Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin lyhyt terapia

Kirjoitettu 14.12.17
Esseen kirjoittaja: Emilia Niemi
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynnin lyhyt terapia
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Etsin kirjaa Laajavuoren kausikorttimyynti-projektiini ja kirjastosta löysin ”myynnin lyhytterapia” nimisen opuksen.

Kirjassa kerrotaan myynnin oleellisimpia seikkoja sekä vinkkejä, kuinka myyjä voi parantaa omaa myyntiään. Nykyaikana kilpailu asiakkaista on entistäkin kovempaa, joten tarvitaan entistäkin kovempia myyntitykkejä. Myyjäksi ei synnytä, mutta hyväksi myyjäksi voidaan oppia. Mielestäni eri yrityksien myyjiä ei arvosteta nykypäivänä tarpeeksi. Myyjät ovat niitä, jotka tuovat yritykselle asiakkaita, luovat ulkoympäristössä kuvaa yrityksestä ja sen maineesta. Jokaisen myyjän tulisi saada yrityksen puolelta jonkinlainen myyntikoulutus, mutta harvoin näin on. Myös kuluttajat voisivat kunnioittaa myyjiä enemmän. Hekin tekevät vain työtään, eivätkä välttämättä tiedä kaikkia asioita maan ja taivaan väliltä, vaikka kuinka yrittäisivät. Myös pieni hymy ja ystävällisyys molemmin puolin, tekee tilanteesta mukavemman.

Itselläni aluksi asiakkaiden kohtaaminen oli takkuista ja varsinkin asiakkaiden pysäyttäminen oli hankalaa, sekä hieman pelottavaa.

Meillä oli käytössä pieni pöytä, jonka taakse oli helppo piiloutua alkumetreillä. Mutta totuushan on se, että jos et asiakkaisiin ota minkäänlaista kontaktia, niin ei niitä kauppojakaan synny. Myyjältä vaaditaan runsaasti oma-alotteisuutta. Oma-aloitteisuutta tarvitaan, jotta saadaan kontakteja. Kirjasta opinkin, että kun kontaktoi 100 ihmisen kanssa 25 henkilöä on kiinnostunut, ja 5 henkilöä lopulta ottaa tarjouksesta kopin. Tämän huomasin olevan hyvin realistinen mittari projektissani.

Käytin itse myynnin ympyrä-mallia kirjasta.

  1. Ennakkovalmistautuminen, mikä meillä tarkoitti flyereiden sekä pöytien asettamista myyntipaikalle. Asiaan kuului myös henkisesti valmistautuminen myymiseen sekä selkeä tieto siitä, mitä olet myymässä. Myyjän on tärkeää miettiä muutamia myyntiargumentteja jo valmiiksi.
  1. Tähdätään kaupan päättämiseen ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. Huomasin, kun ennakkovalmistautumiseen panostaa, se nostaa huomattavasti todennäköisyyttä saada kauppa. Myös oma asenne on tärkeä tekijä. Jos olet väsynyt ja sinua ei kiinnosta, asenne välittyy myös asiakkaalle. Kirjassa mainittiinkin, että kaupan teon voittamisessa 50 prosenttia on kiinni siitä, että myyntiprosessi tehdään oikein ja 40 prosenttia siitä, että myyjän moraali on kohdallaan. Jos et usko, että saat kauppoja, tuskin niin tapahtuukaan.
  1. Asiakkaan kohtaaminen. Pysäytetään asiakas myyntipaikan lähettyvillä ystävällisesti tervehtien. Teen tarvekartoituksen, minkälaisen ihmisen kanssa olen parhaillaan tekemisissä. Selvitän asiakkaan tämänhetkiset tarpeet ja tulevaisuuden näkymät sekä palveluun liittyvät odotukset. Eli tässä tapauksessa selvitän pitääkö ihminen laskettelusta, tai kiinnostaako ylipäätään talviurheilulajit. Onko talvisin tapana käydä mäessä? Mitä odotuksia tai kokemuksia asiakkaalla on Laajavuoresta?

Kun myyjä tekee laajan tarvekartoituksen, käännetään asiakkaan katse pois hinnoista. Puuttellisen tarvekartoituksen vuoksi moni yritys menettää aikaa, rahaa sekä asiakkaita.

Asiakas ei koe tarvekartoitusta uteluna, jos hänelle kerrotaan heti aluksi myyntiprosessin vaiheet ja kysytään, sopiiko tämä hänelle. Asiakas huomaa, että prosessi on selkeä ja rehellinen.

Myyjän on saatava vastaukset kysymyksiin: kuka, mikä, milloin, missä, miksi ja miten.

Eli itse toteutin tämän projektissani näin: kuka asiakas on, mitä asiakas tykkää tehdä vapaa-aikana? Milloin sitä harrastetaan ja missä? Mikä on se juttu, mikä houkuttelee lähtemään rinteeseen? Miten tämä tapahtuu, onko asiakkaalla kertalipuke vai jatkuva asiakkuus?

On hyvä kuitenkin muistaa, että kyselemisen ohella on tärkeää myös kuunnella mitä asiakas sanoo. Tällä tavoin saadaan luotua luottamus asiakkaaseen.

Suoritetaan ylhäältä alas myynti. Huippumyyjä ei aloita hyötyjen esittelyä halvimmista tuotteista tai kertomalla, mitä tuotteita on parhaillaan myynnissä. Kaikille on annettava mahdollisuus ostaa parasta! On tärkeää muistaa, että myyjä ei myy hintaa vaan asiakkaalle koituvaa hyötyä.

Meille hinta ei koitunut ongelmaksi kausikorttien myynnissä, sillä ne olivat 64 prosentin alennuksessa. Jaoimme hinnan ns. kuukausimaksuksi ja vertasimme esimerkiksi kuntosalimaksuun, joka on samansuuruinen.

Lopuksi tehdään asiakkaalle aktivoiva kysymys kaupoista. Jos asiakas vastaa ”ei”, myyjän ei pidä tyrmistäytyä. Tämä oli ensin itselleni pieni kynnys. Jos asiakas vastasi ei, itse meni jollain lailla lukkoon eikä osannut oikein sanoa mitään takaisin. Vastaväitteet tulisi kuitenkin aina nähdä mahdollisuutena syventää myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta. Vastaväitteet käsitellään kuuntelemalla ja käsittelemällä vastaväitteet asiantuntevasti. Mikä asiakasta mietityttää? Myyjä voi esimerkiksi asettaa asiakkaalle kolme kysymystä, joihin hän luultavasti vastaa kyllä.

Esimerkiksi: Olet kiinnostunut laskettelusta? Halusitte harrastaa edullisesti? Edellytitte, että maksua ei tarvitsisi suorittaa heti? Nämä seikat toteutuvat ehdotuksessani. Onko siis jokin seikka, joka estää teitä ostamasta?

Jos asiakas ei kuitenkaan halua ostaa tuotetta, ei se ole maailmanloppu. Kiitetään asiakasta ajasta ja toivotetaan hyvät päivänjatkot hymyssä suin.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!