Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle

Kirjoitettu 23.05.18
Esseen kirjoittaja: Iiris Nokka
Kirjapisteet: 3
Kirja: Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle ja webinaari: Sosiaalisen median markkinointi
Kirjan kirjoittaja: Juha Wikström ja Osku Valtonen/ Viestintäliiga
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.6. Markkinoinnin käsikirjat projekteihin, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle oli laaja ja aika perustavanlainen teos markkinoinnin peruspilareista. Suurin osa kirjasta rakentui 12 kysymyksen ympärille, joihin markkinoinnin tulisi vastata. Siinä mietitään tosi tarkkaan niitä syitä, miksi ja kenelle markkinointia tehdään. Usein tällaiset syvemmät strategiat jää tekemättä, eikä markkinoinnilla ole sen suurempaa suuntaa tai visiota.

 

Ostokäyttäytymisen muuttuminen

 

Ostokäyttäytyminen muuttuu, eikä ihmisillä ole aikaa myyntipuheille. Sen sijaan aikaa käytetään netissä, jossa tavaroita vertaillaan niiden laajasta valikoimasta. Netti on pullollaan vaihtoehtoja, sillä niitä tarjotaan sekä Suomesta että ulkomailta, ja tilaaminen on nykyään niin helppoa. Ja jos et ole Googlen ekalla sivulla, sua ei ole olemassa.

”Enää ei riitä, että yrityksesi tulee löydetyksi, sen on tultava suositelluksi”

 

Suurin oivallus ostamisesta ja myymisestä oli se, että myyjät myy usein ominaisuuksia. Ja myymisenhän pitäisi olla ongelman tai haasteen ratkaisemista. Asiakas on valmis maksamaan siitä, että kokee saavansa paljon arvoa hintaan nähden.

Olen nähnyt myymisen pitkälti vain tyrkyttämisenä ja pakolla myymisenä, mutta se on saanut onneksi tän akatemian aikana myös positiivisempia viboja. Ollaan esimerkiksi tarjottu osuuskuntana markkinointimahdollisuuksia tehtaanmyymälöille ihan uudella tavalla, johon olen lisäksi myös tuotteena itse uskonut. Ja ennen kaikkea olen uskonut siihen, että se tuo näille yrityksille lisäarvoa.

 

12 kysymystä, johon jokaisen yrittäjän tulisi osata vastata

 

1.      Kenelle markkinoit?

 

Markkinoinnissa on tarkoitus kohdata ne, jotka ovat valmiita puhumaan sen oman tuotteen puolesta. Ihmisistä 2,5%, ”innovoijat”, ovat valmiita tarttumaan villiimpiikin ideoihin. Seuraavana ryhmänä ”varhaiset omaksujat” voivat puhua jonkun tuotteen puolesta, vaikkei sillä olisikaan vielä paljoa porukkaa sen takana. Loput 84 prosenttia ovat ”varhaista enemmistöä” (34%), ”myöhäistä enemmistöä” (34%) ja ”hitaita omaksujia” (16%), joihin on turha käyttää energiaa. He tulevat tuotteen tai palvelun perässä sitten, kun muut ovat jo sitä käyttäneet tai sen puolesta hehkuttaneet. Näiden prosenttien avulla voidaankin koostaa asiakasarvokartta, joka on sosiologi Everett M. Rogersin käsialaa.

Ensimmäiset 15% ovat siis tärkeimpiä, koska ne ovat kustannustehokkaimpia, tuntee tuotteen tai palvelun houkuttavaksi, maksaa kaikista parhaiten ja heidän avullaan pääsee käsiksi seuraavaan asiakasryhmään. Ja kun seuraavaan asiakasryhmään päästään, tulisikin tuotetta tai palvelua muokata heille sopivaksi. Jotain uutta, edes uuden version muodossa!

Täytyy muistaa, että kohderyhmistä puhuttaessa ei puhuta vain demografisista tekijöistä (iästä, sukupuolesta, asuinpaikasta). Kohderyhmällä tarkoitetaan myös asenteita, arvomaailmaa ja esimerkiksi muita käytettyjä brändejä.

 

2.      Mitä ostajat haluavat tai tarvitsevat?

 

Tästä puhuinkin jo vähän aiemmin, ostokäyttäytymisen muuttumisen yhteydessä. Ostaja tarvitsee ja haluaa ratkaisuja, ei tuotteen ominaisuuksia. Asiakkaan ostaessa vihkon hän haluaa kuulla ominaisuuksien vaikuttamisen ratkaisuun: vihkon pisteväli 5mm tarkoittaa sitä, että siihen mahtuu Sinikara Stationaryn tarrat juuri sopivasti. Vihkon sivumäärä 200 sivua tarkoittaa sitä, että siihen mahtuu kahden vuoden kuukausiaukeamat ja viikkokalenterit. Ei pelkkiä ominaisuuksia, vaan myös ratkaisut niihin liittyen.

 

3.      Missä markkinassa yrityksesi on tai voisi olla?

 

Loputtomiin ei kannata vahdata, mitä se kilpailija oikein puuhaa. Pikemminkin kilpailijoihin keskittymisen sijaan voisi miettiä, missä kukaan omalta alalta ei vielä ole. Kokeiluja ilman oletuksia! Mitä kukaan muu ei ole vielä tehnyt?

 

4.      Ketkä ovat todellisia kilpailijoitasi tai missä he ovat hyviä?

 

5.      Mikä on yrityksesi ylivoimainen kilpailuetu?

 

Kilpailuetujahan on, sellaisia pieniä. Mutta ylivoimainen kilpailuetu on se asia, joka on asiakkaiden mielestä mahtavaa, mutta kilpailijoiden mielestä mahdotonta.

Brandstoren kilpailuetuhan on se, että kirjat tulee suoraan täältä Tiimiakatemialta. Samalla kuitenkin Partuksella on lähestulkoon samanlainen etu, jota kumpikaan ei kuitenkaan juurikaan hyödynnä. Miten TA-spiritin voi paketoida kirjan mukaan? Miten TA-spirit näkyy meidän fyysisessä Brandstoressa tai nettisivuilla, nettikaupassa tai somessa?

 

6.      Mitä yrityksesi asiakkailleen edustaa tai mikä on sen rooli?

 

Rooli ei ole asia, jonka yritys voi itse päättää. Se on ansaittava asiakkailta, kysymällä tai kuuntelemalla. Onko roolina olla laadukas toimija, päivystävä vaihtoehto vai vaikka halvin tuote? Rooli on ansaittava, mutta sitä kannattaa myös ruokkia omilla toimenpiteillä. Hinnan ollessa alhainen on helpompi saavuttaa halvimman vaihtoehdon rooli. Kirja kuitenkin pyytää miettimään, kannattaako hinnalla kilpaileminen. On aina yrityksiä ja tuotteita, jotka ovat omia tuotteita tai palveluita edullisempia. Onko yritystoiminnan perimmäinen idea vain laskea hintaa ja olla se kaikista edullisin? Tuskin.

 

7.      Mikä on yrityksesi erityinen arvo asiakkaalle?

 

Arvo on se asia, josta asiakas on valmis maksamaan. Yritys tarjoaa arvoa, asiakas maksaa siitä rahaa. Arvo on asiakkaalle tärkein asia tuotteessa tai palvelussa, jonka jälkeen prioriteettilistalla tulevat hyödyt, edut ja ominaisuudet. Eli ominaisuuksia myyvät myyjät ovat tässäkin suhteessa ihan väärällä raiteella, kun asiakkaalle se merkitsee kaikista vähiten.

Miten tuottaa asiakkaalle arvoa? Ei tarvitse välttämättä keksiä mitään uutta tai keksiä paremmin kuin muut. Pitää tehdä vaan paremmin kun muut. Jos asiakkaalle tuotettu arvo on kirja, jonka se voi tilata useasta eri paikasta, voi arvoa tuottaa esimerkiksi erityisesti asiakaspalvelulla: mahdollisuus ottaa yhteyttä, olla tavoitettavissa, vastaanotto, henkilökohtaisuus… Tai pakettia lähettäessä mukana voi tulla personoitu, käsin kirjoitettu kirjanmerkki tai on mahdollista tilata kotiinkuljetus tiettynä ajankohtana.

 

8.      Mikä on yrityksesi tehtävä?

 

Intohimo + asenne + asiakasarvo = yrityksen tehtävä

Yrityksen tehtävä ei ole se tuote, vaan pikemminkin filosofia, jonka mukaan yritys toimii. Se ohjaa toimintaa ja toimii vielä yrityksen hissipuheenakin, jos sille on tarvetta.

 

9.      Missä kohtaat asiakkaasi?

 

Kanavia markkinointiin on niin paljon, kun on asiakkaitakin, mutta on tärkeä pitää omat, valitut kanavat kunnossa. Ja ennen kun ostetaan markkinointia muualta, on tarpeen laittaa omat kanavat ensin kuntoon.

Viestintäliigan Osku Valtonen pyörii työkseen somen parissa. Hänen tärkeimmät vinkit yritysten sosiaaliseen mediaan olivat seuraavat:

  • Somessa on oltava tavotteita, jotta se pysyy kasassa. Isoille tavotteille tarvitaan pienempiä steppejä.
  • Mielenkiintoinen sisältö huomioi kohderyhmän, joka viihtyy sisällön parissa. Oikean kohderyhmän huomiointiin kuuluu myöskin oikeat kanavat, jota käytetään.
  • Mieti, mitä reaktioita halutaan saada aikaan?

 

Sosiaalisesta mediasta kirja puhuu sen verran, että tärkeintä seuraajissa on se laatu, eikä suinkaan määrä. Jos tykkää ja jaa -kilpailulla saavuttaa 200 tykkääjää, jotka eivät ole kohderyhmää, olisi sen energian voinut käyttää sellaiseen markkinointiin, joka osuu kohdeyleisöön suoraan.

 

10. Miten kohtaat asiakkaasi?

 

 

11. Miten yrityksesi voi muuttaa markkinaa?

 

Lisäkysymyksenä voisi olla, miten asiakkaan elämä muuttuu yrityksen tarjoamien palveluiden ja tuotteiden avulla? Ja vaikka yrityksen nykyinen markkinoiden muuttaminen olisi pientä, ei haaveilua kannata jättää kokonaan pois. Visio on oltava, johon voi yrityksenä yhdessä tähdätä.

 

12. Mistä haluat yrityksesi tulevan kuuluisaksi?

 

Visioiden ja tavotteiden kautta, kuten edellisessäkin kohdassa, yritys pääsee kohti kuuluisuutta. Ja vision tuleekin olla näky kohti tuntematonta, sillä muuten niin korkealle ei koskaan pääse. Mitä suuremmalle kurkottaa, sitä pidemmälle pääsee.

 

Jos et muuta muista, muista nämä:

”Myy sitä, mitä ostajat ostaa. Ei liikaa omia mielipiteitä”

”Markkinoi niille, jotka liikuttavat massoja”

”Tee suositteleminen ja jakaminen helpoksi”

 

seiiris.fi

 

Tää oli mun viiminen pakollinen kirjareflektio Tiimiakatemialla. Eihä siinä.

 

Iiris Nokka

www.seiiris.fi

Tagit: , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!