Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myy enemmän – myy paremmin

Kirjoitettu 12.05.20
Esseen kirjoittaja: Jyri Ruokonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myy enemmän – myy paremmin
Kirjan kirjoittaja: Mika Rubanovitsch ja Elina Aalto
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myy enemmän – myy paremmin

 

Mika Rubanovitsch ja Elina Aalto ovat tehneet mainion oppaan kaikille myyntityön parissa puurtaville. Kiireiselle lukijalle suorittelen paneutumaan sivun 35 myynnin ympyrään. Tiimiakatemialla monet vannovat vieläkin myyntisuppilon nimeen, mutta suppiloajattelussa unohtuu ympyräajattelu, eikä myyjälle ole juuri mitään mieluisampaa, kuin pitkäkestoinen asiakassuhde. Itse olen saman rengasfirman asiakas jo vuosien takaa ja suorastaan odotan pääsyä tuttujen kavereiden juttusille kesä- tai talvirenkaiden vaihtoon. Malliesimerkkinä hyvästä asiakassuhteesta veimme myös vaimoni loppuunkuluneet kesärenkaat vaihdon yhteydessä viime syksynä talveksi rengashotelliin ja kävimme tekemässä helmikuussa kaupat uusista kesärenkaista. Rengasliikkeen väki otti meidät sesongin ulkopuolella mielellään vastaan ja vaimoni maksoi samalla kerralla uudet renkaat, vaihdon sekä kesäsäilytyksen talvirenkaille. Olipa mukavaa käydä koronapandemian vallitessa vaihdattamassa renkaat mihinkään koskematta ja rahaa käyttämättä. Kaverit sanoivatkin, että olisipa kaupanteko aina tällaista. Vanha asiakas tuo uuden sisään ja tämä ostaa keskihintaisen rengassetin laadun perusteella jättäen kuitenkin erikoisrenkaat nuoremmille asiaan vihkiytyneille saksalaisautomerkkien kannattajille.

Itse olen kahdessa yrityksessä myyjänä ja sain Ruban ja Elinan opeista vahvistusta metodeilleni. Seuraavassa on kirjan mukainen yksinkertaistettu myynnin ympyrä.

Ennakkovalmistautuminen soittoon, soitto, ennakkovalmistautuminen tapaamiseen, tarvekartoitus, hyötyjen esittely, kaupan päättämiskysymys, ei:n taklaaminen, sopimuksen solmiminen, lisämyynti ja ympyrän kiertäminen uudelleen ja uudelleen.

Tavoitteena on positiivinen kierre, joka menee kirjan mukaan parhaimmillaan näin.

Parempi maine, enemmän yhteydenottoja, lisää laadukkaita kohtaamisia, parempia tarvekartoituksia, enemmän ehdotelmia, enemmän kauppoja, lisää myyjän onnistumisia, tyytyväisempiä asiakkaita, parempi maine, enemmän yhteydenottoja, jne.

Kirja antaa eväät käytännön myyntityön tekemiseen menestyksellisesti ja noudattamalla kirjan check-listoja on mahdollista oppia hyväksi myyjäksi, vaikka ei mieltäisi itseään sellaiseksi myötäsyntyisesti laisinkaan. Asiakaslupauksesta myynnin ympyrää noudattamalla hyvään toimeentuloon ja itsekunnioitukseen sekä muiden arvostamaksi työkaveriksi on melko hyvä tavoite. Lähes jokainen meistä haluaa kuulua johonkin yhteisöön ja olla omiensa parissa arvostettu. Kenelläpä ei olisi joskus ollut niin sanotusti pupu pöksyssä, vaikkapa luurikammoa ja pakko soittaa. Tähänkin löytyy kirjasta vinkkejä. Kokeilin muutaman kaupanteon yhteydessä kirjan itsearviointilomaketta ja huomasin kehittyväni nousujohteisesti. Ei varmasti ole haaskattua aikaa listata lomakkeen kohdat tähän.

  1. Ennakkovalmistautuminen
  2. Kontaktin otto, asiakkaan kohtaaminen ja huomioiminen
  3. Tarvekartoitus
  4. Tuotetuntemus ja lyhyt yritysesittely
  5. Hyötyjen esittely, perusteleminen
  6. Vaihtoehtojen tarjoaminen
  7. Vastaväitteiden käsittely
  8. Asiakkaan aktivoiminen
  9. Ratkaisun ehdottaminen
  10. Päätöksen pyytäminen
  11. Kieltävän vastauksen taklaaminen ja hintaneuvottelu
  12. Kaupan päättäminen
  13. Sopimuksen solmiminen ja ehtojen läpikäynti
  14. Lisämyynti
  15. Asiakaskohtaamisen päättäminen ja lopputervehdys
  16. Seuranta ja jälkihoito

Kirjan selkeillä vinkeillä, kysymyssivuilla ja havainnollistavilla kuvilla oli itseeni niin myönteinen vaikutus, että pidän kirjaa myynnin käsikirjana. Kategorisoin sen vielä alakategoriaan aloittelevan myyjän käsikirja, josta kokenutkin myyjä löytää hyviä vinkkejä. Kaikkia vinkkejä en itse allekirjoita, mutta se onkin enemmän luonnekysymys. En pidä iholle käymisestä, enkä sitä itsekään harrasta. En pidä tyrkyttämisestä, niinpä en tyrkytä. Ei:n taklaaminen on herkkää hommaa ja kääntyy helposti vänkäämiseksi, mutta siihenkin kirjan vinkit antavat lisää perspektiiviä. Menestyvän myyjän rajana ei ole edes taivas – avaruuteen myyminenkin on mahdollista, mutta aika harvojen herkkua.

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!