Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

MIITin Kasvuhakkerointi

Kirjoitettu 08.01.20
Esseen kirjoittaja: Esa Salonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising
Kirjan kirjoittaja: Ryan Holiday
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Aloitimme viimevuoden puolella projektin digitaalisen käyntikortin luomiseksi. Mielikuvanamme tuotteen lanseeraamiselle oli perinteisen mallinen: kehitä tuote, julkaise se isolla avaustapahtumalla ja markkinoinnilla, myy. Nyt Ryan Holidayn kirjoittaman Growth Hacker marketing (2014) lukemisen jälkeen mieleni on muuttunut – muutunut nykyaikaiseksi.

Aaron Ginnin kuvaus kasvuhakkeroinnista kuvaa mielestäni hyvin mitä tällä menetelmällä tavoitellaan:

“The end goal if every growth hacker is to build a self-prepetuating marketing machine that reaches millions by itself” 

Esimerkiksi Drobox sisällytti pilvipalveluunsa kohdan: “Jaa palvelu ystävälesi, niin ansaitset itsellesi 250 MB lisää tallennustilaa” ja se levisi uskomatonta vauhtia. Tällöin tuote siis markkinoi itse itseään ja kaiken lisäksi ILMAISEKSI. Droboxin työntekijät laskivat myös kustannuksen normaaleilla markkinoinnin keinoilla per hankittu asiakas – kyseinen summa oli lähes 400 dollaria. Kasvuhakkerointi on siis tehokkuuden lisäksi myös halpaa, sen ROI on merkittävä.

Holiday esitti kirjassaan neljäosaisen vaiheen, jota kuka tahansa voi soveltaa kasvuhakkeroidakseensa palvelunsa

Ensimmäinen askel – Kaikki alkaa Product market fitillä (PMF)

Markkinointi on ajanhukkaa jos ei tiedä kenelle sitä markkinoi. Markkinointi kaikille ei myöskään tule todennäköisesti saavuttamaan haluttuja tavoitteita, koska edessä on kysynnän kuilu. Ensimmäisenä tuleekin miettiä ketkä ovat ensimmäiset palvelun käyttäjät, ns. early adapterit? Esimerkiksi Dropboxin tapauksessa he olivat Redditin käyttäjät.

Vielä tätä ennen pitää kuitenkin itse tuote olla kunnossa, tai oikeastaan ei ennen vaan sen kehitys on fiksumpi tapahtua samaan aikaan. Toisin kuin perinteisessä kaavassa, jossa ensin kehitetään tuote ja sitten vasta mietitään markkinointia, kasvuhakkeroinnissa nämä kohdat yhdistetään.

Mekin olemme nyt saaneet kasaan MVP:n (minimum viable product), joka on pienin vaadittava aste, jotta meidän tapauksessa digitaalinen käyntikortti toimii. Juuri tunti sitten olen aloittanut keräämään pienikokoista testiryhmää Tiimiakatemialta, jotka tulevat koekäyttämään meidän digitaalista käyntikorttiamme.

Näiden testaajien kautta pääsemme keräämään dataa ja kokemuksia käytöstä, jolloin pääsemme halvasti ja helposti testaamaan konseptiamme ja kehittämään sitä palautteen perusteella ennen isompaa sijoitusta/avausta. Lisäksi aiomme kerätä ländärimme avulla listaa digitaalisesta käyntikortista kiinnostuneista asiakkaista.

Kun olemme kehittäneet tuotetta mielestämme tarpeeksi, voimme toteuttaa julkaisun “early adaptereillemme”

Toinen askel – Löydä oma kasvuhakkerointisi

Kun digitaaliset käyntikorttimme on kehitetty siihen pisteeseen, että se on julkaisukelpoinen, sitä ei kannata markkinoida heti kaikille vaan juuri sille kohderyhmälle, jonka haluamme saavuttaa. Niinkuin Holidaykin sanoo: “Ei kaikki ihmiset, vaan oikeat ihmiset”

Palaten esimerkkinä Dropboxiin heidän “early adapterinsa” olivat redditin käyttäjät, joten he tekivät kotitekoiselta vaikuttavan videon, joka oli kyllästetty Redditin sisältämällä huumorilla. Meidänkin on siis tärkeä löytää missä kanavassa ja miten lähestymme ensimmäistä kohderyhmäämme kun sen aika tulee.

Pyrimme löytämään kohderyhmämme koeryhmästä saamamme datan avulla. Sisällytämme kysymyksiin käyttökokemuksesta myös kysymyksiä asiakkaista ja toimialasta, jossa vierailivat. Lisäksi ländärillemme kertyvä sähköpostilista tulee antamaan viitteitä millainen meidän ensimmäinen kohderyhmämme voisi olla.

Kolmas askel – Viraalius

Sitten kun olemme kehittäneet tuotettamme palautteiden perusteella ja löytäneet “early adapterimme” olemme valmiit levittämään sitä kaikkialle. Kasvuhakkeroinnissa ei kuitenkaan vaan sysätä suurta summaa rahaa markkinointiin, koska se on syntynyt start-up -maailmassa jossa budjetit ovat usein pieniä. Ideana onkin saada ihmiset jakamaan sitä toinen toisilleen, tehdä siitä viraali.

Viraalius koetaan usein sattumanvaraisena asiana, mutta Holidayn mukaan se ei ole sitä, vaan siinä on kaavansa. Viraaliuden voi sisäänrakentaa tuotteeseen, kuten alussa olleessa Dropbox esimerkissä tuli ilmi.

Tuotteeseen täytyy rakentaa joku syy jakamiselle, josta he kokevat saavansa jotain (Dropboxin tapauksessa lisää tallennustilaa itselleen) ja helpot keinot sen tekemiseen (pari napinpainallusta). Mekin siis tarvitsemme nämä kaksi osa-aluetta digitaaliseen käyntikorttiimme.

Keinoja jakamiselle tulee kyllä mieleen useampikin:

  • Korttiin kirjoitettuna myös meidän landing page
  • Tilaa omasi ja samalla hinnalla voit tilata myös yhteistyökumppanillesi
  • Video käytöstä ja hyödyistä, jonka voi jakaa Linkedinissä
  • Itse kortin käyttö (käyttökertojen ylittäessä tietty raja, palkinto?)

Puolestaan syy jakamiselle ei tuota hirveästi ideoita, täytyy pitää treeneissä jonkinlainen ideariihi, niin saamme koko tiimin kapasiteetin käyttööme.

Neljäs askel – pysyvyys ja optimointi

On huomattavasti parempi säilyttää ja kehittää jo olemassa olevia asiakassuhteita: 5 prosentin asiakas pysyvyyden nousu voi tarkoittaa 30 prosentin nousua tuottavuudessa, (Brain & Company) sekä todennäköisyys myydä jo olemassa oleville asiakkaille on 60-70 prosenttia, kun taas uusille se on vain 5-20 prosenttia (Market metrics).

Kuten edelliset luvut sen meille kertovat, saavuttaessamme asiakkaita meidän on kannattavaa keskittyä jo olemassa oleviin asiakkaisiin. Digitaalinen käyntikortti on sinänsä kertaostettava asia, mutta sen kehittämistä jo olemassa olevien asiakkaiden kanssa ei kannata lopettaa.

Dataa on kannatavaa kerätä sekä olemassa olevilta, että uusilta asiakkailta. Datasta kannattaa kuitenkin löytää se tärkein mittari ja keskittyä sen tarkkailemiseen ja kehittämiseen.

Meillä on jo ideoita digitaalisen käyntikorttimme tulevaisuudesta, mutta ensin lähdemme tekemään kokeiluita ja keräämään dataa. Sitten vasta meidän kannattaa lähteä kehittämään ja kehittymään saamamme datan avulla.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!