Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinointi 3.0

Kirjoitettu 28.10.15
Esseen kirjoittaja: Stiina Lampinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Markkinointi 3.0
Kirjan kirjoittaja: Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.5. Markkinoinnin klassikot

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olemme avaamassa marraskuun lopulla omaa, ensimmäistä Joulu Pop-Up – liikettämme Jyväskylän Torikeskukseen. Pop-Upin nimeksi tulee EkoTeko, joka jo kertookin ideasta liikkeen takana.

Maapallo on 4,6 miljardia vuotta vanha. Jaetaan se 46 vuoden asteikolle. Siinä mittakaavassa me ihmiset olemme olleet täällä 4 tuntia. Teollinen vallankumoutemme alkoi 1 minuutti sitten. Siinä ajassa, me olemme tuhonneet yli 50 % maapallon metsistä.

Surullinen tosiasia on se, että tätä vauhtia maapallo ei tule kestämään. Joulu, jonka perimmäisenä ajatuksena on olla lämmön ja ilon juhla, ei ole valitettavasti yhtä iloinen maapallon näkökulmasta katsottuna. Jouluna ihmiset eri puolella maailmaa kuluttavat enemmän kuin koskaan. Jo pelkästään yksi suomalainen käyttää joululahjoihin rahaa keskimäärin 400 euroa (Suomen Tilastokeskus). Voitte siis arvata kaikkien maapallon asukkaiden joululahjoihin käyttämän rahamäärän olevan melko järjetön.  Ajatus läheisten muistamisen takana on kaunis, mutta usein ihmiset eivät tule ajatelleeksi kulutusrallin seurauksia. Jo lapselle ostettavan ihanan pienen puuhevosenkin valmistumisen ehtona on voinut olla sademetsän raivaaminen. Sademetsien hakkuu puolestaan nopeuttaa ilmastonmuutosta, sillä metsät sitovat huomattavasti ilmastonmuutosta kiihdyttävää hiilidioksidia. Puhumattakaan metsien mukana katoavista tuhansista kasvi- ja eläinlajeista.

Onneksi valveutuneiden kuluttajien määrä on jatkuvassa kasvussa. Yhä useampi meistä on kiinnostunut tuotteen alkuperästä. Tekemistä on kuitenkin vielä paljon. Ja me haluamme osaltamme auttaa. Meidän Pop-Up – liikkeessä myydään vain ekologisia ja vastuullisesti valmistettuja tuotteita. Tuotteiden takana ei ole lapsityövoimaa. Tuotteiden takana ei ole yhtään hakattua sademetsää, vaan niiden ihanien puuhevostenkin puut ovat saaneet alkunsa Reilun Kaupan kasvatetusta kumipuusta. Suurin osa myymistämme tuotteista valmistetaan kokonaan Suomessa, jolloin ainoastaan hiilijalanjälki ei ole pienempi, vaan myös tuotteiden myyntituotot jäävät kotimaisten pienyrittäjien taskuun. Lisäksi otamme myyntiin suuren joukon palveluita ja elämyksiä.

Haluamme liikkeemme olevan myös paikka johon jokaisen on helppo tulla. Haluamme viestittää ekologisen joulun sanomaa kuuman glögin  äärellä. Jo ihmisten mieliin tarttuva ajatus kulutuksen vastuullisuudesta on meille, ja koko maapallolle, askel eteenpäin.

Pop-Upin markkinointi

Luin Kirjan Markkinointi 3.0, (Kotler, Kartajaya, Setiawan) jossa kerrottiin markkinoinnin siirtymisestä nykyaikaan. Enää ei riitä, että markkinointi on kunnossa, vaan myös tuotteen on oltava priimaa. Kuluttajat, ovat oppineet ottamaan asioista itse selvää. Epärehellisestä markkinoinnista jää kiinni nopeammin kuin koskaan aikaisemmin. On siis pakko tuottaa hyvää jälkeä, toimivia tuotteita ja loistavaa palvelua.

Nykypäivän kuluttaja ei enää osta kivan mainoksen perusteella, vaan paljon suuremmalla todennäköisyydellä suosituksen kautta. Nielsenin maailmalaajuisessa, kuluttajakäyttäytymistä tutkivassa tutkimuksessa jopa 90 prosenttia luotti tuttaviensa suosituksiin ja 70 prosenttia tuntemattomien suosituksiin tehdessään ostopäätöstä. Näin on varmaan ollut aina, voin vain kuvitella kuinka kotirouvat tai – sedät ovat jo aikojen alussa ostaneet juurikin sitä tököttiä jota on kylillä hyväksi kehuttu. Netti on kuitenkin tuonut suosittelulle uudet ulottuvuutensa. Tieto leviää netissä valon nopeudella, ja suosituksia on löydettävissä enemmän kuin ikinä. Bloggareiden; trendinluojien, työkseen tuotteita suosittelevien ihmisten määrä kasvaa jatkuvasti.

Ja kuten jo aiemmin kerroin, kuluttajat ovat yhä enemmän alkaneet arvostaa kestävää kehitystä ja luonnon huomioimista tuotteen valmistuksessa.  Ekologisuus on trendikästä, ja hyvä niin. Kuluttaja arvostaa kotimaista, luotettavaa ja kestävää tuotetta. Kuluttaja arvostaa laatua.

Eettisyyttä metsästävien kuluttajien määrän kasvaminen on meidän kannaltamme Pop-Uppia markkinoidessa hyvä asia. Ovathan tuotteemme kestäviä, laadukkaita ja eettisesti valmistettuja. Valitettavasti tämä ei kuitenkaan tarkoita, ettei meillä olisi haasteita. Liikkeemme sijaistee syrjässä, paikalla, johon näiden valveutuneidenkin asiakkaiden täytyy löytää. Tarvitaan siis markkinointia.

Luo jotain erilaista, Jaa tarinaasi asiakkaille

Kirjassa puhuttiin erilaisuuden ja tarinan voimasta. Ei siis riitä, että itse tiedämme toimivamme ekologisella tavalla – meidän on onnistuttava kertomaan viestiämme onnistuneesti myös asiakkaillemme. Ja kaiken alkajaisiksi meidän on tavoitettava markkinoinnillamme oikeat asiakkaat. Tavoitettuamme kohderyhmämme meidän pitää onnistua vetoamaan tunteisiin, kertomaan tarina. Markkinointimme on kosketettava ihmisiä.

Tarkkaillessa menestyneitä tuotteita ja innovaatioita useimmiten huomaakin taustalta löytyvän juurikin toimivan tarinan. Mieleeni tuli yksi esimerkki tältä viikolta, kun pääsin seuraamaan Kasvu Openiin osallistuvien yritysten sparraustilaisuuksia. Jokaisessa sparraustilaisuudessa yrittäjillä oli 45 minuuttia aikaa kertoa omasta tuotteestaan sparraajille, sijoittajille ja mylläreille. Eräs sympaattinen keksijämies käytti lähes koko tämän 45 minuuttia kertoessaan elämäntarinaansa, tarinaa tuotteen takana. Ihmettelin tätä aluksi syvästi, eikö aikaa olisi voinut käyttää paremmin? Eikö näitä ihmisiä kiinnostaisi enemmän jokin käytännönläheinen, tuotteeseen liittyvä tieto? Entä mikä oli yrityksen varallisuuden laita? Jälkikäteen kuitenkin tajusin, että tarinan aikana olin jo päättänyt tilata keksijämiehen uusimman innovaation. Olin myyty. Tarina vetosi minuun, halusin ostaa kaiken keksijämiehen keksimän ihan vain auttaakseni. Ja mikä parasta, en edes usko että mies teki sitä tarkoituksella. Ainakaan kokonaan. Silmät loistaen, aidosti innoissaan hän silti kertoi tuotteestansa uudelleen ja uudelleen.

Meidänkin Pop Up myy jotain erilaista. Ostamalla ekologisia lahjoja tekee oikeasti hyvän teon, sijoituksen lahjan saajalle ja maapallolle. Tätä meidän täyttyy miettiä vielä paljon, miten kehitämme tarinan. Miten luomme brändin. Mieleeni tuli heti, että voisimme tehdä sosiaalisessa mediassa jaettavan videon. Videon, jolla herättäisimme ihmiset tajuamaan tarpeettomien joululahjojen oston seuraukset. Herättäisimme ihmiset tajuamaan kuinka valinnoilla voi ja pitää vaikuttaa, ja kuinka maapallon tulevaisuus on jokaisen meidän käsissä. Kuinka näitä yrityksiä on jo paljon, jotka tekevät tuotteita kierrätysmateriaaleista, reilun kaupan valmisteista tai toimivat muulla tavoin vastuullisesti. Nämä yritykset ovat kuitenkin usein hyvin pieniä. He tarvitsevat kaikkien meidän tukea.

Sissimarkkinointitempaus meillä onkin jo suunniteltu, ja sen hyvät puolet vain tätä kirjaa lukiessani vahvistuivat. Aiomme kiertää Jyväskylän Joulukadun ja Pop-Upin avajaisten aikaan Kävelykadulla jakaen ihmisille kuumaa glögiä. Vihreissä glögikupeissa on lyhyt teksti ”Tee Ekoteko” ja meidän logo ja osoite. Glögiä jakaessa kerromme ihmisille ideastamme. Tässä tempauksessa me olemme innokkuutemme ja tarinoidemme kanssa suuressa osassa. Samaa glögi- ja tarinanjakelua toteutamme myös korkeakoulujen kampuksilla. Lisäksi, jonain yönä käymme hiippaillen laittamassa Kävelykadun täyteen pieniä lahjapaketteja. Paketti on ruskeaan paperiin paketoitu, ympärille kierretty vihreää nauhaa ja pakettikortissa lukee ”TEE EKOTEKO, avaa minut!”. Paketin sisältä löytyy tieto meistä, mitä teemme ja mistä meidät löytää. Ehkä siellä on myös pieni lahja paketin löytäjälle.

Meille olisi myös erittäin tärkeää päästä tarinamme kanssa lehteen, koska tärkein asiakasryhmämme koostuu ihmisistä, jotka lukevat jossain muodossa lehteä. Tämän eteen täytyy siis tehdä töitä. Toivottavasti näillä tempauksilla herätämme ihmisten huomion ja tarinamme tulee kuulluksi.

Toteuta yhdessä asiakkaidesi kanssa

Jotta ei menisi liian helpoksi, onnistuneen tarinan luominenkaan ei vielä riitä. Asiakkaat pitää saada, tavalla tai toisella, osaksi tarinaa. Tähän me panostamme asiakkaan kokemalla asointikokemuksella. Tullessaan piparintuoksuiseen liikkeeseemme asiakas saa käteensä kupin kuumaa glögiä ja iloisen vastaanoton. Meidän kanssa pääsee jakamaan omaa tarinaansa tulevasta joulusta ja keskustelemaan ekologisuudesta ja pienyrittäjien tunnelmallisista tuotteista. Nurkasta löytyy pöytä, jonka äärellä pääsee askartelemaan omia ekologisia joulukortteja- tai koristeita. Lähtiessään asiakas saa lahjansa vielä käärittynä hienoon kierrätyspakettiin joka myös huokuu ekologisuutta. Paketin päällä on tarra ”minut ostaessa on tehty EkoTeko” ja vihreää lahjanarua. Paketin ja hyvän joulun toivotusten kera asiakas lähtee toivottavasti hyvillä mielin jakamaan tarinaa ekologisuudesta eteenpäin.

 

10 käskyä markkinoijalle

  1. Rakasta asiakkaistasi, arvosta kilpailijoitasi.

Asiakkaiden rakastaminen korostuu meillä jo aikaisemmin mainitsemassani asiointikokemukseen panostamisessa. Me haluamme jokaisen liikkeessä asioivan asiakkaan saada niin hyvän asiointikokemuksen, että hän varmasti kertoo liikkeestämme eteenpäin.

Torikeskuksessa on myös suuri joukko muita yrityksiä monilta eri toimialoilta. Sieltä löytyy jo kotimaista hunajaa joulupöytään, reilun kaupan herkkukoreja ja käsitöin valmistettuja koruja ja kynttilöitä. Periaatteenamme onkin, että kysymme aina ensiksi näitä, jo Torikeskuksesta löytyviä yrittäjiä tekemään meidän kanssa yhteistyötä, ennen kuin solmimme sopimuksen toisen vastaavan yrityksen kanssa. Emmehän halua tulla ja viedä röyhkeästi kenenkään asiakkaita.

  1. Ole herkkä muutokselle ja valmis muuttumaan.

Meidän arvot ovat jo hyvin linjassa tänä päivänä tapetilla olevien arvojen kanssa, kuten kotimaisuus ja ekologisuus. Tämä on kuitenkin hyvä muistaa myös tulevaisuudessa. Yrityksen on aina oltava valmis muuttamaan toimintatapaansa kulloinkin vallalla olevien arvojen ja trendien mukaan. Ja parhaitenhan menestyvät yleensä ne, jotka ovat ensimmäisten joukossa. Kannattaa siis alati tarkkailla toimintaympäristöään ja sitä, mihin suuntaan ollaan menossa.

  1. Suojele nimeäsi, tunnista oma identiteettisi.

Brändin rakentaminen on vaikeaa, mutta ensiarvoisen tärkeää. Brändin on oltava vahva, ja tätä ei voi korostaa tarpeeksi. Meillä on selkeä juttu: ekologisuus ja laadukkuus. Tätä täytyy korostaa kaikessa toiminnassamme.

  1. Asiakkaita on erilaisia- lähesty ensin sitä, joka hyötyy liiketoiminnastasi eniten

Olemme jo hahmotelleet Pop Upillemme erilaisia asiakasprofiileja, mutta tähän täytyy keskittyä vielä entistä enemmän. Kaikkia ei voi eikä kannata tavoittaa. Millainen on meidän tärkein asiakas? Laitammeko suurimmat paukut lehtijutun saamisen eteen, vai kampuksilla markkinointiin? Kummasta aloitetaan?

  1. Tarjoa hyvä kokonaisuus käypään hintaan

On sanomattakin selvää, että vastuullisesti valmistetut, kotimaiset ja laadukkaat tuotteet maksavat enemmän. Halpaa emme siis voi myydä. Myymiemme tuotteiden valikoimiseen olemme, ja tulemme käyttämään kuitenkin aikaa. Pitää miettiä realistisesti. Myyntipaikkoja on rajoitetusti, ja tietysti haluamme, että liikkeestämme löytyy mahdollisimman monenlaisia eri tuotteita, että asiakas voi yhdellä käyntikerralla ostaa lahjat niin lapsille kuin aikuisillekin. Esimerkiksi puuleluja valmistavia yrityksiä on paljon. Näitä kartoittaessamme ymmärsimme, että jos voimme ottaa myyntiin yhden puuleluja valmistavan yrityksen tuotteita, kannattaa silloin miettiä tarkoin minkä. Tuotteiden on oltava ekologisia, se on selvä. Tuotteiden on myös oltava laadukkaita ja kestäviä. Mistä tahansa puusta valmistetut lelut eivät käy. Lisäksi yrityksen pitää olla sellainen, jonka valikoimasta löytyy tarpeeksi paljon erilaisia puuleluja kohtuulliseen hintaan. Sellaisia, joille on oikeasti kysyntää. Teimme markkinatutkimusta ja kävi ilmi, että ihmiset halusivat löytää perinteisiä puuleluja. Jo tämän kuultuamme jouduimme karsimaan osan puuleluja valmistavista yrityksistä. Jäljelle ei jäänyt enää näiden kriteerien jälkeen kovin montaa puuleluja valmistavaa yritystä. Ja tämän saman joudumme tekemään ihan jokaisen tuoteryhmän kohdalla. Tietenkään etukäteen ei voi sanoa mitkä tuotteet menevät kaupaksi ja mitkä eivät, mutta aina voi yrittää ennustaa.

  1. Ole aina saatavilla ja levitä hyviä uutisia

Asiakaspalvelu on meille ykkösjuttu. Maapallon kurjasta jamasta huolimatta haluamme olla positiivisia ja iloisia – olemmehan hyvällä asialla. Tänä vuonna olemme saatavilla täällä Jyväskylässä, mutta kuka tietää, ehkä Ekotekoja pääsee tekemään tulevaisuudessa jo useammassa kaupungissa. Varsinkin muissa suuremmissa kaupungeissa olisi ekolahjoille varmasti kysyntää.  Viime jouluna eettisten lahjojen myynti kasvoi räjähdysmäisesti.

  1. Tavoita asiakkaat, pidä heistä kiinni ja kasvata heitä

Kuten tuli jo aiemmin mainittua, oikean asiakasryhmän tavoittaminen markkinoinnilla ei ole ihan lasten leikkiä. Jos kuitenkin käy niin onnellisesti, että onnistumme tavoittamaan oikeat asiakkaat ja vielä saamaan heidät liikkeeseemme (ja niinhän käy!), tulee heitä palvella erinomaisesti. Ja sitten, kun liiketoimintaa kuitenkin kaiken hyvän asian keskellä tehdään, tulee miettiä miten näistä asiakkaista saadaan irti mahdollisimman suuri tuotto. Myymämme tuotteet eivät ole edullisimmasta päästä, ja voi hyvin olla, että asiakkaamme ostaa keskimäärin liikkeestämme vain yhden kalliimman tuotteen. Miten siis voimme myydä vielä lisää? Haluamme paketoinnin olevan asiakkaalle ilmaista, osa hyvää asiakaspalvelua. Meidän tulee siis keksiä lisämyyntiin tuotteita, ja näistä onkin tullut jo muutama idea. Lisämyyntiä teemme ainakin joulukorteilla, pienillä herkuilla (tuliaisviemisillä) ja kotimaisilla jouluomenoilla. Miten varmistamme lisämyynnin myyntitilanteessa? Mitä kaikkea muuta voimme keksiä lisämyyntiin? Näitä asioita pitää ainakin vielä pohtia.

  1. Liiketoiminta on aina palveluliiketoimintaa.

Hyvä asiakaspalvelu on siis meille tärkeää, sitä ei voi liikaa korostaa. Mutta mistä muusta se koostuu kuin iloisesta vastaanotosta, palvelusta ja kuumasta juomasta. Miten asioinnista liikkeessämme tehdään elämys? Elämys, joka kattaa sisälleen niin ensivaikutelman, tuoksun, maun, visuaalisen osan, kuulon ja kokemuksen helppouden. Miten jo näyteikkunasta saadaan niin houkutteleva, että kukaan ei kertakaikkiaan voi kävellä ohi? Tämä on ehkä kaikkein hauskin suunniteltava, koska olemme kaikki niin innoissamme toteuttamassa liiketilaa. Toisaalta tässä tulee varmasti vastaan myös haasteita, kun budjetti yritetään pitää pienenä. Onneksemme olemme vielä saaneet Jamkilta osaavan tyttöporukan joka auttaa meitä sisustuksen, näyteikkunan ja liikkeessä tapahtuvien tapahtumien suunnittelemisessa.

  1. Säädä liiketoimintaprosessien laatua, kustannuksia ja toimitusvarmuutta.

Meidänkin pitää esimekiksi ilmaista glögiä jakaessamme ottaa huomioon, miten paljon meidän tulee silläkin kustannuksella haalia asiakkaita. Mistä saadaan ekomukit edullisesti? Entä minkäsuuruisen proviikan otamme myynnistä, miten saamme oikeasti kulut katettua ja vielä palkan itsellemme. Tämä ei ole ihan helppoa, asioita on paljon. Minkä verran uskallamme käyttää somistamiseen ja markkinointiin, kun tulevaa myyntiä voi vain arvailla?

  1. Kerää relevanttia tietoa ja käytä sitä viisaasti

Tiedonkeruun tärkeyden on oppinut kantapään kautta monista aiemmista projekteista. Tällä kertaa siis keräämme kaiken tärkeän tiedon. Pop-Uppia toteuttaessamme meidän tulee kerätä tietoa ainakin seuraavista asioista: Mitä ihmiset haluavat ostaa joululahjaksi? Millaisissa tapahtumissa ihmiset tykkäävät käydä joulunaikaan? Mistä eri ikäiset hakevat tietoa tulevista tapahtumista? Mitä ekologisuus joululahjahankinnoissa todella tarkoittaa: Miten ihmiset voivat valinnoilla vaikuttaa ja mitä hyötyä siitä on? Millä lailla kukin myymämme tuote ja yritys sen takana on ekologinen? Mikä on näiden tuotteiden tarina? Viimeinen on tärkeä tieto. Monilta näiltä pienyrittäjiltä löytyy nimittäin jo ennestään koskettava ja kiinnostava tarina. Tarinan voimaa taas korostaakseni, näitä kannattaa hyödyntää.

Markkinointi 3.0 sai minut tekemään monia havaintoja Pop-Upin markkinoinnista. Sain taas paljon asioita listattua ja joitain uusia ideoitakin. Seuraavaksi kaipaisin lukuun ehdottomasti jonkin vähän teoriapainotteisemman markkinoinnin kirjan.

Kirjan käsittelemä ”Markkinointi 3.0”- aikakausi, jossa kuluttajat etsivät ja jakavat aktiivisesti tietoa ja näin osallistuvat markkinointiin, on jo hyvässä vauhdissa. Näiden asioiden herätteleminen mieleen on kuitenkin ihan hyvästä, itsekin olen kuitenkin elänyt tv-, lehti-, ja radiomainonnan valtakautta ja arvostan näitä kanavia mielessäni siitä syystä vielä ehkä vähän liikaakin. Toisaalta kannattaako aina mennäkään sinne suuntaan mihin muut? Täytyy pitää itsensä hereillä, jatkuvassa liikkeessä, jotta pysyy perässä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!