Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin Portaat

Kirjoitettu 26.10.15
Esseen kirjoittaja: Hannes Hautala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitaidon Käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyminen on vaikuttamista. Tuttu asia varmaan monelle, mutta se, että miten se kuulusi hoitaa, tai millä asenteella se kuuluisi tehdä, on varmaan monelle eri juttu. Yhtä tapaa ei ole, mutta on suositeltavaa, että vaikuttamisessa käytetään apuna myynnin portaita.

Myyntitaidon ammattilainen ja – kouluttaja Pauli Vuorio esittää kirjassaan ”Myyntitaidon Käsikirja, Puhetaito ja tahtotila myyntityössä” muun muassa myynnin portaat. Yrityskirjat ja Gummerus kirjapaino ovat tuottaneet kirjan vuonna 2008. Kirja keskittyy myös äänenkäyttöön myyntityössä.

Myynnin portaat ovat havainnollisesti raamit myyntityöhön. Niiden kautta suunnataan myyntiprosessia ja niiden sisällä toimien saavutetaan parempia tuloksia. Ensimmäiseen myynnin portaaseen kuuluu aloitus ja toinen porras on silta. Kolmanteen portaaseen kuuluu kartoitus, neljänteen tuote-esittely, viidenteen tarjous ja kuudenteen kertaus. Seitsemäs porras on ikään kuin runkomateriaalia kartoituksesta kertaukseen.
Tarkoituksena on, että myynnin portaiden avulla myyjä saa asiakkaan toimimaan ennen ostopäätöstä haluamallaan tavalla ennen ostopäätöstä tai ostopäätöksen hylkäämistä. Myyjän on siis hallittava tilannetta. Portaat toimivat myös myyntiprosessin kehyksinä ohjaten tekemistä.

– Aloituksessa myyjä esittelee itsensä, kiinnittää asiakkaan huomion
– Sillassa myyjä kertoo käsiteltävän asian, kiinnostusta lisätään
– Kartoituksessa myyjä on vähemmän äänessä ja siinä on tarkoitus saada asiakas kertomaan kaikki oleellinen. Oleellinen määräytyy tavoitteen mukaan, esimerkiksi mitä ollaan myymässä.
– Tuote-esittelyssä perustellaan ostamista asiakkaan kannalta olennaisten asioiden kautta. Tavoitteena on nostattaa ostohalua.
– Kertauksessa tuodaan esille että kauppa syntyi, kerrataan ostamisen hyödyt, ja kauppaehdot.

AIDA/AIDAS on se mihin myynnin portaat pohjautuu.
A = attention= huomion herättäminen
I = Interest = kiinnostuksen lisääminen
D = desire = halu
A = action = toiminta
S = satifaction= tyydytys

On hyvä varmista onko asenne kohdallaan, ennen kuin ryhtyy myymään. Tätä varten Lepistö on kirjoittanut listan asioista jotka kannattaa edes kerran kuukaudessa käydä läpi varmistuakseen onko oikeassa vireessä. Tärkein on kysymys kymmenen. ”Haluatko todella vaikuttaa asiakkaan päätökseen ja tehdä kaupan?” Hyvän motivaation saavuttamiseksi on kehittävä tunteiden säätelyä, koska myyntityössä tunnetilat menevät nopeasti ylös ja alas. Myös torjuviin vastauksiin suositellaan suhtautuvan mitä siitä- meiningillä. Asioita ei saa ottaa itseensä, harvemmin kieltävä vastaus- on kohdennettu myyjään ihmisenä. Negatiivisiin vastauksiin kannatta varautua henkisesti, silloin kun ne tiedostetaan ja niihin on varautunut, niistä pääsee helpommin yli.

Myyjän on tehtävä monia seikkoja tietoisesti, jotta myyntityö edistyy ja, jotta kuljetaan kohti tavoitetta. Erityisesti puhelinmyynnissä eli telemarkkinoinnissa ja edustajakäynneissä, joita edeltää puhelinsoitto on erityisen tärkeää kiinnittää huomio äänen käyttöön. Kirjassa esitetään karkea malli, jonka mukaan puhelimessa myyjän sanoilla on vain 20 prosentin merkitys ja samoin tiedolla on vain 20 prosentin merkitys. Tärkein vaikutus saadaan äänellä, peräti 60 prosentin merkitys on äänen käytöllä ja sävyillä. Tärkeintä on siis puhua luontevasti, mielellään matalalla äänellä, riittävän hitaasti ja selkeästi.

Oikeanlainen ääni on myyjällä sellainen, mikä herättää kiinnostuksen myyjää kohtaan. Kiinnostus herää puhelimessa aluksi äänen perusteella, sillä asiakkaalla ei ole muuta tietoa myyjästä. Langanpäässä kiinnostutaan sellaisesta, jonka ääni tukee omaa sosiaalista tyyliä. Kirjassa sosiaaliset tyylit on jaettu neljään osaan äänen perusteella.

– Analyytikko (melankoli eli synkkämielinen) on esimerkiksi seuraavan tyyppinen: ilmeetön, hidas, rauhallinen.
– Ajomies (Koleerikko eli kiivasluonteinen/voimakasluonteinen) on esimerkiksi: ilmeetön, jääkylmä, mitä-kysyjä
– Pehmo (flegmaatikko eli tyyniluonteinen/hidasluonteinen) on esimerkiksi: Passiivinen, sovitteleva, luotettava
– Ekspressiivinen (sangviini eli vilkas tunneihminen): on esimerkiksi muista erottuva, hyvin puhelias, räväkkä

Analyytikot ja pehmot ovat hyvää pataa keskenään, samoin Ajomiehet ja Ekspressiiviset. Neutraalia suhdetta keskenään edustavat Analyytikot ja Ajomiehet, samoin Ekspressiiviset ja Pehmot. Sopuisa kaverisuhde on myös kun samaa sosiaalista tyyliä edustavat ovat keskenään. Ongelmia tulee kun Analyytikot ja Ekspressiiviset laitetaan samaan porukkaan, samoin käy kun Pehmot ja Ajomiehet ovat samassa tilassa.
Paulin kirjassa tulee ilmi, että nämä sosiaaliset tyylit, jotka voi tunnistaa äänestä, eivät ole mitään keittiöpsykologisia totuuksia. Ne perustuvat käyttäytymistieteellisiin tutkimuksiin ja niitä on hyödynnetty kaupankäynnissä. Pauli kertoo, että tavoiteltavin äänen käyttö sekä miehellä, että naisella on Pehmon tyyli puhua, koska tutkimusten mukaan suurin osa pitää pehmon puhetyylistä. Opettelemalla muuntamaan sosiaalista tyyliään tilanteen mukaan voi lisätä onnistumisia myynti ja markkinointi tehtävissä.

Kirja oli hyvä herättely myynnin perusasioihin. Oli hauska huomata, että oli osittain noudattanut myynnin portaita jo käytännössä. Nyt otimme ne käyttöön kokonaisuudessaan kun varaamme aikoja vakuutustapaamisiin. Samoin äänen käyttöön tuli kiinnitettyä paremmin huomiota, kun oli lukenut tämän kirjan. On yllättävää, miten paljon äänen käytöllä, äänen sävyillä ja äänen korkeuksilla voi vaikuttaa puhelimessa. Sanat ja tieto jäävät useimmiten pienempään rooliin. Huomion arvoista oli myös se, että myynti on yllättävän paljon psykologiaa, asennetta, teoriaa ja tiedettä. Vain viemällä käytäntöön ja kokeilemalla voi oppia erilaisia taitoja, jotka ajan myötä automatisoituvat osaksi luontevaa myyntityötä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!