Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

MIKSI vastaus on tunne, ei ominaisuus

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pinkku vuonna kuulin ensimmäistä kertaa Simon Sinekistä, ja hänen tunnetusta Golden Circle – TedTalkista. Pelkkä tämä teoria on saanut minut muuttamaan ajatustapaani moneen eri asiaan. Etenkin liiketoiminnallisesti olen aina yrittänyt ensin miettiä kysymystä MIKSI. Esimerkiksi, miksi asiakas ostaisi ennemmin meiltä, kuin kilpailijoilta. Nyt kun vihdoinkin sain kirjan käsiini, äänikirjan muodossa, päätin tarttua siihen.

Nyt olen ymmärtänyt, mihinkä kysymys MIKSI tulisi vastata. Vastauksena ei ole tuote tai palvelu ja sen ominaisuudet, vaan tunne, mitä tuote tai palvelu edustaa.

Sinek käyttää paljon esimerkkinä Applea, joka on yritys, joka on ensimmäisenä maailmassa ylittänyt triljoonan dollarin arvon. Kun Applen tuotteen käyttäjiltä kysytään, miksi he käyttävät Applen tuotteita, tulee usein vastaukseksi helppokäyttöisyys ja upea design. Todellisuudessa näillä ei loppujen lopuksi ole merkitystä sille, miksi Apple fanaatikot ostavat iPhoneja, iPadeja ja Maceja. Heitä ei kiinnosta se, että Applen tuotteita ei pidetä asiantuntijoidenkaan mielestä ominaisuuksiin ajateltuna parhaimpina tuotteina. He ostavat näitä, koska Applen brändi vahvistaa ihmisen tietynlaista mielikuvaa itsestään. Applen arvot kohtaavat fanaatikkojen kanssa.

Sama koskee myös useita muita brändejä. Jatkuvasti Adidaksen vaatteisiin pukeutuvat eivät osta kolmen raidan tuotteita, koska tuotteet olisivat erityisen miellyttäviä päällä, ne olisi ekologisesti tehty, kangas olisi parempaa kuin muilla. Adidaksen logo rinnassa, tai kolme raitaa hihassa ja lahkeissa, saa käyttäjät tuntemaan kuuluvan johonkin porukkaan. Myös Supreme merkki saa ihmiset tuntemaan olevansa osa jotakin suurempaa. Ei Los Angelsin helteissä asuvilla ole mitään käyttöä punaiselle pulkalle, jossa on valkoisella teksti SUPREME, mutta silti niitä on sinnekin myyty moninkertaisella hinnalla verrattuna perus punaiseen pulkkaan.  Ei ihmiset ota Harley Davidsonin tatuointi sen takia, että se näyttää kivalta iholla. He ottavat sen sen takia, koska kyseisellä logolla logon hallussapitäjä ilmaisee, että hän kuuluu tietynlaiseen heimoon.

Ihmiset ovat laumaeläimiä, jotka haluavat kuulua saman henkisten ihmisten kanssa samaan porukkaan. Kun suomalainen kävelee Suomessa toista suomalaista vastaan, eivät he noteeraa toisiaan, mikäli ei entuudestaan tunne. Jos vaikka samaiset henkilöt kävelevät vastaan esimerkiksi jenkeissä, huomaavat he varmasti toisensa. Suomen kieli ja Suomen kulttuuri yhdistävät heitä paikassa, josta siitä ei ole tietoakaan. Yhteen kuuluvuuden tunne yhdistää ihmisiä, ja tämän tunteen pystyy myös yritykset tuottamaan asiakkailleen.

Pukiaa pyörittäessä onnistuimme mielestäni vastaamaan tunne pohjaisesti, miksi ihmiset ostaisivat ennemmin meiltä 4-6 viikkoa kestävän mittatilauspuvun tai –paidan, kun mahdollisuutena olisi ostaa Dressmannilta tai Brotherssilta saman hintainen, tai jopa halvempi tuote 80% lyhyemmällä toimitusajalla. Meiltä ostettu tuote saa asiakkaan tuntemaan itsensä ylpeäksi itsestään, ja siitä miltä hän näyttää. Asiakas kantaa pukua tai paitaa ylpeydellä, koska he tuntevat olonsa mukavaksi. He tuntevat olevansa jalustalla, jota kaikki seuraa, ja he kantavat itseänsä ylpeästi jalustalla seistessä.

Tämä tunne on ollut myös minulle mittatilaustuotteita käyttäessä. Ihmisiltä tulleet kehut ovat aina vahvistaneet omaa ylpeyttäni mittatilauspukua käyttäessä.

Kirjaa kuunnellessa, minulle heräsi Pukian toimintaan liittyen sellainen oivallus, että meidän projektiryhmässä tämä ei ollut kaikkien vastaus miettiessämme syytä toiminnan pyörittämiseen. Intressimme eivät olleet samat. Halusimme eri asioita projektista.

On siis elintärkeää, että yrityksen kaikki työntekijät uskovat samaan asiaan, tekevät töitä saman syyn eteen. Kirjassa käytettiin hyvänä esimerkkinä Continental Airlines, joka oli kriisissä 1980-1990 luvulla. He olivat joutua konkurssiin kahteen otteeseen kahdeksan vuoden aikana. 10 vuoden aikana heillä oli 10 eri toimitusjohtajaa. Vuonna 1994 yrityksen toimitusjohtajaksi astui Gordon Bethune, jonka aikana yritys käänsi kurssinsa ja lähti uuteen nousuun.

Bethunen aikana luottamus yritykseen, sekä asiakkailla, mutta tärkeimpänä työntekijöillä, nosti Continental Airlinesin huonoimmasta lentoyhtiöstä yhdeksi maailman parhaaksi lentoyhtiöksi samalla henkilökunnalla, joka oli vuosia työskennellyt samassa yrityksessä. Luottamus yritykseen johti siihen, että kaikki työntekijät työskentelivät samaa tavoitetta kohdin, kaikilla työntekijöillä oli sama syy herätä aamulla ja mennä töihin.

 

Tehdä Continentalista parempi, kuin se oli eilen. Ja siinä he onnistuivat Bethunen aikana.

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!