Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Miten luoda Sininen meri Pukia Clothing:lle?

Kirjoitettu 11.09.17
Esseen kirjoittaja: Petteri Vuorenmaa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sinisen Meren Strategia
Kirjan kirjoittaja: W. Chan Kim, Renée Mauborgne
Kategoriat: 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 4. Johtaminen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut, 4.6. Strategiakirjat

Miten luoda Sininen meri Pukia Clothing:lle?, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Sininen meri – tuo koskematon, vapaa ja kaunis alue, jossa menestyminen on taattu hyvällä strategialla. Punainen meri – tuo verinen, kilpailua täynnä oleva alue, jossa menestyminen on lähes mahdotonta.

 

Sinisen Meren Strategia –kirjassa käydään läpi yksinkertaisesti, miten luoda markkina omalle liiketoiminnalle, jossa kilpailu on irrelevanttia. Löytääkseen ja toteuttaakseen oma sinisen meren strategiansa, kirjassa käydään läpi kuusi steppiä, miten siinä onnistutaan. Stepit ovat seuraavan laiset:

  1. Jälleen rakenna markkinan rajoja
  2. Keskity isoon kuvaan, älä numeroihin
  3. Yllä olemassa olevan kysynnän ulkopuolella
  4. Muodosta strateginen järjestys oikein
  5. Nujerra organisaation suurimmat esteet saadaksesi sinisen meren strategia toimimaan
  6. Luo toimeenpano strategialle

Neljä ensimmäistä steppiä kertoo, miten löydät sinisen meresi ja tuot sen markkinoille, kun taas stepeissä viisi ja kuusi mietitään, miten saat strategian organisaatio tasolla toimimaan. Aion esseessäni keskittyä ensimmäiseen neljään kohtaan miettien Pukia Clothing:n kannalta, enkä tule käymään kolmea viimeistä steppiä läpi, sillä mielestäni kohdat viisi ja kuusi ovat oleellisempia isojen organisaatioiden kanssa, jossa on useampia eri johtoportaita.

 

Uusien markkina rajojen muodostus

Lähtiessä luomaan sinisen meren markkinaa, täytyy sinulla olla ymmärrys nykyisen punaisen meren markkinastanne, sekä selvitellä mitä muita samankaltaisia markkinoita on olemassa, jotka jollain tavalla kilpailevat asiakkaistanne. Kirjassa kerrotaan kuusi kohtaa, jotka kannattaa selvittää ennen uuden markkina-alueen luomista.

  1. Usean toimialan tarkastelu – Tässä kohtaa kannattaa miettiä, onko vaihtoehtoisilla toimialoilla jotakin erityistä piirrettä, jonka voisitte kopioida omaan strategiaanne.
  2. Toimialojen sisäisten strategisten ryhmien tarkastelu – Seuraavaksi kannattaa miettiä eri toimialojen hinnoittelua ja tuotteiden/palvelujen suoritusta.
  3. Ostajaryhmien tarkastelu – Mitä jos löytäisit tuotteellesi tai palvelullesi toisenlaisen ostajaryhmän, kuin tällä hetkellä teillä on? Kuten esimerkiksi tanskalainen Novo Nordisk (insuliinien valmistaja) alkoi myydä tuotteita suoraan diabetes potilaille eikä lääkäreille. Tai Canon, joka siirtyi myymästä tulostimia kivijalka kopiointi firmoista toimistoyrityksille.
  4. Täydentävien tuotteiden ja palveluiden tarkastelu – Miettimällä mitä asiakkaasi tekee ennen ja jälkeen käytettyään tuotettasi tai palveluasi, voi sieltä löytyä jokin pieni yksityiskohta, joka parantaa selkeästi asiakastyytyväisyyttä.
  5. Toiminnallisuuteen ja tunteisiin perustuvan vetoavuuden tarkastelu – Mieti voitteko tuotteessanne tai palvelussanne vähentämään toiminnallisuutta ja kasvattaa tunteisiin perustuvaa vetoavuutta, kuten esimerkiksi Swatch, sveitsiläinen kellovalmistaja, joka pienensi toiminnallisia aspekteja ja panostivat kellon ulkonäköön ja asiakkaiden emotionaalisiin aspekteihin. Tai toisinpäin, kuten japanilainen parturiketju QB House, joka vähensi erilaiset ylellisyydet asiakkaiden käydessä parturissa ja yksinkertaisesti vain leikkasivat asiakkaiden hiukset. Vähentämällä ylellisyyksiä, pienensi QB House sekä asiakkaiden parturissa vietettyä aikaa, kuin myös palvelun hintaa.
  6. Eri ajankohtiin ulottuva tarkastelu – Onko markkinoillasi tapahtumassa jotakin suurta trendiä, joka voi muokata tuntemaasi markkinaa merkittävästi? Tällaisen trendin Apple huomasi tapahtuvan, kun musiikin lataaminen netistä alkoi yleistyä. He ymmärsivät, että ihmiset eivät halunneet enää ostaa kokonaisia levyjä artisteilta, vaan halusivat kuunnella vain muutamaa biisiä kyseiseltä albumilta. Tällöin Apple toi markkinoille iTunes:in, jossa asiakas voi ostaa yksittäisiä biisejä.

Pukian kohdalla useiden toimialatarkastusten jälkeen olemme huomanneet, että Suomessa saa edullisia valmis kauluspaitoja ja –pukuja, sekä kalliita mittatilauspaitoja ja –pukuja, mutta ei edullisia mittatilauspaitoja ja –pukuja. Täten päätimme etsiä tuottajan Kiinasta, jonka kanssa meillä on suora yhteys ilman turhia välikäsiä. Täten saamme tuotteillemme edullisemman hinnan. Mitä ostajaryhmiin tulee, tulee meillä olemaan B2B-asiakkaita, jolloin saamme suuremman volyymin per asiakas, kuin mitä se olisi pelkästään B2C-markkinoilla. Täydentävä tuotteemme on customoitu tuote, jolloin asiakas pystyy hankkimaan itselleen täysin uniikin kauluspaidan tai puvun. Tuotteidemme on tarkoitus vedota enemmän tunteeseen kuin toiminnallisuuteen. Asiakas joutuu odottamaan kolmesta neljään viikkoon ennen kuin hän saa tuotteensa, mutta kyseinen paita tai puku tulee olemaan ainoastaan hänelle tarkoitettu. Mitä nykyiseen vaateteollisuuden ulottuvuuteen tulee, varmistamme tuotteemme valmistusprosessin ja sen, että niitä tehdessä ei käytetä lapsityövoimaa.

 

Strategian visualisoiminen

Miettiessäsi uutta strategiaasi, täytyy ensin miettiä, miltä nykyinen strategiasi ja kilpailijasi strategia näyttää. Tämä kannattaa tehdä kirjassa käytetyn Strategy Canvas tyyliin, jolloin on helpompi ymmärtää missä menette.

Screenshot 2017-09-11 05.38.59

Kuva 1 Strategy Canvas

Seuraavaksi teidän tulee käydä läpi edellisen kappaleen kuusi kohtaa, jolla voitte muodostaa uuden markkinan toiminnallenne. Tässä tulee myös käyttää POISTA-SUPISTA-KOROSTA-LUO ristikkoa, jolloin huomaatte, mihin nykyisillä markkinoilla on panostettu liikaa ja mihin liian vähän tai ei ollenkaan.

Screenshot 2017-09-11 03.44.12

Kuva 2 ERRC-ristikko

 

Tämän jälkeen piirrä uusi Strategy canvas, jossa saatujenne tulosten perusteella lähdette suunnittelemaan, mihin teidän tulisi tulevaisuudessa panostaa enemmän, ja mihin teidän ei tulisi panostaa enää ollenkaan. Sitten hankkikaa palautetta eri sidosryhmiltä uuteen strategiaanne liittyen ja reagoikaa palautteisiin! Saatuanne palautteet, muodostakaa paras mahdollinen tulevaisuuden strategianne.

Viimeisenä, verratkaa ensimmäistä ja viimeistä Strategy Canvas:sta keskenään, ja tätä hyödyntäen viestikää kaikkia yrityksenne sidosryhmiä, jotta uusi strategianne ymmärretään ja saatte hyödynnettyä aikaansaamanne edun.

 

Löydä uusia asiakkaita

Kirjassa puhutaan ei-asiakkaista, ja nämä on luokiteltu kolmelle eri tasolle:

  1. Tosinaan käyttää samanlaisia tai kyseisiä tuotteita/palveluita
  2. Eivät käytä tuotetta/palvelua, koska liian kallis tai ei ole tarvetta
  3. Asiakkaita, joita ei olla ikinä ajateltu mahdollisiksi asiakkaiksi

Pukian asiakkaita ovat korkeakoulutetut, työssäkäyvät 30-40 vuotiaat miehet, joiden on vaikeaa löytää istuvia kauluspaitoja ja –pukuja miesten vaateosastolta.

Ensimmäisen asteen ei-asiakkaiksi Pukialla voisi sanoa, ihmiset jotka löytävät istuvan paidan normi liikkeistä, mutta haluavat erottua massasta erilaisella asukokonaisuudella. Tällöin he voivat ostaa meiltä customoidun paidan, jossa he itse saavat päättää minkälainen kaulus ja kalvosimet paidassa on, lisätään paitaan väriä, taskuja, yms., kuten he itse sen haluavat.

Toisen tason asiakkaita mittatilauskauluspaidoissa ja –puvuissa voidaan pitää ihmisiä, joille parin sadan euron paita tai tuhannen euron pukua ei sovi heidän budjettiin. Tällöin he usein joutuvat tyytymään valmis tuotteisiin ja korjauttaa niitä runsaasti, ennen kuin he saavat niistä mieleisen. Tällöinkään se ei välttämättä istu täydellisesti. Tällöin heillä on mahdollisuutena saada meiltä istuva paita tai puku lähes samaan hintaan kuin suoraan kaupan henkarilta otettu.

Kolmanteen kohtaan en tässä vaiheessa osaa miettiä mitään tiettyä asiakasprofiilia, johonka voisimme iskeä ja laajentaa asiakassegmenttiämme.

 

Miten varmistetaan, että asiakas haluaa meidän tuotteen?

Sinisen meren strategiassa neljäntenä steppinä on muodostaa strateginen järjestys oikein. Tämä käydään kirjassa neljän stepin kautta. Ensin mietitään asiakasta ja hyötyä, mitä asiakas kokee käyttäessä palvelua tai tuotetta. Tässä tulee miettiä ostajan kokemusta kuudelta eri kantilta: ostamista, toimittamista, käyttämistä, täydentämistä, huoltamista ja hävittämistä. Toisena mietitään lopullista hintaa asiakkaalle. Hinnan tulee olla sen verran korkea, ettei massa rupea epäilemään tuotetta, mutta samalla sen verran matala, ettei ihmiset jätä tuotetta tai palvelua ostamatta korkean hinnan takia. Tämän jälkeen lähdetään vasta miettimään tuotteen valmistuskustannuksia. Jos tämän jälkeen tuotteen kate ei ole riittävän hyvä, täytyy valmistuskustannuksia lähteä karsimaan. Onnistuttua näissä kolmessa stepissä, täytyy alkaa miettimään, miten saada strategia omaksuttua koko organisaation kohdalla, eli varmistaa, että kaikki sidosryhmät ymmärtävät ja pystyvät sitoutumaan uuteen strategiaan.

 

Pukian osalta olemme pitkälti miettineet alitajunteisesti näitä asioita konseptia rakentaessa, mutta emme ole visualisoineet strategiaamme ollenkaan. Syksyn aikana tulemme tämän tekemään ja käytämme apunamme Strategy Canvasta ja ERRC-ristikkoa. Tässä onnistuessamme varmasti saamme tähän mennessä hitaasti etenevän projektin lentoon!

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!