Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Miten onnistua paremmin markkinoinnissa ja johtamisessa ja jäädä samalla ihmisten mieleen

Kirjoitettu 17.11.19
Esseen kirjoittaja: Arttu Laaksokari
Kirjapisteet: 2
Kirja: Storytelling työkaluna
Kirjan kirjoittaja: Mervi Rauhala, Tarja Vikström
Kategoriat: 4. Johtaminen, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olet saattanut joskus aiemminkin kuulla tarinan Elliot -nimisestä miehestä, jolta poistettiin onnistuneesti kasvain aivoista. Leikkaus sujui hyvin, mutta myöhemmin menestynyt ja arvostettu mies alkoi käyttäytyä omituisesti. Työtehtävät alkoivat tuottaa hankaluuksia, sillä Elliot saattoi käyttää pienten päätösten, kuten oikean kynän valitsemiseen pitkiä aikoja. Lopulta Elliot erotettiin työstään, hän menetti perheensä, omaisuutensa ja arvokkuutensa. Lääkäreiden mukaan Elliot oli fyysisesti täysin kunnossa, hän oli todistetusti edelleen yhtä älykäs kuin ennen, eikä Elliotia itseään tuntuneet hänen elämänsä vastoinkäymiset juuri haittaavan.

Lopulta Elliotin välinpitämättömälle käytökselle ja jatkuville huonoille päätöksille löytyi selitys: leikkaus oli vahingoittanut hänen aivojensa sitä osaa, jolla ihminen tuntee. Elliot ei kyennyt tekemään päätöksiä, koska hän löysi joka ikiselle vaihtoehdolle loputtomasti loogisia perusteluja ja vastaperusteluja. Mikään ei tuntunut oikealta.

Työelämässä lähtökohta on se, että ihmisten aika ja kärsivällisyys ovat kortilla.
Toisin kuin siis voisi kuvitella, tunteiden puuttuminen ei helpota päätöksentekoa vaan halvaannuttaa sen. Tunteisiin tulee yrittää vedota erityisesti silloin, kun haluat saada jäävuoreen liikettä. Tarinat ovat tässä omimmillaan, sillä ne sekä välittävät tietoa että innostavat toimintaan. Rationaalinen puolemme on aina kriittinen ja varuillaan. Se ei innostu mistään, vaan keksii loputtomiin vastaperusteluja, miksi johoinkin asiaan ei kannata ryhtyä. Tunne sen sijaan siivittää toimintaan.

Työskennellessään Maailmanpankissa Stephen Denning olisi halunnut työnantajansa panostavan perinteisen lainoitustoiminnan lisäksi tiedonhallintaan ja jakamiseen, mutta hyvin perustellut faktat tiedonhallinnan tärkeydestä eivät tehonneet. Hän kertoi johtoryhmälle tarinan sambialaisesta avustustyöntekijästä, joka vuonna 1995 löysi internetistä amerikkalaisen Center for Disease Controlin www-sivuilta kipeästi tarvitsemaansa tietoa malarian hoidosta. Sambialaisen avustustyöntekijän tarina upposi Maailmanpankin johtoryhmään. Se oli itseasiassa niin voimakas, että lopulta Maailmanpankin johtaja osti Denningin idean ja reivasi koko organisaation strategian tietämyksenhallinnan suuntaan.

Sen lisäksi, että tarinat herättävät tunteita ja saavat ihmiset toimimaan, ne jäävät myös paremmin mieleen kuin irtonaiset faktat tai luvut. Harvardin yliopistossa opiskelijat saivat rikollisuutta käsittelevää dataa, jonka pohjalta he valmistelivat minuutin mittaisen suullisen esityksen. Toisen ryhmän piti esityksellään vakuuttaa, että muut kuin väkivaltarikokset olivat vakava ongelma Yhdysvalloissa. Toisen ryhmän taas piti saada kuulijat uskomaan, ettei ongelma ole niin vakava. Opiskelijat hämmästelivät, kuinka paljon he olivat ehtineet unohtaa esityksistä, vaikka aikaa niiden kuuntelemisesta oli kulunut vain kymmenisen minuuttia. 63 prosenttia opiskelijoista muisti tarinat mutta vain viisi prosenttia muisti yksittäisiä tilastoja. Ja mikä kiinnostavinta, muistaminen ei korreloinut lainkaan puhetaitojen kanssa.

Opiskelijat, jotka hyödynsivät tarinaa, vetosivat tunteisiin tai painottivat vain yhtä pääasiaa, olivat loppupeleissä vaikuttavimpia. Tämä on erinomainen uutinen epävarmalle esiintyjälle. Viestisi sisältö jää mieleen, jos käytät tehokkaita keinoja – väliä ei ole sillä, kuinka taitava esiintyjä olet.

Sama pätee myös kirjoihin. Jos luet melkein mitä tahansa bestselleriksi kivunnutta bisneskirjaa, huomaat nopeasti saman kaavan. Ensin tulee hyvinkin yksityiskohtainen kertomus, joka imaisee mukaansa. Tarinan jälkeen seuraavat tieteellisen tutkimuksen auktorisoimat johtopäätökset: teoreettinen asia on helpompi ymmärtää ja oivaltaa tarinan kautta. Kaava toimii kuin junan vessa ja myy siinä sivussa mukavasti kirjoja.

 

Markkinointi

Asiakaslähtöinen, osaava, luotettava

 

Tämä adjektiivien rimpsu voisi olla peräisin melkein minkä tahansa yrityksen verkkosivuilta. Asiat joita niillä yritetään viestiä ovat tärkeitä, mutta eivät kerro lukijalle yrityksestä mitään tai houkuttele ostamaan. Toki näinkin voi tehdä kauppaa. Osuuhan haulikollakin, jos tarpeeksi ampuu.

 

Ostaisitko lipun stand-up keikalleni, jos sanon, että olen hauska? Tarvitsisit ehkä vielä hieman varmistusta hauskuudestani. Samoin asiakkaan täytyy nähdä, miten yritys toimii asiakaslähtöisesti, luotettavasti ja osaavasti. Tämän voi toteuttaa tuottamalla sisältöä. Minä voisin kuvata hauskoja videoita Youtubeen ja tämä yritys voisi tuottaa sisältöä, jolla se opettaa asiakkaitaan ja näin toimii asiakaslähtöisesti ja näyttää omaa osaamistaan. Pitkässä juoksussa se varmasti ansaitsee myös asiakkaan luottamuksen.

 

Kyse on pitkän pelin pelaamisesta. Jos toimit niin kuin brasovilainen taksikuski, joka alkoi kiskoa meiltä tuplahintaa Uberiin verrattuna ensimmäisellä ja ainoalla matkallamme hänen kyydissään, voit olla varma ettei asiakas tule takaisin. Jos taas panostat suhteeseen pitkässä juoksussa (vaikka se saattaisikin maksaa sinulle lyhyellä aikavälillä) Voitat yleensä pitkässä juoksussa.

 

Mikä on Brändi

Olet varmasti kuullut sanan Brändi joskus. Teillä on ehkä tehty brändiuudistusta ja onhan Jamkin liiketalouden koulutusohjelmassa varattu sille ihan oma kärkikin. Sanasta tulee mieleen isoja yrityksiä kuten Coca Cola, Apple ja Nike.

Olemme kuitenkin oppineet brändin jo paljon ennen kuin tulimme opiskelemaan. Esimerkiksi lukiossa tietyt tyypit olivat bilehileitä, koska he bilettivät paljon. Toiset taas olivat tähtioppilaita, koska he tuntuivat osaavan jokaisen aineen ja menestyivät kokeissa.

Brändi on siis tekemistä. Asiakkaat soittelevat meidän tiimin Johannalle takaisin, koska hän on onnistuneesti toteuttanut tapahtumia ja ansainnut heidän luottamuksensa. Hän on tehnyt ja luonut samalla itselleen brändin.

 

Miksi?

 

Digitalisoituneessa ja verkottuneessa maailmassa kilpailu on kovaa. Kaikki, mikä kannattaa kopioida, kopioidaan. Kun tarjontaa on runsaasti eikä kukaan erotu, kilpailua käydään pelkällä hinnalla. Tuotteen elinkaari lyhenee ja katteet laskevat.

 

Olet saattanut joskus kuulla Simon Sinekistä.Kuuluisassa Ted-talkissaan hän esittelee kultaisen ympyrän ja on sittemmin kirjoittanut aiheeseen liittyviä kirjoja. Sinekista ihmiset eivät osta sitä, mitä on tehty, vaan sitä, miksi jotain on tehty. 

Ajattelumalli on yksinkertainen. Erinomaiset johtajat viestivät eri tavalla, juuri päinvastoin kuin yleensä tehdään. He eivät aloita sillä, millä kaikki muutkin eli kerro, mitä ja miten. Erinomaiset johtajat aloittavat vastaamalla kysymykseen, miksi. Miksi yritys tekee juuri sitä, mitä se tekee? Miksi yritys on olemassa? Kun viestin kärkenä on se, mihin itse uskotaan, tavoitetaan muut samoin uskovat. Se luo imua ja vetää kaltaisia puoleensa. Käynnistät positiivisen kierteen.

Blake Mycoskie on erinomainen esimerkki siitä, kuinka koko bisnes aloitetaan miksi-kysymyksellä.

Matkallaan Argentiinassa Mycoskie huomasi, että monilla paikallisilla lapsilla ei ollut kenkiä, ja tästä johtuen heidän jalkansa olivat täynnä haavoja. Hän perusti kenkäbrändin, joka lahjoitti aina yhdet kengät Argentiinaan, kun joku osti hänen yrityksensä kengät.

TOMS shoen tarina on voimallinen ja erottuva. Se lähtee Mycoskien halusta saada aikaan muutosta ja oikeista, todellisista teoista, jotka viestitään vaikuttavalla tavalla. Mycoskie kertoo itse ymmärtäneensä tarinansa merkityksen viimeistään jututtaessaan lentokentällä naista, jolla oli TOMS shoe -kengät jalassaan. Mycoskien kysyessä kengistä, nainen kertoi Argentina-tarinan ja sen, että hänen kenkäpariaan vastaan joku lapsi on saanut kengät. Ihmiset eivät siis pelkästään käytä TOMS shoen kenkiä, vaan he kertovat eteenpäin yrityksen tarinaa, joka erottaa brändin kaikista muista kenkäbrändeistä.

Täytimme tällä viikolla tiimiyrityksemme Marketing Model Canvasta ja ensimmäistä kertaa kysymyksiin Potentian ainutlaatuisuudesta ja markkinoinnin kilpailueduista oli helppo vastata.

Tiimiakatemian ydinjuttuihin kuuluu asiakkaan luo meneminen sekä kuunteleminen. Tuote mennään luomaan asiakkaan luo. Ei toki haittaa, jos asiakkaalle on tarjota kättä pidempää tiimin osaamisesta ja tuotteista. Kuitenkin näistä tapaamisista saadaan ymmärrystä siitä, miten asiakasta voitaisiin auttaa ja millaista projektia yhdessä voisi viritellä.

Mutta miksi sitten yritys x ottaisi markkinoinnin palveluita mieluummin Tiimiakatemian tiimiltä kuin vaikka miltä tahansa markkinointitoimistolta? Mikä meistä tekee niin hyviä ja ainutlaatuisia? Mitä meillä on mitä muilla ei ole?

Me. Me olemme itse tärkein tuotteemme. Esimerkiksi Potentia on tähän mennessä ehtinyt tehdä huikeita juttuja:

JKL Drift King, Kotakahvila, eurheilu.com nyt muutama mainitakseni. Tajusin, että kertomalla potentiaalisille asiakkaillemme näistä jutuista, he ymmärtävät paremmin mitä ja miksi teemme asioita niin kuin teemme.

Tämän oivalluksen jälkeen aloin kerätä tiimimme jäsenien tarinoita projekteista, opeista ja tavoitteista asiakkaidemme luettavaksi verkkosivuillemme.

Esimerkiksi synnytys on valmis tuote, jota myymällä voisimme varmasti täyttää kalenterimme koko loppuajaksi Tiimiakatemialla. Saadaksemme asiakkaat vakuuttuneeksi osaamisestamme on hyvä tarjota hänelle myös arvokasta sisältöä sekä näyttää konkreettisesti, miksi meihin kannattaisi luottaa.

 

Hyvä yritystarinankerronta on totuudenmukaista ja sen arvoja eletään arjessa todeksi. Arvot eivät saa olla pelkkää puhetta.

 

Kirjoittaessani Tiimiakatemian uusille verkkosivuille sisältöä, mietin paljon sitä, miten teksti kolahtaa juuri oikean tyyppisiin henkilöihin ja miten viestimme “TA-spirittiä” siis sitä, miksi tämä on hyvä paikka. Tarina voisi olla tähän hyvä keino. Mikä tarina ilmentäisi “tiimiakatemialaisuutta”?

Pienen pohdinnan jälkeen tulin siihen tulokseen, että Tiimiakatemian syntytarina voisi olla tulevaa opinahjoaan miettivälle nuorelle hyvä tapa viestiä sitä, miksi me teemme asioita niin kuin teemme, ja miksi Tiimiakatemia on hyvä paikka.

Tarina Johannes Partasesta kiinnittämässä Rajakadun ilmoitustaululle lappua, jossa lukee “Haluatko oppia markkinointia ja matkustaa samalla maailman ympäri” ilmentää kaikkia Tiimiakatemian arvoja ja muistuttaa niistä myös meitä jo täällä olevia.

Jo ensimmäinen tiimi vuonna 1993 teki projekteja, luki kirjoja ja istui ringissä. Heillä ei ollut lukujärjestystä tai luentoja. Kaikki perustui jo silloin tekemällä oppimiseen ja tiimissä toimimiseen. Ja lopuksi lähdettiin vielä Mymmille.

 

Brändi on arvojen editämisen väline

Tiimiakatemian arvoja ovat

  • Ihmissuhteet
  • Tiimiyrittäjyys
  • Tekemällä oppiminen ja käytännönläheisyys
  • Jatkuvat kokeilut ja uuden synnyttäminen
  • Kansainvälisyys

Toms shoesin tärkein arvo oli huonommassa asemassa olevien auttaminen, jota he toteuttivat joka päivä myymällä ja lahjoittamalla kenkiä. TOMS shoes on väline tämän arvon toteuttamiseen. Ja edelleen brändissä on kyse asioiden tekemisestä.

Yllä luetellut Tiimiakatemian arvot näkyvät saman lailla omassa tekemisessämme: Menemme asiakkaan luo ja kuuntelemme häntä, tarjoamme hänelle arvoa ja apua, opimme tekemällä ja kokeilemme uutta. Ja kaikki tämä tapahtuu tiimissä.

Tämä on Tiimiakatemian ja sen tiimiyritysten ydintarina, MIKSI ja ainutlaatuisuustekijä. Tapa jolla asioita teemme tekee meistä uniikkeja, sillä samanlaista ei ole missään muualla. Kun tämän yhdistää vielä tiimiyrityksen osaamiseen ja referensseihin, saadaan käyttöön markkinoinnin monikärkiohjus, josta on hankala laittaa paremmaksi.

 

Yhteenveto

  • Vaikuta tunteisiin, kun haluat saada jäävuoreen liikettä. Tarinat ovat siihen hyvä työkalu
  • Brändi on tekemistä. Sen sijaan, että sanot olevasi jotain, tee se ja viesti siitä asiakkaillesi
  • Ihmiset eivät osta sitä, mitä on tehty, vaan sitä, miksi jotain on tehty. 
  • Hyvä yritystarinankerronta on totuudenmukaista ja sen arvoja eletään arjessa todeksi. Arvot eivät saa olla pelkkää puhetta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!