Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinoinnin Käsikirja Yrittäjälle

Kirjoitettu 20.11.18
Esseen kirjoittaja: Waltteri Hiljanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Markkinoinnin Käsikirja Yrittäjälle
Kirjan kirjoittaja: Juha Wikström
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Edellisen psykologisen, vaikealukuisen ja raskaan kirjan jälkeen marssin kirjastoon. En ollut katsellut valmiiksi mitään kirjaa, vaan päätin kirjoja palauttaessani etsiä kirjastosta mieleistä luettavaa. Edelliset kirjat ovat pyörineet vahvasti itsensä kehittämisen ympärillä, joten tarkoituksenani oli hakea jotain kevyempää, joka liittyy käytännössä liiketoimintaan. Toteutin taas kirjastossa huonoa tapaani, jossa selaan kirjahyllyä ja tartun sieltä kauniin värisiin ja näköisiin teoksiin. Monta hyvää kirjaa on varmasti jäänyt lukematta, koska ne näyttävät vanhoilta tai eivät ole kuvitettu kauniisti. Pirteät värit ja hienot fontit herättää huomioni välittömästi.

Kirkkaan keltaisella huomiovärillä sisältä ja päältä vuorattu Markkinoinnin Käsikirja Yrittäjälle tarttui käteen. Tässä yleispätevä tietopaketti markkinoinnista yrittäjälle. Tämä on hyvä paluu liiketalouden teorian pariin pitkän tauon jälkeen. Kirjan aloitettuani mietin pitkän matkaa, saisinko kirjasta mitään irti. Onko kirjassa mitään uutta ja yllättävää, mitään opittavaa. Kirjan luettuani totesin, että kirja opetti minulle monta uutta asiaa markkinoinnista ja yrittämisestä. Erityisesti pidin kirjassa siitä, että kaikissa asioissa painotettiin asiakkaan merkitystä. Asiakas on yrityksen tärkein asia. Kaikki yrityksen toiminta lähtee asiakkaasta. Monissa yrityksissä on vielä pitkä matka siihen, että ymmärretään yrityksen olevan asiakasta varten, eikä asiakkaan yritystä varten.

Yrityksen toiminnan tarkoitus on tuottaa arvoa asiakkaalle

Vaikka osakeyhtiölain mukaan yhtiön toiminnan tarkoitus on tuottaa voittoa osakkeenomistajille, on yrityksen toiminnan tarkoitus kuitenkin aina oltava arvon tuottaminen asiakkaille. Asiakas ei maksa yritykselle tuotteesta tai palvelusta, vaan arvosta, jota se tuottaa.

Suurena oppina kirjasta tuli innovaatioiden omaksujaryhmät. Olin monesti kuullut, että asiakkaat voidaan jakaa innovoijiin, varhaisiin omaksujiin, varhaiseen enemmistöön, myöhäiseen enemmistöön sekä hitaisiin omaksujiin. En kuitenkaan ollut koskaan ajatellut, miten tämä vaikuttaa yritysten markkinointiin tai tuotteiden julkaisuun. Innovoijat ja varhaiset omaksujat ovat niitä, jotka omaksuvat uudet ideat, tuotteet ja konseptit nopeasti. Niitä, jotka haluavat olla ensimmäisten joukossa mukana uusissa jutuissa. Nämä ryhmät edustavat noin 16% ihmisistä. Markkinoinnin kohdistaminen näille ryhmille, on äärimmäisen tehokasta. Kun tämä porukka saadaan mukaan käyttämään tuotetta tai palvelua, seuraa muut mukana. Näiden kahden ihmisryhmän toiminta toimii markkinointina itsessään. Parasta markkinointia on suositteleva asiakas. Jos innovoijat ja varhaiset omaksujat suosittelevat sinua, suuri 84% massa seuraa heitä perässä. Oli hauska oivaltaa, että automerkit käyttävät näitä ryhmiä selkeästi hyväkseen. Automerkit julkaisevat uusista mallistoista ensimmäisenä kalliita malleja, joita vain innokkaimmat ostavat. Näiden perässä seuraa varhaiset omaksujat ja varhainen enemmistö. Näille aletaan jo julkaista edullisempia ja enemmän keskivertoautoja. Myöhäiselle enemmistölle ja hitaille omaksujille julkaistaan näistä keskivertoautoista vielä erikoismallit, jotka houkuttelevat asiakkaat ostamaan ”uutta”, vaikka mallisto itsessään alkaa olla jo aika nähty.

Toinen ahaa-elämys tuli markkinoinnin A.I.D.A -mallista, josta en ollut ennen tässä muodossa kuullutkaan. Tosin malli oli tässä kirjassa muokattu muotoon A-IDEAS. Tämä tuli sanoista, awareness, interest, desire, evaluation, action ja sharing. Malli havainnollistaa hauskasti matkan, joka asiakkaan tulee kulkea, ennen kuin hän ostaa tuotteen. Asiakkaalle ei voi heti sanoa, että Osta. Asiakkaan pitää tiedostaa yrityksesi, kiinnostua siitä, haluta ostaa ja arvioida oston kannattavuutta. Tämän jälkeen ollaan vasta vaiheessa, jolloin asiakkaan pitää antaa ostaa. Jos myymäsi tuote tuottaa asiakkaalle odotettavasti tai odotettua enemmän arvoa, hän toivottavasti myös jakaa tietoa siitä. Tämä on se matka, joka pitäisi saada aikaiseksi, jotta markkinointi on tehokasta ja asiakas ostaa.

Pyörää ei todellakaan tarvitse keksiä uudestaan, on vain luotava parempi pyörä kuin muilla

-Richard Branson

Tämä kohta oli hyvä pointti tämänhetkiseen tilanteeseeni. Päässä pyörii jatkuvasti ajatus siitä, kuinka voisi keksiä jotain uutta ja mullistavaa. Liiketoiminnan aloittamiseksi ei kuitenkaan välttämättä tarvitse keksiä mitään uutta. Riittää että tekee jotain paremmin kuin muut. Richard Branson on luonut valtavan yritysryppään vain tekemällä asioita paremmin kuin muut.

Asiakas ei osta hintaa, vaan haluaa hyvät kaupat.

Monesti myydessä tulee houkutus laskea hintaa. Halvalla hinnalla myyminen monesti helpottaa myymistä. Kuitenkin asiakkaalle on monesti sivuseikka, mitä tuote tai palvelu maksaa. Enemmän tärkeä asia on se, mitä rahalla saa. Tätä tulen hyödyntämään tulevaisuuden tarjouksissani. On parempi pyytää asiakkaalta kunnon hinta ja tuottaa hyvä asiakaskokemus, kuin myydä halvalla ja tuottaa huono asiakaskokemus. Luettuani hinnalla myymisestä kiinnitin huomiota ilmiöön itse asiakkaana. Menin Giganttiin ostamaan kuulokkeita vanhojen hajonneiden tilalle. Myyjä rupesi automaattisesti myymään samanhintaisia tai edullisempia kuulokkeita, jotka minulla oli aikaisemmin ollut. Hetken vaihtoehtoja pohdittuamme kysyin, olisiko kalliimmissa hintaluokissa jotain parempaa tarjolla. Myyjä selkeästi hämmentyneenä tässä vaiheessa kysyi, kuinka paljon olen valmis maksamaan. Totesin, että se nyt on oikeastaan sama maksaako kuulokkeet 50 vai 150 euroa, jos ne ovat hyvät. Vuosien käytöllä niiden hinnaksi käyttökertaa kohden jää kuitenkin olemattomat muutamat sentit.

Myymisestä ajatuksena nousi myös se, että myymisen ei tarvitse olla kiusallista tyrkyttämistä. Kun asiakkaan tarve kartoitetaan hyvin, on myyminen palveluksen tekemistä. Asiakkaalla on tarve, joka täytetään. Mitä paremmin pystyt vastaamaan asiakkaan tarpeeseen, sen tyytyväisempi hän on. Mitä monimutkaisempaan tarpeeseen pystyt vastaamaan, sen enemmän asiakas on siitä valmis maksamaan. Myydessä tulee myös ottaa huomioon se, että asiakas ostaa tunteella, mutta perustelee ostosta järjellä. Myyntitilanteessa on siis hyvä lähteä liikkeelle arvosta, jonka ostos tuottaa. hyödyistä, joita asiakas saa. Näillä herätetään asiakkaan tunnepohjainen tarve ostaa. Tämän jälkeen voi asiakkaalle esittää järkiperäisiä faktoja, joilla hän voi kauppoja itselleen perustella.

Yleisellä tasolla kirja oli erittäin napakasti ja helppolukuisesti kirjoitettu teos, jossa käsiteltiin markkinointia laajasti eri osa-alueilta. Suosittelisin jokaiselle yrittäjälle luettavaksi.