Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin Lyhytterapia

Kirjoitettu 23.01.14
Esseen kirjoittaja: Elias Markkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin Lyhytterapia
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6. Markkinointi, 9. YPK:n ulkopuoliset

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin Lyhytterapia käy myynnin vaiheet läpi, vaihe kerrallaan. Kirja ei varsinaisesti tarjonnut mitään maata mullistavaa tai uutta. Valitsinkin tämän kirjan, tulevia myyntiprojekteja silmällä pitäen. Kirjasta sain muutamia käytäntöön vietäviä juttuja ja ennen kaikkea paljon mietittävää, mitä pitää ottaa tulevissa projekteissa huomioon.

 

Kevään ja kesän ykkösprojektini on ehdottomasti Minigolf ja Jäätelökioski Lilliputti. Se tulee olemaa viemään osaltani koko kesän. Nyt keväällä on kuitenkin ennen varsinaista kesäprojektin pyörittämistä, toinen projekti. Kyseessä on siis yhteistyökumppanien hankinta ja erilaisten kumppanuuksien myynti. Lähdimme kehittämään yhteistyökumppanuuksia paljon viime vuosista, jolloin niitä ei juuri lainkaan ole ollut.

 

Myynti lähtee siis käytännössä ihan puhtaalta pöydältä. Olemme miettineet jonkin verran tarjontaamme ja erilaisia paketteja. Ensin rupesimme miettimään eri segmenttejä, joille voisimme paketteja tarjota. Kirjasta muistin taas tärkeän seikan myymisessä. On mietittävä tuotteen, eli tässä tapauksessa yhteistyöpakettien hyötyjä asiakkaalle, ominaisuuksien sijasta. Niinpä mietinkin että mitä konkreettista hyötyä voimme eri yrityksille tarjota.

 

  • Näkyvyys vilkkaan lenkkitien ja suositun kohtaamispaikan, sataman ytimessä. ( kaikki yritykset)
  • Lisäarvon tarjoaminen esimerkiksi autoa koeajaville. (lahjakortit autoliikkeille)
  • Jälkimarkkinointi ja asiakkaan muistaminen ( lahjakortit esim. Talon rakentajat, kiinteistön välittäjät)
  • Erityisasiakkaiden muistaminen (pankit ja vakuutusyhtiöt)

 

Näitä voi miettiä paljonkin etukäteen, mutta uskon että paras tapa lähteä etenemään ja kehittämään myyntiä, on mennä askel kerrallaan. Kysellä suoraan asiakkaan mielipidettä ja rakentaa yhdessä sopiva ratkaisu. Yhdestä paikasta saatu oppi on taas myyntivaltti seuraavan yhteistyökumppanin kanssa neuvoteltaessa. Osaa jo vähän paremmin perustella ja rakentaa oikeanlaista pakettia.

 

Tämän takia onkin tärkeä päästä asiakaskohtaamisiin ja kuuntelemaan heidän mielipiteitään. On rakennettava luottamus, jotta neuvotteluissa päästään eteenpäin.  Kirjassa kerrotaan kuinka keskivero myyjä käyttää suurimman osan myynnistään kaupan päättämiseen. Hän unohtaa luottamuksen rakentamisen ja asiakkaan tarpeiden kartoittamisen lähes kokonaan. Huippumyyjä käyttäytyy päinvastaisesti. Hän panostaa perustukseen eli asiakkaan kuunteluun. Hän pyrkii ymmärtämään asiakkaan ongelman ja näin luo pohjan, jonka päälle on helppo ehdottaa kauppaa, kun tietää tarkasti mitä asiakas tarvitsee.

 

Ylhäältä alas myyminen

 

Kirja painottaa vahvasti yhtä tärkeää asiaa, älä oleta! Ihminen tekee aina olettamuksia muista ihmisistä, täysin automaattisesti. Tästä voi olla paljonkin haittaa myynnissä. Koskaan ei voi tietää mitä asiakkaan päässä liikkuu tai mitkä ovat juuri hänelle kynnyskysymyksiä. Minun täytyy hillitä itseni ja mieluummin kysyä kuin olettaa esimerkiksi, että hinta on jollekin asiakkaalle tärkeämpää kuin  vaikkapa tuotteen toimitus. Tai että olettaa jonkin asiakkaan haluavan edullista yhteistyöpakettia. Aina kannattaa tarjota parasta mahdollista kokonaisratkaisua.  Siitä voi sitten lähteä laskeutumaan tarvittaessa alaspäin. Jos taas alkuun tarjoaa edullisinta, on todella vaikea lähteä nousemaan tarjonnassa ylöspäin. Asiakas tyytyy vähempään, kuin olisi alussa ollut valmis.

 

Tunteet

 

Vaikka ihmiset pitävät itseään loogisina olentoina, vaikuttavat tunteet suurelta osin ostotapahtumaan. Siksi on panostettava asioihin jotka vetoavat tunteisiin, oltaessa asiakkaan kanssa tekemisissä. Ihminen pyrkii järjellä perustelemaan päätöksiään, jotka todellisuudessa syntyvät vahvojen tunteiden perusteella. Tämä on hyvä aina pitää mielessä myynnin yhteydessä. Tunneperäisiä ostomotiiveja ovat muun muassa:

 

  • Itsetunnon ja statuksen kohottaminen
  • Arvovallan ilmaiseminen
  • Turvallisuudentunteen kohentuminen
  • Turhamaisuus
  • Mukavuus
  • Vaivattomuus
  • Halu näyttää muille ihmisille ja  ystäväpiirille

 

Minua tämä tieto hyödyttää, kun mietin minkälaisilla keinolla saan eri henkilät kiinnostumaan tarjonnastani.  Minun tehtäväni on tuoda asiani esille niin, että asiakkaalla syntyy tarpeen tai halun tunne, vaikka sitä ei alun perin olisikaan. Myynti materiaalimme on tehtävä visuaalisesti haluttavaksi. Asiakkaalle on kuvailtava kuinka kesä on huikeaa aikaa lutakon satamassa. Lilliputti on keskeisellä paikalla rantaraitin ytimessä, sitä on mahdoton olla huomaamatta. Minigolf jäätelöineen vetää kaikki rannassa liikkuvat pelin tiimellykseen. Lisäksi asuntomessut, rallit ja muut tapahtumat tuovat rantaan satoja tuhansia ihmisiä.

 

Onko teillä varaa jättää tämä tilaisuus käyttämättä?

 

Elias Markkula

 

 

 

 

 

 

 

 

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!