Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinointi ja 80/20

Kirjoitettu 13.08.17
Esseen kirjoittaja: Anton Vaulasvirta
Kirjapisteet: 3
Kirja: 80/20 Marketing & Sales; Marketing Secrets
Kirjan kirjoittaja: Perry Marshall; Peter Spalton
Kategoriat: 6. Markkinointi, 9. YPK:n ulkopuoliset

Markkinointi ja 80/20, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Onko markkinointi myyntiä?

 Alkukeväästä olin kuuntelemassa Myynnin 4.0 ”luentoa” Tiimiakatemialla, jossa puhuttiin paljon myyntitekniikoista ja kokemuksista – mikä toimii ja mikä ei. Myynnistä puhuttaessa totta kai pinnalle nousee myös puhe markkinoinnista, ja kuinka nämä liittyvät toisiinsa. Tämä tuntuu olevan hyvin eriävä mielipide, mutta käytännössä jako on kuitenkin aika selkeä. Vaikka nämä kaksi aina tukevatkin toisiaan, markkinoinnissa puhutaan laajalle asiakaskunnalle kerrallaan, kun taas myynnissä vain muutamille asiakkaille.

Hinnoittelu on ollut henkilökohtaisella tasolla välillä hyvinkin hankalaa – monesti työt tai projektit, joihin lähden, hinnoittelen itseni alakanttiin. Miksi? Eihän se ole minun tehtäväni tinkiä asiakkaan puolesta palvelua, jonka hän tarvitsee. Oiva pointti kirjassa olikin; Hinta ei ole sama asia kuin kustannus. Hinta on se, minkä asiakas on valmis maksamaan tuotteesta. Tuotteen arvo on taas se, minkä asiakkaat kuvittelevat sen olevan. Tuotteen arvon täytyy kuitenkin olla sen hintaa suurempi! Jos mielestäni tarjous on hyvä ja sopivan hintainen, entä jos lisäisin siihen vielä 5-10%? Kuinka paljon se vaikuttaisi asiakkaan ostohalukkuuteen? Vähentäisikö se sitä?

Marshallin mukaan markkinoinnin ytimessä on ”Power Triangle”, kolmen osion taktiikka, jonka avulla myydään mitä vain. Traffic – Yleisö täytyy saada löytämään tuote ja kiinnostumaan siitä.Power Triangle

Conversion – tämä tuote ratkaisee asiakkaan ongelman. Kolmas osio on economics, eli tuotetaan sellaista arvoa asiakkaalle, josta hän haluaa maksaa. 80/20 muistisääntö on kolmion sisällä; 20% työstä tuottaa 80% tuloksista – Enemmän vähemmällä. Ja näin kolmio pyörii eteenpäin.

 

”Hei, mulla on hyvä idis! Me voitais myydä tätä tuotetta ja kato kuinka hyvä tää on ja tiiäks täst vois saada oikeesti hyvät massit, mut kuinka mä myyn tätä?” – Tuntematon innokas henkilö

Kuinka oikeasti lähestyn uusia ideoita? Maailmahan on niitä täynnä, mutta jostakin täytyä lähteä liikkeelle, jotta idea saadaan toteutettua. Palataan peruskysymysten äärelle:

  1. Kuka tämän ostaisi?
  2. Kuinka vakuutan asiakkaan ostamaan sen?
  3. Voiko nämä asiakkaat tavoittaa edullisesti?
  4. Maksaisivatko he siitä?

Kun halutaan tietää, kuinka jotakin myydään, tarkastele kolmiota vastapäivään. Ajattele takaperin – Mitä arvoa asiakkaat tarvitsevat – Mikä ratkaisisi asiakkaan ongelman – Miksi he tulisivat sivulleni?

 

”Pareto-periaatteen mukaan keskimäärin 20% asiakkaista käyttää nelinkertaisen summan rahaa verrattuna loppuihin 80%. Mutta 4% asiakkaista käyttää jopa kuusitoistakertaisen summan rahaa”

Yritetään päästä tämän ajatuksen sisälle. Kun tuotekategoria on laajempi ja hintahaarukka suurempi, tämä periaate korostuu. 20% asiakkaista ovat vastuussa 80% toistuvista ostoista. Hauskana ajatuksena tämä näkyy jopa renkaanvaihtoprojektissamme, jossa on toistaiseksi vain 2 tuotetta myynnissä.

Renkaanvaihto: 30€

Renkaanvaihto sis. Rengaspesu: 40€

Suurin osa asiakkaistamme omistaa yhden auton, ja miksi tällöin olisikaan tarvetta useammalle renkaanvaihdolle. Kuitenkin muutama asiakas palaa takaisin; oman auton lisäksi tuodaan myös vaimon auto ja kenties appiukon auto. Tällöin sama asiakas on käyttänyt 2-3 kertaisen summan rahaa verrattuna muihin. Lyödäänpäs yhtenevät lukemamme Perry Marshallin 80/20-taulukkoon. (www.8020curve.com)

Viime syksyn + tämän kevään asiakasmäärä yhteensä: 385.

Viime syksyn + tämän kevään keskimääräinen yksittäisen maksutapahtuman suuruus: 36€

 

Keskiarvo

Taulukko kertoo, kuinka suuri osa asiakkaista käyttää keskimääräisesti tietyn summan rahaa. Oikeassa päässä näkyvät törsärit; juurikin ne, jotka käyttävät suuremman summan rahaa verrattuna keskivertoasiakkaaseen; tässä kohtaa esimerkkinä ne, jotka tuovat toisen tai kolmannenkin auton vaihdettavaksi. Nämä asiakkaat voivat käyttää jopa yli 100€ palveluumme. Mutta tässä kohtaa homma menee mielenkiintoiseksi. Taulukon mukaan löytyisi muutama asiakas, jotka olisivat valmiita käyttämään jopa 250€ palveluihimme. Meillä ei vain ole mitään, mitä tarjota näille asiakkaille!

Eikö tällöin kannattaisi painottaa myös myyntiä taulukon oikeaan reunaan? Kuinka paljon tämä vaikuttaisi myyntiimme? Entä jos tuotekategoriamme näyttäisikin esimerkiksi tältä:

Renkaanvaihto: 30€

Renkaanvaihto sis. Rengaspesu 40€

Renkaanvaihto sis. Rengaspesu + Auton sisäpesu 60€

Uudet renkaat + Alle laittaminen 300€

Teoriassahan löytyisi muutama asiakas, jotka saattaisivat tuon 300€ tuotteen valita. Tällöinhän yksi asiakas on käyttänyt kymmenkertaisen summan rahaa verrattuna toiseen. Mikäli tätä tuotetta ostettaisiin esimerkiksi kahdesti (483,87€, ALV 0%) olisi se suhteessa viime kevään liikevaihtoon lähes 13%. Siis kahden asiakkaan osuus kokonaisliikevaihdosta on 13%!

Tässä kohtaa esimerkkituote oli kuitenkin huono, sillä uusien renkaiden kate on pieni eikä itsessään voitto jäisi tuossa kohtaa paljon suuremmaksi. Joka tapauksessa tarvitsemme kalliimpia tuotteita, sillä niille varmasti löytyy myös muutama ostaja.

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Markkinointi ja 80/20”

  1. letim sanoo:

    Jopas, jopas! Tässä oli hyvää pohdintaa, ja ennen kaikkea käytännön kautta. Oppeja siihen, miten bisnes laitetaan lentoon ja tuottamaan. Tykkäsin

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!