Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Minkä nuorena varastat, sen vanhana omistat

Kirjoitettu 10.03.14
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli tästä 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1.1. Oppimisen suuntaviivoja

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyjän on uskallettava tunnustaa hintansa

 

NoStatuksella on ollut kova pöhinä alkuvuoden ajan ja olemme myydä paukuttaneet synnytyksiä. Omaan synnytyspakettiimme kuuluu se, että asiakas saa lopputuloksena kolme timanttista ideaa, jotka olemme valmiita myös toteuttamaan. Kuulostaa yksinkertaiselta touhulta, mutta jos prosessit eivät ole kunnossa, aiheuttaa se aikamoisia harmaita hiuksia.

 

 

Mikä näitä harmaita hiuksia sitten tuo

 

Tavoitteenamme (lue: sääntönämme) on se, että jokaisesta kolmesta ideasta pystytään jättämään synnytystä esitellessä asiakkaalle myös tarjous. Tarjoukseen kuuluu yksinkertaisimmillaan prosessikuvaus siitä mitä tapahtuu ja kuinka paljon edellä mainittu maksaa. Jotta tämän koko helahoidon voi toteuttaa, pitää tuotteistamisen perustaitojen olla priimakunnossa. Mikäli ei ole, niin edessä on savinen polku.

 

Synnytyksessä nimittäin minusta pääarvo ei ole siinä, että käytämme aikaa suhteellisesti enemmän tarjouksen tekemiseen, kun taas itse ideointiin ja ideoiden jalostamiseen. Jotta tähän optimaaliseen tilanteeseen päästään, niin täytyy projektia tekevillä ihmisillä olla vankka kokemuspohja siitä, että kuinka paljon idean toteuttamiseen menee aikaa ja millaiset materiaalikulut ovat. Totta kai näiden asioiden selvittämiseen auttaa paljon myös verkosto. Tarjousta tehtäessä tulisikin aina tarkistaa kilpailijat ja konkarit, että mitä he ovat samaisesta asiasta pyytäneet.

 

Tarjouksen tekemisen tuotteistaminen

 

Olemme päässeet NoStatuksen kanssa jo melkoisen pitkälle tarjouksen tuotteistamisessa. Tarjouksemme on nykyään aina visuaalinen (antaa asiakkaalle enemmän tilanvaraa soveltaa ideaa omaan toimintaansa), se sisältää alustavan aikataulun (asiakas rupeaa saman tien pohtimaan kuinka tämä omaan kalenteriin menisi), tarjouksessamme korostetaan hyötyjä (asiakkaan riskiä ostaa poistetaan) ja hinta pyritään esittämään mahdollisimman selkeästi. Näistä kumminkin tuo viimeinen kohta meinaa ahdistaa joka kerta.

 

Miksi emme osaa määrittää hintaamme ja ennen kaikkea, miksi emme kakaise sitä asiakkaalle ulos? Meidän kohdalla luulen, että ongelma ei ole siinä, ettemme uskaltaisi sanoa sitä ääneen, vaan se, että emme ole tehneet tarpeeksi pohjatyötä varmuuden aikaansaamiseksi. Miksi sitten näin, koska meistä jokainen on melkoinen ”pätijä-tyyppi”? Uskon, että syy löytyy ajanpuutteesta ja väsymyksestä. Synnytyksessä aina ensimmäisenä tehdään itse ideointi ja sen jälkeen tehdään tarjous. Tarjouksessa yleensä kirjoitetaan ensimmäiseksi prosessikuvaus ja sitten mietitään mitä se kustantaa. Hinnan määritys on siis siellä aivan viimeisillä metreillä, jolloin yleensä itsellä on sellainen olo, että voi kun pääsisi jo kotiin. Tässä vaiheessa ei enää tule mieleenkään, että nytpä soittelen ja kyselen joka puolelta, että miltä tämä hinta kuulostaa ja millaista hintaa itse pyytäisit/olet pyytänyt.

 

Yhteenvetona siis kaikesta aiemmasta voisi sanoa sen, että kun tarjous on tehty ja siihen on laskettu hinta, on se tehty väsyneenä/energiatasot eivät ole ollut huippuvireessä. Tarjoukseen on haluttu laittaa joku hinta, totta kai silloin se on tuntunut fiksulta kuinka se on laskettu, ja tämän kyseisen hinnan kanssa mennään asiakkaan luokse. Asiakkaan luona, kun hän kysyy tarjouksen summasta, että mistä se oikein tulee, niin saa olla aikamoinen Taikuri Luttinen, että pystyt sen hyvin perustelemaan.

 

 

Kuinka siis kehittyä

 

Jotta tästä dilemmasta päästäisiin pois ja tuntipalkkaamme nostettua, niin ehdotan seuraavaa:

 

a.) Säännöt, jotka sisältäisivät esimerkiksi sen, että hintaa määritettäessä kysytään vähintään kahdelta asiantuntijalta mielipidettä hinnasta. Yleensä asiantuntija on valmentaja ja he ovat tavoitettavissa klo 16 saakka.

 

b.) Mikäli aikataulu antaa periksi, niin silloin taas tulee nukkua yön yli tarjouksen hinnan kanssa ja tarkastaa se seuraavana päivänä virkeänä. Tällöinkin tulee kysyä asiantuntijoilta näkemystä. *

 

 

c.) Vältetään tarjouksen pakertamista ylipitkän työpäivän päätteeksi.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

* Tämä ei kumminkaan tarkoita sitä, että hinnan saisi jättää tekemättä sillä verukkeella, että huomenna siihen kumminkin palataan.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!