Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin ajokortti

Kirjoitettu 30.12.18
Esseen kirjoittaja: Tuulia Jäppinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynnin ajokortti
Kirjan kirjoittaja: Tommi Kokonaho
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen opiskellut ja työskennellyt myynnin parissa jo monta vuotta ja sen innoittamana päädyin tarttumaan tähän kirjaan, jotta voisin lukea, kuinka myyntityö teoriassa tapahtuu. Vaikkakin kirja on pääasiassa tarkoitettu aloittelevien myyjien avuksi, ei ole vanhalle konkarillekaan ollenkaan haittaa sen lukemisesta.

Kirjan kirjoittaja, Tommi Kokonaho, kertoi kirjassa hienosti omista ja perheensä kokemuksistaan myynnin parissa. Minua inspiroi se, että hän kertoi inhonneensa myyntityötä menneisyydessään, mutta lopulta hän alkoikin arvostamaan myyntityötä. Kirja sai paljon miettimään omaa osaamista myyntityössä ja kuinka sitä voisi kehittää. Myyntityö on sellainen, jossa koskaan ei voi olla valmis ja aina voi parantaa sekä kehittyä. Sama pätee myös toisin päin. Vaikka olisikin huippuhyvä myyjä, mutta ei kehitä itseään ja taitojaan, voi hyvästäkin myyjästä kehittyä ajan kanssa ’’huono’’. Kirjassa oli paljon erilaisia käytännön esimerkkejä ja harjoituksia, jotka saivat miettimään paljon erilaisia asioita myynnistä. Välillä kuitenkin tuntui, että siinä käytiin jopa liian yksinkertaisia asioita läpi ja mielenkiinto saattoi välillä hieman herpaantua lukiessa. Lopussa kuitenkin tajusin, että yksinkertaisetkin asiat ovat tärkeitä muistaa ja oppia. Ja teoriaahan myynnistä halusinkin lukea, oli se sitten yksinkertaista tai ei.

Kirjassa käytiin läpi kolme eri myynnin osa-aluetta; ymmärrys myynnistä, myyntiprosessi ja vuorovaikutus myynnin tukena. Jokaisessa osiossa oli paljon yksityiskohtaista tietoa kaikesta myyntiin liittyvistä asioista.

Ymmärrys myynnistä

Aina ei tule edes mietittyä sitä, miksi myyntiä edes tehdään. Se ei ole vain ainoastaan myyjän hyväksi tapahtuvaa toimintaa, vaan se on pohjimmiltaan vaihtokauppaa. Myynnissä pyritään tyydyttämään sekä myyjän että asiakkaan tarpeet. Ilman myyntiä, maailma olisi todella erilainen ja eläisimme todennäköisesti vieläkin kivikaudella. On tärkeää ymmärtää, miksi asiakas ostaa. Asiakas ostaa aina tarpeidensa pohjalta ja haluaa tarpeillensa tyydytystä. Ostotarpeet jaetaan kolmeen perusryhmään; turvallisuus, tyydytyksen tunne ja turhautumisen välttäminen. Myynti on vuorovaikutusta asiakkaan ja myyjän välillä. Ilman vuorovaikutusta, ei ole myyntiä. On myös huomattava myynnin ja tavarantoimituksen ero. Tavarantoimitukseen ei välttämättä tarvita minkäänlaista vuorovaikutusta, kun taas myynti perustuu vuorovaikutukseen. Tärkeää on myyjän kannalta, että hän osaa ajatella muutakin kuin pelkästään omia työtehtäviään. Kun ottaa työssään koko organisaation ja asiakkaat huomioon, se on myyjälle hyödyksi. Toki myyntiin liittyy myös muutakin kuin myyjän toiminta, mutta se on yksi tärkeimmistä taidoista.

Myyntiprosessi

Myyntityö on kahdenlaista, joko asiakassuuntautunutta, eli siinä keskitytään asiakkaaseen ja hänen hyötymiseensä, tai tuote. ja palvelusuuntautunutta, eli siinä keskitytään tuotteen ja palvelun ominaisuuksien korostamiseen. Myyntiin on kehitetty paljon apuvälineitä, esimerkiksi myynnin prosessikaaviot. Kirjassa nostettiin esille kalanruotokaavio, jossa myynnin toimet asetetaan laatikkoon ja näihin liittyvät tehtävät sen alle kalanruotoon. Ylempään kalanruotoon kirjataan henkilöt, jotka myynnin prosessissa vastaavat kustakin kohdasta. Sitä katsoessani, tajusin sen olevan erittäin hyödyllinen ja yksinkertainen myynnin apuväline, jota voisin tulevaisuudessa alkaa käyttämään.

Vuorovaikutus myynnin tukena

Olennaista myyntityössä on asiakkaisiin vaikuttaminen. Äänensävyllä on merkitystä 38 %, 55% kehonkielellä ja ilmeillä, yllättävää vaiko ei – vain 7 % sanoilla. Myyjän on tärkeää tiedostaa oma kehonkielensä. Murheet tai muut yksityiselämän asiat saattavat helposti vaikuttaa kehonkieleensä, niin ettei ihminen sitä itse edes huomaakaan. On siis suotavaa, että myyjä yrittää rentouttaa itsensä erilaisilla venytyksillä ja liikkeillä, sekä laittaa ikävät asiat sivuun työpäivän ajaksi. Kirjassa näytettiin paljon hyviä ja erilaisia stressinpoistoharjoituksia, joista on varmasti hyötyä. Äänensävyyn on myös tärkeää kiinnittää huomiota ja sitä kannattaa muuttaa tilanteeseen sopivaksi. Vaikka sanat eivät ole niin asiakkaaseen vaikuttavia muuhun vuorovaikutukseen verrattuna, niissäkin pitää olla erityisen tarkkana. Myöskin ihmistenlukutaito on myyntityössä omattava. On tiedettävä ja tunnettava kuka on esimerkiksi yrityksen uusi asiakas, kuka kanta-asiakas tai suosittelija ja heidän kanssaan on tiedettävä kuinka toimia. Myyjän on aidosti välitettävä asiakkaistaan.

 

Kirjan lopussa oli myös myyntitaitoihin liittyvä testi, jonka lukija voi lopuksi tehdä. Siihen oli hauska päättää tämän kirjan lukeminen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!