Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Messuguru

Kirjoitettu 09.12.18
Esseen kirjoittaja: Waltteri Hiljanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Messuguru
Kirjan kirjoittaja: Mikael Jansson
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Osallistuttuani messuille muutamaan otteeseen eri rooleissa viime aikoina, päätin lukea hieman teoriaa messuihin osallistumisesta. Messut ovat mielestäni oikein toteutettuna erittäin hyvä paikka tavoittaa potentiaalisia asiakkaita ja tehdä kauppaa. Kirjaa lukiessa muistin, että meillähän on päällä VR-Simulaattori -projekti, joka on loistava tuote myytäväksi messuosastojen aktiviteetiksi. Mistä siis koostuu hyvä messuosasto ja miten messut tulisi oikeaoppisesti hoitaa?

Väkinäistä pakkopullaa vai mieletön mahdollisuus tehdä kauppaa?

Monilla messuilla, joihin olen osallistunut, edustajat ovat olleet väsyneitä ja kyllästyneitä edustamaan. Messuilla edustaminen on harvan työntekijän päätehtävä, ja näin messutyöskentely voikin tuntua ylimääräiseltä taakalta omien töiden lisäksi. Itse olen yleensä ollut messuilla se uusi innokas tulokas, jolla on intoa, mutta ei tietoa hyödynnettävissä niin paljon.

Messuille osallistumista suunniteltaessa tulisi ottaa huomioon kokonaisuus, ja valita messuille innokkaat ja osaavat työntekijät. On turhaa rakentaa kallis ja hieno messuosasto, jos henkilökunta näprää pisteellä kännykkää tai juttelee väsyneenä keskenään. Oikein toteutettuna messut ovat paras mahdollinen tapa solmia uusia kontakteja ja tehdä kauppaa. Nykypäivänä asiakkaan huomiosta kilpailee valtava määrä asioita, joten messuilla otetut kontaktit ovat erittäin tärkeitä asiakkuuksien luomisessa.

Messuosallistumisen suunnittelu

Messuosallistumista suunniteltaessa pitää miettiä suurta kokonaisuutta. Aluksi on hyvä miettiä miksi ja millä tavoitteilla messuille lähdetään. Pitää miettiä tarinan juoni ennen lavasteita. Liian usein messuille lähdetään sillä samalla setillä, millä on jo vuosia menty, ja jaetaan niitä samoja karkkeja kuin muutkin. Hyvin toteutettuna messuosasto toimii hyvänä markkinointina, vaikka asiakas ei ehtisi edes pysähtymään yrityksen pisteelle.

 

Messuosaston tulee olla erittäin selkeä. Osastosta irtoava informaatio tulee olla luettavissa kolmessa sekunnissa. Jos osastolla on liikaa kuvia, tekstiä ja viihdykettä, se muuttuu sekavaksi ja asiakkaan on helppo ohittaa se. Kirjassa oli erittäin hyvä idea osaston selkeyden testaamiseen. Otetaan joko oma isovanhempi tai vaikkapa alaa ymmärtämätön tuntematon ihminen, jonka annetaan katsoa messuosastoa kolmen sekunnin ajan. Katsomisen jälkeen häneltä kysytään yrityksen nimi, mitä yritys myy ja miksi pitäisi käydä osastolla. Jos hän ei osaa vastata, tai epäröi, ei messuosasto ole tarpeeksi selkeä.

Pitkäaikainen altistus jää mieleen

Lyhytaikainen altistus yrityksen markkinoinnille ei jää asiakkaiden mieliin. Jos asiakas keskittyy alle 10 sekuntia yritykseen, se ei jää pitkäaikaiseen muistiin. Mitä kauemmin asiakas viihtyy osastolla, sen todennäköisemmin jää asiakkaan mieleen. Tämä on argumentti, jota tulen käyttämään VR-Simulaattoria myydessä. Mikäli yritys tilaa meiltä VR-simulaattorin messuosastolle, saa se pysäytettyä asiakkaat useammaksi minuutiksi jutustelemaan. Kun porukasta yksi katsoo videota, muut voivat keskustella yrityksen palveluista ja tuotteista.

Messut ulottuvat myös messualueen ulkopuolelle. Messukävijät käyttävät muitakin palveluita messukaupungissa, joten näihin levittäytyminen voi auttaa tavoitteiden saavuttamisessa. Messuvieraita voisi vaikka toivotella tervetulleeksi osastolle jo tulomatkan tienvarsimainoksissa, radiossa, somessa ja hotellissa.

Messuilla hyvistäkin myyjistä kuoriutuu infopankkeja

Harva yritys suorittaa myyntiä niin, että menee asiakkaan luokse ja alkaa luettelemaan faktoja myytävästä tuotteesta. Tätä tapahtuu kuitenkin valitettavan usein messuilla. Messuilla myyminen toimii samalla tavalla kuin normaali myyntikin. Pitää kartoittaa asiakkaan tilanne ja tarve, jonka jälkeen vasta voi vastata asiakkaan kysyntään. Kirjasta tuli hyvä vinkki messuilla tapahtuvaan myyntiin: Keskustelu asiakkaan kanssa kannattaa aloittaa kartoittamalla onko henkilö potentiaalinen asiakas. Se selviää kysymällä muutaman helpon kysymyksen, esimerkiksi vastaatko tämänkaltaisten tuotteiden hankinnasta ja onko sinulla resursseja ostaa. Näillä kysymyksillä pääsee nopeasti kartalle siitä, kannattaako asiakkaan kanssa keskusteluun käyttää aikaa. Vasta tämän jälkeen on hyvä esittää avoimia kysymyksiä, joilla on helppo luoda keskustelua. On hieno taito luoda hyviä myyntikeskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa, mutta myös tärkeä taito olla luomatta aikaa vieviä keskusteluja renkaanpotkijoiden kanssa.

Jälkihoito unohtuu usein

Messujen kokonaisuuteen kuuluu tärkeänä osana myös jälkihoito. Messuilla kerätyt liidit on tärkeää kontaktoida mahdollisimman pian, jotta yrityksesi pysyy asiakkaan mielessä. Parhaille liideille kannattaa lähettää vielä samana päivänä kiitokset käynnistä, ja informaatiota siitä, miten yhteistyössä edetään.

Kokonaisuus ratkaisee

Messuille osallistuminen on siis suuri kokonaisuus, jossa laadun määrittää kokonaisuuden heikoin lenkki. On turhaa kerätä liidejä, jos niille ei tee kauppaa. On turhaa tehdä hieno messuosasto, jos henkilökunta ei tee työtään hyvin. Sain kirjasta monia uusia ajatuksia liittyen messuille osallistumiseen ja VR-Simulaattorin myyntiin messuosaston vetonaulaksi.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!