Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinoinnin & myynnin pelikirja

Kirjoitettu 08.10.18
Esseen kirjoittaja: Tiia Kolehmainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: B2B -markkinoinnin ja myynnin pelikirja
Kirjan kirjoittaja: Jarkko Kurvinen, Mikko Seppä
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

B2B Markkinoinnin & myynnin pelikirja, Jarkko Kurvinen, Mikko Seppä

 

Valitsin B2B Markkinoinnin ja myynnin pelikirjan luettavaksi, koska oma tuntemukseeni markkinoinnista ei ole vielä kovinkaan vahvaa, joten ajattelin että tämä kirja auttaa avaamaan sitä. Kirjassa käsitellään laajasti ja käytännön esimerkkejä hyödyntäen erilaisia markkinointiin ja myyntiin liittyviä tärkeitä keinoja, kuten strategia, suunnittelu, keinot, toteutus ja ihan perus asioita, kuinka hyvä yritys toimii.

Kirjan alussa kerrotaan kuinka nykymaailmassa yritysten pitäisi muuttua yrityskeskeisestä asiakaskeskeiseen ja hyviä esimerkkejä, kuinka se tapahtuu. Asiakaskeskeisyys tarkoittaa, että yritys on selvillä asiakkaan tarpeista sekä tahtotilasta ja sillä on keino, kuinka ne ylitetään. Kun asiakas tuntee, että tapaaminen tuottaa hänelle arvoa, on yritys asiakaskeskeisyyden ytimessä.

 

Omasta mielestäni kirjan kiinnostavimmat ja itselleni hyödyllisimmät ja opettavimmat kohdat olivat markkinoinnin strategia, ketterä markkinointi ja sosiaalisen median hyödyntäminen markkinoinnissa. Strategisen markkinoinnin on tarkoitus luoda kilpailuetua, tuntea toimialansa ja rakentaa markkinointihenkeä. Toimivan strategian keskeisiä käsitteitä ovat muun muassa: asiakas, brändi, segmentointi ja mielipidejohtaminen.

Asiakas on yritykselle tärkein hahmo, sillä ilman asiakasta ja hänen ongelmaa, ei olisi yritystäkään. On tärkeää tunnistaa siis asiakkaan ongelma ja pystytä tarjoamaan parempaa, mitä muut pystyvät, niin yrityksestä tulee korvaamaton. Nykymaailmassa asiakas ei tyydy huonoon palveluun, sillä netin ansiosta vaihtoehtoja on rajattomasti.

Brändi on yritykselle tärkeä osa. Samalla kun se mainostaa ja markkinoi yritystä, se kertoo samalla yrityksen imagosta, maineesta ja yrityksen tarkoituksesta. Hyvä brändi tunnetaan, on luotettava, kertoo tarinan sen taustalla ja avaa uusia ovia.

Segmentoinnilla eli ryhmittelyllä pyritään siihen, että asiakasryhmille luodaan asiakasarvo oman liiketoimintatavoitteen mukaisesti. Tällä tarkoitetaan, että ”tärkeisiin” asiakkaisiin, jotka tuovat yritykselle enemmän tuloja, panostetaan enemmän, jotta yhteistyö heidän kanssaan jatkuisi mahdollisimman pitkään. Yritys määrittelee asiakkaansa usein strategisiin-, avain-, perus- ja vastavirtaa aiheuttaviin asiakkaisiin.

Mielipidejohtaja on koko alan keskeinen hahmo, jota seurataan ja kuunnellaan. Hänen avullaan toimialaa viedään eteenpäin, sillä mielipidejohtajilla on usein sanottavaa, halu auttaa asiakkaita paremmin ja halu menestyä. Mielipidejohtajuus perustuu oman toimialan tulevaisuuden, haasteiden ja keinojen voittamiseen niiden näkemyksinä.

 

Ketterä markkinointi on nykypäivän tapa johtaa markkinointia. Kyse on siitä, että suurten projektien sijaan keskitytään pieniin osa-alueisiin kerrallaan, jotta kaikki pystyvät näkemään kehityksen ja vaikuttamaan siihen paremmin. Jotta asiakaslähtöisyys toteutuu, on asiakas asetettu ketterän markkinoinnin keskipisteeksi. Ketterällä markkinoinnilla pyritään myös siihen, että muutoksiin pystyttäisiin vastaamaan nopeasti ja niihin sopeutumaan mahdollisimman hyvin.

Ketterän markkinoinnin mittarina toimii ”toteuta-mittaa-opi” -silmukka, jota hyödyntämällä yritys pystyy vastaamaan nykymaailman vaihteleviin haasteisiin. Itse aion tulevaisuudessa tulla hyödyntämään näitä ketterän markkinoinnin etuja, tehdä pienempiä kokeiluja isojen harppausten sijaan.

 

Sosiaalinen media on iso osa niin yksityishenkilöiden kuin yritysten arkipäivää. Markkinointi sosiaalisessa mediassa eli somessa on lisääntynyt huimaa vauhtia, sillä tieto leviää laajalle ja nopeasti sekä sitä kautta on helppo seurata oman alansa vaikuttajia. Markkinoinnin kannalta tärkeimpiin some kanaviin kuuluvat LinkedIn, Twitter, Facebook sekä YouTube sillä näissä kanavissa markkinoinnin/mainonnan voi kohdistaa helposti halutulle kohderyhmälle ja asiakkaita on helppo löytää heidän mielenkiintonsa mukaan.

Mainonta sosiaalisessa mediassa on oltava tehokasta, sillä varsinkin videomuotoisessa mainoksessa aikaa on usein vain 5 sekuntia, ennen kuin mainoksen pystyy ohittamaan. Kirjassa olikin hyvä kaava, kuinka hyvä mainos luodaan: luottamus-kiinnostus-halu-toiminta.

Kirjassa mainittiin myös blogin perustamisesta. Blogi on helppo tapa jakaa omia ajatuksiaan ja mielipiteitään ja sitä kautta asiakkaat saavat myös tietoa henkilöstä tai yrityksestä, joka on blogin takana. Blogi auttaa myös siinä, että sinne voi julkaista artikkeleita, jotka eivät täysin sovellu yrityksen kotisivulle. Blogipostausten avulla yrityksen myynti voi kasvaa ja sitoa jo olemassa olevat sekä potentiaaliset asiakkaat.

 

Mieleen jäi vielä kirjan lopussa olevat ”B2B-markkinoinnin kymmenen käskyä” jotka olivat hyvä tiivistys siitä, kuinka omaa kilpailuetuaan kannattaa rakentaa. Noita kymmentä käskyä aion tulla itsekin tulevaisuudessa ainakin jollain tapaa hyödyntämään ja uskon, että ne toimivat.