Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Menesty myyjänä

Kirjoitettu 17.02.13
Esseen kirjoittaja: Aleksi Ihalainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Menesty myyjänä
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tältä kirjalta en odottanut juurikaan mitään, mutta yllätyksekseni huomasin siellä muutamia aiheita mitä en aiemmin ole osannut ottaa huomioon niin suuresti myyntityössä. Kerron muutamia omia kokemuksiani lähiaikoina tehdyissä myyntitöissä, sekä pohdin omia vahvuuksia ja heikkouksia kaupan teossa.

 

Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa.

Tämä sanonta pitää täysin paikkansa mielestäni, koska asiakkaan tuntiessa vaikeutta ostotilanteessa, voi kauppa jäädä sen takia tekemättä ettei hän saa sitä mitä sillä hetkellä haluaa.

 

Mitkä asiat helpottavat ostamista:

–       Myyjä arvostaa asiakasta

–       Osoittaa asiantuntemusta

–       Asiakkaalle syntyy luottamus

–       Pystyy vakuuttamaan asiakkaan

–       Asiakas vakuuttuu myyjän hyvistä aikomuksista häntä kohtaan

–       Asiat kiteytetään oikeaan muotoon, asiakas huomioidaan yksilönä

–       Rohkaisee asiakasta päätöksentekoon

 

Helpottavia asioita on helppo luetella järjestyksessä, mitä pitäisi ottaa huomioon, mutta todellisuudessa se ei ole aivan niin yksinkertaista. Myyjäksi voi ryhtyä kuka tahansa, mutta hyväksi myyjäksi täytyy harjoitella ja kokeilla erilaisia taktiikoita myydä.

Kun olin myymässä D-vitamiineja viikon verran, tiesin pystyväni siihen vaikken sitä tuotetta aiemmin ollutkaan myynyt, monesti aiemmista kokemuksista pystyy heijastamaan todella paljon kyseiseen kohteeseen. Omaan myyntitapaani kuuluu hyvin vahvasti asiakkaan tarpeiden selvittäminen ja sitä kautta kauppaan pääseminen, nyt se piti unohtaa koska ei ollut aikaa selvittää jokaisen tarvetta, tarkoitus oli saada vakuutettua asiakas muutamassa sekunnissa, jotta asiakas viitsii edes pysähtyä hetkeksi kuuntelemaan mitä kerrottavaa minulla on, tämän jälkeen itse olin vahvoilla, kun pääsin myymään asiakkaalle.

 

Vuorovaikutusvastuu on aina sillä, joka haluaa aikaansaada vuorovaikutusta.

Myyjän on usein saatava se vuorovaikutus aikaan , jos asiakkaan täytyy lähteä hakemaan vuorovaikutusta niin ollaan usein hyvin kaukana kaupan teosta. Huomasin vitamiineja myydessäni, ettei kukaan kenelle puhuin ollut kovin halukas vuorovaikutukseen minun kanssani, mutta mielenkiinnon herättämällä saa ihmisen kiinnostumaan asiasta kuin asiasta.

 

Non verbaalinen viestintä, on hyvin suuri osa asiakaskohtaamista.

Kädet puuskassa kertoo yleensä varautumisesta tai torjunnasta.

Tämän asian halusin kirjata ylös kirjasta, koska Marikan kanssa käydessäni tapaamassa Jyväshovin edustajaa, oli hänellä loppua kohti enemmän kädet puuskassa, vaikeinta oli tulkita hänen kehon kieltään, koska sanallisesti hän vaikutti hyvin avoimelta mutta kehonkieli kertoi taas varautuneisuudesta. Tietenkin ihmisillä on hyvin monia eri tapoja ilmaista itseään muiden seurassa, en itsekään väitä, että olisin helpoimpia ihmisiä tulkita. Non verbaalinen viestintä on kuitenkin yksi osa-alue missä haluan kehittyä paljonkin, se tulee helpottamaan tiimin ja asiakkaiden kanssa toimimista.

 

Non verbaalinen viestintä on hallitsevassa asemassa sanalliseen viestintään verrattuna, sillä non verbaalinen viesti voi jopa kumota sanallisen viestin. Tämä johtuu siitä, että ihminen luottaa vaistomaisesti enemmän näkemäänsä kuin kuulemaansa, ja tästä syystä non verbaaleja viestejä on usein vaikeampi teeskennellä.

Tämä asia minua rupesi kiinnostamaan kaikista eniten tässä kirjassa, mitkä kaikki asiat pystyvätkään vaikuttamaan päätöksen tekoon ihmisen siitä edes olevan tietoinen. Mielestäni ihmistuntemus näyttelee yhtä suurinta osaa myynnissä, mikäli pystyy mukautumaan asiakkaaseen ja keskustelemaan ottaen huomioon yksilön, eikä myy samalla kaavalla jokaiselle, niin pystyy saamaan paljon parempia tuloksia aikaan.

 

Kun pystyt osoittamaan hyvää tahtoa, olet pitkällä asiakkaan sydämessä.

  1. Mieti mitkä argumentit vaikuttavat ostopäätökseen myönteisimmin.
  2. Koska on oikea aika esittää argumentit, hyödyt ja suurin syy ostaa.
  3. Ole aito ja arvosta asiakasta, älä esitä mitään, mitä et ole.
  4. Tarkoitus on, että asiakas rakastuu hyötyihin, ei esitykseesi.
  5. Puheen eri osien muistaminen puheen aikana (myös oikea järjestys)

 

Näitä asioita on hyvä ottaa huomioon puhuessa asiakkaalle, mutta niiden toimiminen itsellä vaatii harjoitusta ja itseluottamusta, ainakin itse haluan vakuuttaa pystyväni muotoilemaan argumenteista ja tuotteesta niin hyvän ettei asiakkaalle jää vaihtoehtoja olla ostamatta sitä. Omalla kohdalla olen huomannut myydessäni ettei asiakas ole pitänyt tuotteesta yhtään. mutta hän on pitänyt minusta kovasti, joskus se johtaa kauppaan mutta aina ei, jos en ole vakuuttanut hyötyjä asiakkaalle.

 

Äänesi kertoo:

–       Luotettavuudestasi

–       Pätevyydestäsi

–       Uskottavuudestasi

–       Sosiaalisesta tyylistäsi

 

Aina sitä ei tule miettineeksi, kuinka paljon pelkkä ääni voi vaikuttaa ostajaan. Itsellä näen siinä vielä kehitettävää, koska en osaa aina olla tarpeeksi innosta kun kerron asioita. Tiedän sen lisäävän innostusta asiakkaassa, en vain osaa sitä vielä tarpeeksi hyvin.

 

Kauppaa pitää pyytää

–       Vetoa hinta-etuun

–       Kolmanteen persoonaan

–       Innosta asiakasta päättämään

 

Hinta-etuun ja kolmanteen persoonaan on paljon helpompi vedota, kun saada asiakas innostumaan. Minulla se vaatii jonkun henkilön, jonka kanssa teen töitä, jotta voimme molemmat innostaa toisiamme parempiin tuloksiin.

 

Customers buy because they know you, they like you and they trust you.

 

Osuuskunta Millio

Aleksi Ihalainen

aleksi@millio.fi

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!