Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin pelikortit

Kirjoitettu 03.10.18
Esseen kirjoittaja: Aleksi Laitinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Perusmyyjästä supermyyjäksi
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin pelikortit

Myynti on asia, joka vaikuttaa yhtenä isona tekijänä markkinointiin. Erilaisia myyntitapoja on varmasti yhtä paljon kuin meitä on täällä maapallolla, mutta myyntiin on myös tiettyjä pääpiirteitä, jotka toistavat itseään menestyksekkäässä myynnissä. Luin Timo Ropen kirjan ”Perusmyyjästä supermyyjäksi” ja tässä kirjassa tosiaan oli käsitelty myyntiä laajasti ja usealta eri kantilta. Kirjassa kerrotaan paljon omakohtaisia tarinoita ja monipuolisia kokemuksia erilaisista myyntitilanteista. Tarinoiden lisäksi kirjassa on paljon asiapitoisia kappaleita myynnin eri olemuksista ja myös myyjän näkökulmasta vinkkejä esimerkiksi myyntitilanteisiin.

Myynti on kiinnostanut aina ja myyntiä tarvitsee melkein joka paikassa missä ikinä liikkuukaan. Olet esimerkiksi töissä myyntialalla, jossa myynti on joka päivästä tai sitten esimerkiksi haet töihin, jolloin sinun tulee tehdä vaikutus ja myydä itsesi tavallaan työnantajalle. Olen itsekin tehnyt myyntityötä muutamassa eri firmassa ja aion käydä tätä kirjaa lävitse kirjan faktojen ja omien kokemusten kautta.

Myynnillisiä pointteja käydään läpi esimerkiksi asiakastilanteista, tulostekijöistä ja erilaisista vaiheista suunnittelusta asiakkaan jälkihoitoon. Aluksi kirja käsittelee myynnin syvintä olemusta, josta esiin nousee itselle ihmisen tunteminen ja ymmärtäminen sekä myös tunteiden ja järjen vaikutus myyntitilanteisiin. Kirjassa kerrotaan, että täytyy ymmärtää, millainen ihminen on ja mitkä hänen tarpeet on kyseiseen tuotteeseen ja kuinka ostoprosessi saadaan vietyä maaliin. Itse olen huomannut myyntityössä sen, että mitä paremmin ymmärtää asiakasta sen helpompaa on myös kaupankäynti ja sen eteneminen oikeaan suuntaan. Myyjä pystyy tässä tilanteessa etenemään oikealla tavalla riippuen esimerkiksi asiakkaan käyttäytymisestä ja olemuksesta. Myös asiakkaan tarpeiden kartoitus muutamilla avaavilla kysymyksillä helpottaa myyjän työtä huomattavasti. Usein asiakas päättää kuitenkin sen perusteella onko myytävä tuote hänelle järkevä ja tarpeellinen vai kokeeko hän sen tunteiden kautta itselleen sopivaksi tai turhaksi. Yleensä ihmiset ei voi kuitenkaan ostaa kaikkea mitä haluaa, jolloin yleensä tarpeet ratkaisee ostaako ihminen kyseisen tuotteen.

Tulostekijöitä on useita ja kirjassa tulee esiin useita hyviä pointteja, jotka vaikuttavat tuloksentekoon myyntitilanteissa. Tuotteen täytyy olla laadukas, hinnan oikea, yrityksellä hyvä maine ja vielä tärkeimpänä myyjän täytyy onnistua myyntitilanteessa. Myyjän täytyy jatkuvasti kehittää itseään ja pitää huolta asiakkaista myös kaupankäynnin jälkeen. Usein kuulee tilanteita, joissa myyjä on saanut asiakkaan ostamaan tuotteen tai palvelun itselleen ja sen jälkeen myyjästä ei ole kuulunut enää mitään. Kyseinen tilanne ei auta ainakaan asiakasta sitoutumaan yritykseen tai palveluun ja vaihtaminen kilpailevaan tuotteeseen tulee helposti mieleen. Yksi tärkeä tulostekijä myynnissä on myös myyjän pitkäjänteisyys kaupankäynnissä. Usein asiakas ei ole heti valmis sopimaan kauppoja, jolloin tilanne vaatii kypsyttelyä ja asiakassuhteen rakentamista kohti kauppaa.

Kirjassa tulee esiin todella hyvin myynnin perusvaiheet, jossa käydään läpi myyntitilanne valmisteluvaiheesta jälkihoitoon. On olemassa useita erilaisia kaupankäyntejä, mutta Revon mukaan tilanne kulkee aika usein samaa kaavaa pitkin. Hyvin valmisteltu luo hyvän pohjan myynnille ja siitä on helppo jatkaa asiakkaan kartoitusta ja ostoepäilyjen häivyttämistä. Seuraavana tulee tarjousvaihe, jossa asiakkaalle pääsee esittämään tarjouksen ja tässä myyjällä on suuri vastuu kaupankäynnin lopputuloksen kannalta kuten esimerkiksi missä vaiheessa tarjous esitetään ja miten. Tarjouksen jälkeen kauppa täytyy lyödä lukkoon ja saada asiakkaalta luottamus kauppaan, jonka jälkeen luottamusta pidetään yllä jälkihoidolla kuten esimerkiksi toimittamalla varmistus tuotteesta ja lähettämällä asiakastyytyväisyyskysely.

Myyjän näkökulmaan kirjassa on myös oivallisia vinkkejä kuten myyjän ydintehtävistä ja tuloksellisuuden taustatekijöistä. Kaikki lähtee myyjän olemuksesta ja asenteesta, miten myyjä toimii työssään. Asiakas saa hyvän mielikuvan myyjästä, jolla on hyvä ryhti, siisti ulkoinen olemus ja positiivinen ulosanti. Tapaamisen jälkeen myyjän täytyy voittaa asiakas puolelleen ja saada kiinnostusta tuotteeseen ja kasvattaa ostohalua. Kokemukset luovat aina hyviä mielikuvia ja usein ne myös rentouttavat tilanteen, joten se on yksi hyvä keino saada asiakas lähemmäs kauppoja.

Tulokseen vaikuttavia tekijöitä tuli myös hyvin esiin ja useilla pienilläkin asioilla saattaa olla suuri merkitys lopulliseen tulokseen. Myyjän käyttäytyminen ja kohteliaisuus täytyy olla kunnossa ja myyjällä täytyy olla myös hyvät puheviestintätaidot. Usein käy niin, että jos asiakas rupeaa tykkäämään myyjästä niin silloin myyjän on helppo viedä kauppa loppuun rennolla otteella. Myyjän täytyy osata käyttää myös niin sanottua lukupäätä. Lukupää tarkoittaa sitä, että kuinka asiakas rytmittää esimerkiksi puheen ja kaupankäynnin eri vaiheet. Monet pienet asiat vaikuttavat paljon myyntitilanteisiin ja kun asiat ovat kunnossa myyjä pääsee hyviin tuloksiin ja tekee myyntityöstä itselleen helpompaa.

Perusmyyjästä supermyyjäksi kirja antaa hyviä vinkkejä myyntityöhön monipuolisesti ja siitä saa hyviä vinkkejä, joilla myyjät voivat kehittää itseään paremmiksi myyjiksi. Muutamassa kohtaa kirjassa tuntui, että kirja hieman toistaa itseään ja samantyyliset asiat on puettu eri sanoiksi. Kaiken kaikkiaan kirja oli hyvä lukukokemus ja uskon ainakin itse saavani kirjasta monipuolisia uusia vinkkejä myyntityöhön.