Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin Anatomia + 1 kirjapiste piinapäiviltä

Kirjoitettu 17.12.16
Esseen kirjoittaja: Jake Vitikainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myynnin Anatomia - Anna asiakkaan ostaa
Kirjan kirjoittaja: Petteri Laine
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämän syksyn teema kirjoissani on ollut pääasiassa myynti. Tämä on ollut tietoinen valinta, sillä lähes joka päivä tulee harjoiteltua myyntiä käytännössä, kun yrittää saada ihmiset ostamaan asuntojamme. Myynti kirjoja ahmiessa, tällä kertaa vuoroon tuli Petteri Laineen kirjoittama kirja nimeltä Myynnin anatomia – anna asiakkaan ostaa.

 

Kirjassa oli paljon sellaisia asioita, jotka olisivat olleet hyödyllisiä varsinkin pinkkuvuonna. Tällä hetkellä, kun on jo hiukan ”kokemusta” niin moni asia oli jo suhteellisen tuttua asiaa, mutta kertaushan on opintojen äiti niin sanotusti. Yritänkin sitten tähän reflektioon kirjoittaa asioista, jotka voisivat toimia niin kiinteistönvälityksessä kuin muissakin myyntitilanteissa mitä elämä saattaa eteeni vielä tuoda tai mikä olisi voinut toimia aikaisemmissa projekteissani.

 

”Tuotteiden katteet ropisevat alaspäin jatkuvasti. Tuotteita riittää ja lisää tulee jatkuvalla syötöllä. Uutta keksitään ja kopioidaan. Sen sijaan palveluiden ja ratkaisuosaamisen kopiointi on huomattavasti vaikeampaa. Niin on myös niiden myyminen. Asiakkaat ovat hintatietoisia eivätkä mene kaikkeen halpaan, mitä myyjä on keksinyt. Saman tavaran uudelleen paketoiminen ei toimi ilman, että siitä on asiakkaalle todellista arvoa.”

 

Nyt olemmekin jännän äärellä kiinteistönvälitysalalla, sillä olemme pohtineet, että mitä uutta voisimme keksiä tälle kyseiselle palvelualalle. Kiteytettynähän palvelumme on kotien välityspalvelu. Miten voisimme paketoida tuotteemme uudelleen, kuitenkin niin, että se tuottaa asiakkaillemme (ostajille ja asuntojen myyjille) uutta ja hyödyllistä arvoa. Keksisimmekö jotain, mikä säästää arvoista tärkeintä, eli aikaa? Haasteenahan meillä tosiaan on se, että tällä alalla on todella monia kilpailijoita ja äkkiseltään tuntuu, että kaikki tarjoavat samaa pakettia. Siinäpä meillä onkin pohtimista joululomien jälkeen. Ehkäpä meidän olisi aika käyttää kunnolla aikaa kilpailijoidemme sekä todellisten asiakkaittemme tutkimiseen. Ehkäpä, jopa kunnon haastattelu voisi olla aiheellinen. Sitä kautta voisi löytyä, jokin tilanne, mikä vaatisi jotain uutta palvelua vastaamaan heidän tarpeeseensa.

 

”Aika harva pitkäkestoinen asiakas- ja kumppanuussuhde on alkanut soitosta täysin ventovieraalle. Usein puhelut tuntemattomalle jäävät tuloksettomiksi. Vaikka tapaaminen saataisiinkin aikaan, syy ei aina ole se, että asiakas olisi aidosti kiinnostunut. Tapaaminen saattaa järjestyä myös siitä syystä, että asiakas haluaa soittajasta eroon. Usein myöntymällä se käy nopeimmin.”

 

Niinpä niin. Mielestäni kylmäsoitot toimivat joskus, ei läheskään aina. Silloin ne ovat hyviä, kun mennään vasta tutustumaan asiakkaaseen eikä olekaan tarkoitus vielä edes myydä mitään, vaan hakea ideoita ja haasteita, joihin voisi alkaa rakentaa bisnestä. Muuten pidän kyllä kaikkia muita keinoja parempina. Asiakkaita voi löytää paremmin tapahtumista, vapaa-ajan toiminnoista, potentiaalisten asiakasyritysten ja niiden työntekijöiden tai yrittäjien tutkimisella ennakkoon, jolloin on mahdollisuus ”törmätä” heihin esimerkiksi vakio lounaspaikassa. Välitysalalla en usko kylmäsoittojen olevan meille hyödyllistä, pikemminkin päinvastoin, sillä joku voisi siitä pahoittaa mielensä, kun heitä ”ahdisteltaisiin”, että myyppä asuntos. Kirjassa annetaan hyödyllisiä vaihtoehtoja kylmäsoittojen rinnalle, joten tässäpä ne:

 

  • Liity aktiiviseksi johonkin urheilu-, veneily- tai metsästysseuraan tai käy seuraamassa lastesi urheiluharrastuksia. Ole aktiivinen ja keskustele ihmisten kanssa. Urheilu- ja harrasteseuroissa tapaat johtajia, joilla on aikaa turista.
  • Käy messuilla vieraana, älä esittelijänä. Käy ammattimessuilla, joihin et muuten menisi. Kunnioita kuitenkin tulevan asiakkaasi tavoitetta; he eivät ole messuilla takiasi, vaan etsimässä itselleen asiakkaita.
  • Ole aktiivinen ja verkostoidu esim. Yleishyödyllisten tai ammatillisten foorumeiden kautta. Tiedä niissä kuitenkin täsmälleen se, mitä haet.
  • Mene takaisin kouluun ja ryhdy oppilaskunta-aktiiviksi.
  • Osallistu asiakkaidesi tilaisuuksiin.
  • Kirjoita alan julkaisuihin.
  • Keskustele lentokoneessa, messuilla, ruokalassa, ravintoloissa – missä hyvänsä käytkin – eri ihmisten kanssa. Kysele ja kuuntele.
  • Ota selvää potentiaalisten asiakkaidesi loppuasiakkaista. Haastattele heitä ja selvitä heidän tarpeitaan. Esittele näitä ajatuksia potentiaalisen asiakkaasi päättäjille.

 

Huippumyyjät. Minkälaisia ovat huippumyyjät? Tärkein kyky heillä on, että he pyrkivät saamaan asiakkaalta päätöksen. On se sitten keissin jatkaminen tai päättäminen. Kauppaa ei kuitenkaan voi alkaa klousaamaan ennen kuin asiakas on siihen valmis. Huippumyyjät osaavat tehdä vain välttämättömät asiat ja karsia pois tarpeettomat, eli he osaavat todellakin yksinkertaistaa. Huippumyyjien menestys on monen tekijän summa. Kirjassa kerrotaan huippumyyjien ominaisuuksia ja tekijöitä, mitkä tekevät heistä alansa parhaita tai mitä tekijöitä parantamalla, vaikka minustakin voi tehdä kovan myyjän. Tässäpä siis tiivistettynä niitä.

 

Eli huippumyyjä…

  • Tietää, mihin aikansa käyttää – Tärkeintä on kyetä erottamaan kiireelliset asiat tärkeistä asioista. He osaavat priorisoida asiat niiden tärkeyden, ei ainoastaan niiden kiireellisyyden mukaan. Tämä tulee varmasti eteen tulevaisuudessa, kun Pekka alkaa delegoida hommia enemmän meillekin. Välillä täytyy osata pysähtyä ja ajatella, että mikä oikeasti on tärkeintä missäkin tilanteessa. Opin sen todennäköisesti parhaiten käytännön kautta.
  • Hoitaa rutiinit systemaattisesti – Kaikkiin töihin liittyy rutiineja. Kovat myyjät pitävät rekisterinsä, raporttien täyttämisen, dokumentoinnin ja niiden lähettämisen aina ajallaan ilman erillistä kehotusta. Tärkeät tiedot on hyvin arkistoitu ja ne löytyvät heti, kun niitä tarvitaan. Tässä kohdassa tunnen, että minulla on hieman tekemistä. Liian monesti jokin asia unohtuu.
  • Pyrkii jatkuvaan suorituksen parantamiseen – Paremmat suoritukset tuovat parempia tuloksia. Pitää pyrkiä koko ajan kehittymään ja kehittämään omaa myyntiään. Tiger Woodsin menestys perustuu kahteen avaintekijään eli haluun muuttua ja tehdä tasaista suoritusta.
  • Keskittyy ja tekee tehokkaita päätöksiä – Huippumyyjä osaa tunnustaa tosiasiat ja tehdä päätöksiä niiden pohjalta. Kaikkia asiakkaita ei voi miellyttää, kaikki eivät osta kuitenkaan. On osattava tunnistaa ne hankkeet ja asiakkuudet, jotka tuovat tuloksia. Kannattamattomista kannattaa luopua. Tämä voisi päteä meillä toimeksiantoihin, kannattaako sellaisia kohteita pitää liian pitkää, joissa ei kukaan käy katsomassa. Olisiko parempi luopua hetkeksi sellaisen kohteen myynnistä? Ilman luopumista ei ole menestystä.
  • Tekee paljon töitä – Mitään ei saa ilmaiseksi. Menestymisen eteen on tehtävä töitä. Moni työ on, jota projektin eteen on turhaa, mutta sen mikä on turhaa tietää vasta projektin lopussa.
  • Tunnistaa ja tunnustaa tosiasiat – Joskus myyjät ovat itse ongelma omalle kehitykselleen. He eivät suostu kuuntelemaan kehitysideoita kiire tekosyynä. Pitää osata tunnistaa omat mielen esteensä ja opetella ohittamaan ne.
  • Laiskuuskin on hyve – Huippumyyjät ovat positiivisesti laiskoja. He ajautuvat itse tilanteisiin, joissa saa mahdollisimman paljon aikaan mahdollisimman vähillä ponnistuksilla. Mutta he eivät vierasta töitä. Tämän minä osaan 😀
  • Osaa hylätä tarvittaessa – Valintojen tekeminen on vaikeaa. Myyjän on vaikea sanoa ei. Silti sitä sanaa on osattava käyttää. Moni myyjä roikkuu kannattamattoman projektin kimpussa. Asiakkaalta ei harvemmin kysytä mitään. Kuten edellä mainitsin, tämä voisi päteä toimareihin (toimeksiantosopimuksiin), heidän kanssaan tulisi useammin jutella kuulostella, millä mielellä he ovat.
  • Osaa erottaa epäolennaisuudet – Luopuminen vaatii paljon tietoa. Tieto on eri asia kuin olettaminen. Tiedon pohjalta tehdyt päätökset ovat tosiasioihin perustuvia päätöksiä. Tämä vaatii asiakkaan tuntemista kunnolla.
  • Tekee oikeita asioita – Tärkeämpää on tehdä oikeita asioita kuin tehdä asioita oikein. Matkalla pystyy sitten korjailemaan. Mielestäni on helpompi pyytää anteeksi kuin olla tekemättä jotain asiaa joka on omasta mielestä oikein.
  • Kantaa vastuun – Rehellinen kommunikaatio on elintärkeää. Tee päätös ja pysy siinä.
  • Osaa erottaa kiireen- Kiire ei kuulu huippumyyjän sanavarastoon. Kiireiset myyjät herättävät epäluuloa asiakkaissa. Kiirettä on opittava hallitsemaan, jotta se ei hallitse myyjää. Tämän mielestäni hallitsen suhteellisen hyvin. Se oppi on tullut kokemusten kautta, asiakaspalvelu hommissa.
  • Varaa riittävästi aikaa valmisteluun – On kyse sitten asiakastapaamisesti tai meidän hommissa vaikkapa toimeksiantosopimusten tekemisessä. Ei saa olla liian kiire aikataulu, että jää jotain tärkeitä tietoja keräämättä myyjältä.
  • Motivoi itseään – Onnistuminen ja tahto menestyä ylläpitävät motivaatiota. Korkea motivaatio on usein jopa tärkeämpää kuin osaaminen. Motivaatio inspiroi huippusuorituksiin. Ei ole mukavampaa työympäristöä kuin sellainen, jossa kaikki ovat motivoituneita yhteiseen tavoitteeseen. Olen kokenut sellaisen hurmoksen muutamaan otteeseen lätkää pelatessani aikoinaan omissa joukkueissani. Se oli mahtavaa.
  • Panostaa täysillä – Asiakkaat huomaavat ja vaistoavat, onko myyjä vakavissaan vai ei.
  • Valitsee projektit, jotka on voitettava – Joskus tulee tilanteita, jolloin on myyntikeissejä, jotka ovat must win tilanteita. On asuntokauppoja, jota on hierottu niin pitkään, että mitään ei jätetä sattuman varaan.
  • Osaa yllättää asiakkaan – Kaikissa myyntiprojekteissa tulisi olla tavoite toimittaa asiakkaalle aina hiukan enemmän kuin tämä osaisi odottaa. Pitäisi siis miettiä koko ajan, mitä ylimääräistä ja asiakasta yllättävää voi tuottaa. Tämän kohdan voisi ottaa mukaan meille. Miten voisimme yllättää asiakas? Se voisi liittyä jotenkin asuntoesittelyyn..

 

Tässäpä siis kiteytettynä tämänhetkiseen tilanteeseen kolahtaneet jutut. Kuten jo alussa mainitsin, kirjasta löytyy mukavasti vinkkejä myynnin kehittämiseen. Loppuun vedän vielä pienen lainauksen kirjasta, joka ei saa ikinä näkyä meidän firman myyjillä. Yhdessä voitetaan ja hävitään, niissä puljuissa, joita minä pyöritän.

 

”Myyjät haluavat voittaa yksin, mutta hävitä joukkueena.”

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!