Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Miinanpolkijasta Suurlähettilääksi

Kirjoitettu 18.02.15
Esseen kirjoittaja: Noora Halttunen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin Korkeajännitys
Kirjan kirjoittaja: Jari Sarasvuo
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Meillä on nyt jonkin aikaa ollut pienimuotoinen taantuma Täpinässä. Mikään ei tunnu luistavan, asiakkaita ei kävele ovista sisään ja projektit eivät etene. Learning Circus lähenee myös ja asiakas, sekä rahoitus matkalle puuttuu yhä. Näinä vaikeina aikoina ei auta muuta kuin ottaa esille Jari Sarasvuon Myynnin Korkeajännitys- niminen kirja ja syventyä myynnin perusteisiin.

Myynnin Korkeajännitys – kirjasta löysin heti ensimmäisten sivujen jälkeen itseni. Aikaisemmassa työpaikassani Fortumilla, tunnustan harjoittaneeni myyjien ’’pohjasakan’’ käyttämää tyyliä. Miinanpolkijaksi kutsutaan henkilöä, joka on työhönsä kouluttamaton, kokematon ja epätoivoisessa tilanteessa. Miinanpolkijan peruspiirteitään ovat tuotteen tuputtaminen, hullujen lupausten tekeminen ja toivo siitä, että joku joskus narahtaisi. Miinanpolkijat eivät yleensä pysy työpaikassaan kauaa, sillä omatunto alkaa tärähtäneemmälläkin ihmisellä kolkuttaa hyvin nopeasti. Onneksi kuitenkin pääsin viimeiset kuukaudet Fortumilla kehittymään kohti oikeaa suuntaa.

Muita myyjätyyppejä, joita kirjassa esitellään ovat;

-Liekinheittäjät, jotkaa tukehduttavat asiakkaansa uskomattomilla väittämillä ja oksentavat argumenttinsa asiakkaan päälle. Vastaväitteitä tai toiveita tuotteesta ei kuunnella, sillä liekinheittäjä on liian kiireinen huutamaan omiaan.

– Kaksoisagentit, joita harvoin tapaa konttorilla. Agentit soluttautuvat asiakkaiden sekaan, toimien välikätenä työnantajalleen. Samalla kun agentit kuuntelevat asiakkaansa toiveita he raportoivat pääkonttorille, mitä tuotteita pitäisi olla tarjolla. Agenttimyyjien supertaito on kyky olla läsnä, vaikka heitä ei näkisi.

– Suurlähettiläät, joiksi jokainen agenttimyyjä haluaa kehittyä. Suurlähettiläs on vapaa myyntityön rajoitteista ja pystyy luomaan suurimman hyödyn asiakkaan ja työnantajansa välille.

Kun pohdin näitä myyjätyyppejä ja vertaan omia kokemuksiani, tiedän heti, keiden kanssa haluaisin itse tehdä töitä. Ajoin kasvattaa itsestäni suurlähettilään. Kirjassa seikkaileva Mauno Maakkala myy pelkkiä konkreettisia tuotteita, mutta minusta jokainen myyntioppi voidaan soveltaa myös palveluihin, sekä yrityksen markkinointimyyntiin.

Koska ostaminen ja myyminen pelottaa lähtökohtaisesti aina jokaista ihmistä, tulisi osto- tai neuvotteluhetkestä luoda mahdollisimman mukava niin asiakkaalle kuin myyjällekkin. Täysi tieto ja luotto omaan juttuun luo myyjälle suuren edun tilanteeseen. Kun todella tiedät mitä myyt ja seisot sanojesi takana, uskoo asiakaskin tuotteeseesi ja sinuun. Tällöin asiakkaan päätökseen ei enää oikeastaan vaikuta hinta tai edes koko tuote, vaan hän on valmis tekemään yhteistyötä myyjän kanssa ja luottaa tämän hänelle tarjoamiin tuotteisiin ja palveluihin.

Myyjälle tärkeää on omien pelkojensa kohtaaminen. Learning Circusta suunnitellessa, huomaan usein ajattelevani liikaa lausetta, mitä jos epäonnistun? Kontaktointia naamatusten en ole koskaan pelännyt. Vaikka sanoisin jotain hassusti, voin olemuksellani yhä kuitenkin vakuuttaa asiakkaalle olevani tosissani. Puhelimessa olen haavoittuvainen. Jos ääneni tärisee, sekoilen sanoissa tai unohdan pääpointtini jaarittelun alle, kuulostan vain yhä tökerömmältä alkaessani kasailla tarinaani uudelleen. Myynnin korkeajännitys kehottaa jokaista myyjää kohtaamaan pelkojaan. Kun toistat pelkojasi useasti, tulet varmemmaksi ja unohdat pelätä niitä enää. Ehkä minunkin pitäisi vaan tarttua siihen puhelimeen ja alkaa soitella. Niinkin yksinkertaisesta asiasta, olen akatemia-aikanani saanut tehtyä ongelman. Vain koska olen joskus kuullut, että siinä voi epäonnistua.

Vaikka kovaa tahtia sitä tuohta pitäisi kokoajan takoa, tulisi myös minun muistaa, ettei aina tavoitteena ole luoda kauppoja. Joskus voi olla tärkeämpää luoda hyvä asiakassuhde. Jos kauppoja painaa vain kovalla tahdilla eteenpäin, ei asiakassuhteiden hoidolle jää aikaa. Usein myös ne parhaimmat sopimukset syntyvät, kun asiakas tuntee olonsa mukavaksi ja luottaa täysin myyjään. Pinkuille tuntuu yhä olevan hankalaa ikuisuuskysymyksen ratkaiseminen; mitä tarjoan kun soitan? Joskus täytyy muistaa, ettei asiakaskaan aina tiedä heti, mitä se haluaa ja milloin. Jos tällaisen asiakkaan jättää ensimmäisen kontaktoinnin jälkeen yksin, voi suuri kauppa mennä tulvaisuudessa sivusuun.

Koska olen aina pitänyt itseäni kalenterini herrana, ovat nämä viimeiset viikot olleet hyvin avartavia. Kalenteri huutaa punaista jo tuleviksikin viikoiksi, eikä asiat tunnu etenevän kun hommaa on liikaa. Tavoitteiden ylöskirjaaminen auttaa pitämään ajatukset selkeinä. Mikä on se asia, jolle tilaa tulee raivata ja mitkä jutut voin surutta heittää pois. Asioiden priorisoinnin tärkeyttä ei voi liiaksi korostaa ja kirjasta löysin siihen loistavia keinoja.

Kun nyt alan kasaamaan uutta myynnin tekniikkaani, tulee minun myös muistaa, miksi asiakas voisi minut jättää.

 

  1. Asiakas löytää paremman tuotteen tai palvelun
  2. Hän löytää halvemman ratkaisun
  3. Hän ei arvostanut minua ihmisenä ja ammattilaisena

 

Jos muistaisin tuon pyhän kolminaisuuden pitää matkassani kokoajan, selviäisin jo pitkälle. Minun tulee siis aina olla tasalla kilpailusta, tuotteestani ja mikä tärkeintä, tehdä asiakkaan olo niin mukavaksi ja turvalliseksi, ettei hän halua lopettaa sopimusneuvotteluja edes kesäloman alkaessa.

Näillä opeilla aion alkaa työstämään kontaktilistaani, joihin lähden yhdessä Täpinän -Tarjooman kanssa ja toivottavasti suuret havahtumiseni eivät jää vain tekstiksi esseessä vaan saan todella toteutettua ne hulluimmatkin markkinointi ideat, jotka Mauno Maakkala päähäni istutti.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!