Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjän taidot & Soittohaluttomuus

Kirjoitettu 16.02.20
Esseen kirjoittaja: Jesse Branthin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Secrets Of Closing The Sale
Kirjan kirjoittaja: Zig Ziglar
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4.1. Johtavat ajatukset, 7. Innovointi, 8. Henkinen kasvu, 9.01. Oppiminen, 9.08. Henkinen kasvu

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Zig Ziglar – Secrets Of Closing The Sale 

 

’’You can have everything in life you want if you will just help enough other people get what they want’’

– Zig Ziglar 

 

Olin jo aikaisemmin lukenut Ziglarin eri teoksia ja tämä palautteli mukavasti mieleen aiemmin lukemani kirjojen opit. Pyrin nyt myös lukemaan mahdollisimman paljon kirjoja projektien tueksi, pyrin tällä tavalla saamaan aina polttavan innon aloittaa jonkin uuden kirjan, koska hyvästä kirjavalinnasta saa otettua paljon käytäntöön oppeja projekteja varten. Pyrin reflektoimaan tämä kirjan oppeja saamaani sponsorimyyntiprojektiin. Nostan myös esille yleispäteviä vinkkejä myynninmaailmaan liittyen, joita jokainen esseetä lukeva voi ottaa käytäntöön. 

Sponsorimyynti itsessään on muuttunut viime vuosina todella paljon. Se ei ole enää pelkästään erilaisten mainospakettien tyrkyttämistä yrityksille, vaan yrityksille pyritään tuomaan mahdollisimman paljon hyötyä yhteistyöstä ja sitä tarkkaillaan yhdessä eri mittareillaOn tärkeää ottaa myös huomioon, kuinka sovittu yhteistyö tukee sponsorin asiakassuhteita ja toimintaa. Urheiluseuran markkinoinnin pitää olla kokonaisuudessaan kunnossa, jotta sponsorihankinnalle on hyvät perusteet. 

Myyjän oleelliset taidot/piirteet 

Mikäli tavoitteenasi oikeasti on hakea myynnin kautta menestystäpitkäaikaisia asiakassuhteita ja parempaa taloudellista tilannetta on sinulta löydyttävä kyseiset piirteet; 

Moraalisuus / Eheys 

Tämä on yksi piirre, josta on ollut eniten omalla kohdalla hyötyä myynnin saralla. En luo asiakkaalle turhaa tarvetta tuotteesta, joka ei anna hänelle minkäänlaista konkreettista hyötyä. Sillä tavoin toki pystyy luomaan itselleen lyhyellä tähtäimellä taloudellista hyötyä ja ehkä myyntiuran alussa tämä ajatus veikin hetkellisesti mennessään, mutta nopeasti sitä itse tajusi, että eihän tällaisella myynnillä voi luoda laajaa ja aina takaisin palaavaa asiakaskuntaa. Tästä syystä en enää itse lähde tekemään myyntityötä, joka jättää työsopimuksen jälkeen minut puille paljaille. Myyntityössä luodaan parhaimmillaan elinikäisiä asiakassuhteita ja miksi mihinkään muuhun pitäisi tyytyä? 

Kuinka sitten niinkin suurta asiaa, kuin moraalia pystyy lähtee kehittämään? 

Laita omat arvosi kuntoon ja noudata niitä –> Omat arvosi määräävät ulkopuolisille näkyvän käytöksesi. 

Arvopohjan ollessa kunnossa, käyttäytymisesi on arvojen mukaista –> Muille näkyvä käytöksesi luo sinulle maineen. –> Eheä maine luo sinulle mahtavan etulyöntiaseman asiakkaiden kanssa ja olet valmis kapuamaan myyntialan huipulle! 

Sponsorimyynnissä arvot näyttelee todella suurta roolia. Mikäli yrityksen ja mahdollisen sponsorin arvomaailmat eivät kohtaa, ei yhteistyötäkään synny. Jokaisen mahdollisen sponsorin kohdalla on tehtävä tutkimustyötä ja selvitettävä, kuinka monipuolinen hyöty yhteistyöstä olisi saatavilla. 

Rehellisyys

“If people like you they’ll listen to you, but if they trust you, they’ll do business with you.’’ 

– Zig Ziglar 

Rehellisyyden täytyy olla vahvasti läsnä kaikessa tekemisessäsi. Rehellisyys on ensimmäinen asiayksi isoimmista tekijöistä, joka luo luottamusta sinun ja asiakkaasi välillä. Yllä oleva lainaus kirjasta kiteyttää hyvin luottamuksen rakentumisen pari eri astetta. Kuvitellaan tilanne, johon on helppo asettua. Olet juuri ollut asiakastapaamisessa, joka on mennyt hyvin. Vastapuolen edustaja vaikuttaa todella hyvältä tyypiltä ja hänen kanssaan aloittaisi mieluusti yhteistyön.  Tässä tilanteessa kummatkin puolet on saanut toisistaan hyvän ensivaikutelman, mutta luottamuksesta ei voi vielä puhua. Luottamus alkaa rakentumaan pitkän yhteistyön tuloksena. 

Ole rehellinen. Asiakas aina arvostaa rehellisyyttä ja jopa epäonnistuessasikin rehellisyys kasvattaa luottamusta. 

Projektissani en aio luvata sponsoreille taivaalta kuuta vaan olen rehellinen ja pidän yhteistyön hyödyt realistisina. Luottamuksen rakentaminen asiakkaiden välille tulee olemaan vaikeaa rakentaa, mikäli kaikki keskustelu tapahtuu puhelimitse. 

Kuunteleminen 

’’Talking is sharing but listening is caring.’’ 

– Zig Ziglar 

Jotta pystyt kartoittamaan asiakkaasi tarpeet ja kysymään juuri ne oikeat kysymykset, jotka saa asiakkaan pään päällä hehkulampun syttymään ja tajuamaan tuotteesi hänelle tuoman hyödyn, sinun täytyy ensiksi kuunnella asiakasta. Kuuntelemalla asiakasta tutustut häneen ja hänen tarpeisiinsa. Kun asiakkaan tarpeet ovat selvillä niin jääkin helpoksi tehtäväksi osoittaa tarjoamaasi tuotetta ratkaisuna hänen ongelmaansa. 

Kuinka osoittaa kaikista helpoiten, että olet kiinnostunut toisesta henkilöstä ja hänen asiastaan? Noh, kuuntelemalla ja vuorovaikuttamalla Me kaikki olemme varmaan käyty asiakastapaamisessa, tai oltu tilanteessa, jossa selvästi on huomannut, ettei toinen ole täysin läsnä ja kuuntele ajatuksella. Itseäni henkilökohtaisesti tällaiset tilanteet rasittavat todella paljon. 

Mikäli soitellessani potentiaalisia sponsoreita läpi tuleekin vastaan asiakas, joka suostuu kuuntelemaan, mutta puhelusta kuulee selvästi läpi, että hän pyörittelee papereita taustalla samanaikaisesti eikä kuuntele ajatuksella niin sovin suosiolla hänen kanssaan uuden ajan, jolloin asiasta voidaan keskustella. Myymäsi tuote/palvelu on AINA sen verran arvokas, että et halua kertoa siitä kiireessä ja hätiköiden.  Sovi tällaisissa tilanteissa rohkeasti uusi, parempi aika. 

Tuossa muutama itsestään selvä, mutta sitäkin tärkeämpi juttu, jotka hyvin moni alan untuvikko ja jopa ammattilainen aina silloin tällöin unohtaa. 

Soittohaluttomuus 

Keräsin tekstistä vinkkejä myös soittohaluttomuuden lievittämiseen. Myyntiprojektissani soitan pääasiassa kylmäpuheluita ja voin uskoa, että jossain kohti soittohaluttomuutta saattaa olla ilmassa. Tämä on myös erittäin yleinen ongelma, varsinkin Tiimiakatemian alkuvaiheessa oleville uusille yrittäjille. Yleinen oire on viivyttely. Ylimääräisiä tehtäviä keksitään ja priorisoidaan puhelua tärkeämmäksi. 

Kaikessa yksinkertaisuudessaan tämä jännitys, joka edeltää soittelua pitäisi kääntää työkaluksi. Niistä vatsassa lentelevistä perhosista ei pääse eroon, eikä pitäisikään päästä. Voit kuitenkin saada ne lentämään haluamassasi muodostelmassa. Jännityksen levittämä adrenaliini aktivoi aivoja ja aisteja tehden sinusta entistä valppaamman ja valmiimman puhelua varten. Ilman pientä jännitystä et välttämättä asettaisi puhelua yhtä tärkeäksi ja otteesi saattaisi lipsua!  

1. Yksi hyvä kikka, jonka jalkautin eräästä JES:in esiintymiskoulutuksesta, oli hyvän fiiliksen hakeminen jostain vanhasta itsevarmuutta  kohottavasta muistosta ennen puhelun soittoa. Fiilistele menneisyydestä jotain hetkeä, milloin onnistuit. Siitä saat mukavan boostin      puhelua varten! 

2. On tärkeää myös kohdella ihmistä ihmisenä. Älä aseta mielessäsi henkilöä, jolle soitat sen kummallisemmalle korokkeelle, oli hänen tittelinsä mikä hyvänsä. Ison yrityksen toimari tekee yhtä lailla virheitä. Muista, että mitä menestyksekkäämpi se henkilö siellä on, sitä enemmän hän on takuulla tehnyt virheitä menestyäkseen. 

3. Aseta puhelulle aina tavoite (Tapaaminen, Verkostoituminen, Kauppa?)! Kun olet asettanut puhelulle tavoitteen niin puhelun kulkukin on huomattavasti selkeämpi. Suunnittele puhelua aina etukäteen, sillä menestys ei tule sattumalta, tässäkään tilanteessa. Tee soittelusta osa päivittäistä rutiiniasi. Sama ajankohta aina vuorokaudesta. 

Näiden vinkkien ja käytännön avulla soittohaluttomuus jää historiaan! 

Niin kuin Ziglar lopettaa kirjansa niin minä lopetan tämän esseen. Tartu vinkkeihin, johda itseäsi ja  

’’Will See You Over The Top! – Zig Ziglar’’ 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!