilpailijoista ja kilpailevista tuotteista markkinoilla voi olla hyvinkin haastavaa. Vaikka yritys pitäisi itseään parhaana jossakin, se ei välttämättä välity asiakkaalle ja asiakas päätyy halvimpaan tuotteeseen/palveluun. Yrityksen miettiessä asiakkaan saaman edun, asiakaskokemuksen ja tuotteen paremmaksi asiakkaalle, ollaan jo lähempänä parempia markkinoita. Tärkeää on miettiä asiakkaan näkökulmasta kaikki pienetkin vaiheet, mitkä asiakas saattaa käydä läpi.

Monesti markkinoita suunniteltaessa saatetaan päättää tehdä samanlailla kuin kilpailijat. Taustalla saattaa olla oletus, että kun teemme samanlailla kuin muutkin, asiakkaat pitävät yritystä uskottavana muihin verrattuna. Näin ei kuitenkaan ole järkevää tehdä, sillä asiakas ei nää selkeää eroa kilpailijoiden välillä, jonka vuoksi valitseminen päätyy hinnan vertailuun. Yrityksen olisi hyvä pyrkiä tekemään asiat eri tavalla kuin muut. Jotta tietää mitä tekee erilailla, täytyy ensin tutustua kilpailijoihin ja heidän tekemiseen hyvin.

Viimeisenä, muttei vähäisimpänä, kun yritys on löytänyt oman juttunsa, on tärkeää myös pysyä siinä. Asiakkaan näkökulmasta on sekavaa, jos markkinointi muuttuu persoonallisesti koko ajan. Myös markkinoiminen on helpompaa kun siinä on jokin toistuva idea.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!