Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

John Blafield

Myynnin psykologia

Kirjoitettu 18.12.16
Esseen kirjoittaja: John Blåfield
Kirjapisteet: 2
Kirja: The Psychology of Selling
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mulla on semmonen fiilis että jotkut kirja genret, toistavat aika pahasti itseään. Varsinkin jos kyseessä on bisnes kirjallisuus. Riittää että lukee muutaman kirjan kyseisestä genrestä, jonka jälkeen jokaisessa muussa saman genren kirjassa ei ole kuin pari hyvää pointtia, joita ei ole jo aikaisemmin lukenut. Tämmönen fiilis mulle on tullut henkisen kasvun kirjoista, koska luin niitä yhteen aikaan melko paljon. Sama fiilis mulla on myös myynnin kirjoista. Tosin en ollut ennen lukenut yhtään myynnin kirjaa. Oon kuitenkin tutustunut aiheeseen lukemalla blogeja ja katsomalla videoita. Epäilykseni osoittautui oikeaksi. Hyvin paljon kaikki teoriat mitä Brian Tracy kirjassaan The Psychology of Selling kertoo, olivat tuttuja jo entuudestaan. Kirja kuitenkin kokoaa myynnin teoriaa fiksuun kokonaisvaltaiseen pakettiin. Teoriat ovat myös käytännönläheisesti toteutusjärjestyksessä.

Minä eli myyjä

Tiimiakatemian aikana olen tehnyt milloin mitäkin myyntiä. Ensimmäisenä vuonna aloitettiin myymään ilman tuotetta. Myöhemmin tajuttiin että siinä ei ole hirveästi järkeä, joskin jonkin verran satunnaisia kauppoja silloinkin saatiin aikaan. Myöhemmin samana vuonna toimin yhden messuprojektin myyntipäällikkönä. Silloin myimme messupaikkoja yrityksille ja toripaikkoja yksityishenkilöille. Tällöin yhden kaupan hinta oli 20€-250€, joka silloin tuntui melko suurelta. Messuprojektista rohkaistuneena päätin koittaa kepillä jäätä ja myin entiselle koululle yrittäjyysvalmennusta NY-kurssilaisille. Muistelen että puolen päivän koulutus maksoi n. 350€.

Olen ajan mittaan huomannut että rohkeus myydä yhä isompia ja kalliimpia juttuja kasvaa sitä mukaan kun myy. Tämä voi olla vähän samanlainen juttu, kuin Robert Kiyosaki teoria rahan käsittelyn taidon kasvamisesta pikkuhiljaa. Aluksi aloitetaan penneistä, sitten siirrytään markkoihin jonka jälkeen puhutaan sadoista ja tuhansista, kunnes jossain vaiheessa ylletään miljooniin.

Kakkosvuonna toimin 24h projektin projektipäällikkönä. Samalla päädyin myös yhdessä muutaman muun kanssa vastaamaan projektin myynnistä. Myimme 1000€-2000€ arvoisia 24h prosesseja, joista onnistuin myymään yhden. Tämän jälkeen osallistuin tarjouskilpailuun, jossa sain tehtyä kaupat 2300€ arvoisesta videoprojektista. Suurin yksittäinen kauppa, jonka lasken omiin myyntisaavutuksiini on pikkujoulujuhlan catering palvelu 150 henkilölle. Kaupan hinta oli n. 4400€. Tuon jälkeen en ole vielä onnistunut tekemään uutta ennätystä yksittäisen kaupan arvossa. Puolen vuoden aikana on kuitenkin tullut tehtyä muutamien satojen ja tuhansien arvoisia kauppoja tusinan verran. Enään ei kuumota pyytää palveluista asiallista summaa. Toki olisi siistiä myydä vielä arvokkaampi keissi kuin ennätykseni. Ehkäpä se on yksi viimeisen puolen vuoden tavoitteistani Tiimiakatemialla.

Myynnin aloittaminen

Hyvin yleinen dilemma myyntiuran alussa on se että myyminen kuumottaa enemän kuin finninaamaisena teini-ikäisenä ensisuudelma. Varsinkin myyntipuhelun tekeminen. Se on jännä miten monet hyvin puheliaat ekstrovertit kalpenevat puhelimen äärellä. Tuntemattomalle ihmiselle soittaminen tuntuu mahdottomalta ja tekosyitä soiton jättämättä tekemiselle keksitään kilpaa. Tekosyyksi kelpaa vaikka mikä “Liian aikaista soittaa.”, “Ne on varmaan jo lounaalla.” ja “ Huono sää.”

Kuumottaminen on luonnollinen osa myyntiä. Varsinkin alussa epäonnistuminen pelottaa. Epäonnistuminen on kuitenkin luonnollinen osa myyntiä. Epäonnistuminen myynnissä on melkein yhtä arkinen asia kuin vessassa käynti. Siksi epäonnistumista kannattaa opetella pelkäämään yhtä paljon kuin toimitusta hotellihelpotuksessa.

Buffaa itsetuntoa

Myyntikammoa voi hoitaa lukuisilla tavoilla. Yksi kliseeksi muodostuneista tavoista on itsensä kehuminen. Jos toistuvasti kehuu itseään hyväksi tyypiksi niin sitä saattaa ruveta uskomaan siihen. Vähän sama juttu kun että jos laittaa itsensä hymyilemään usein niin pian sitä tuntee olevansa iloinen. Voit myös uskotella itsellesi että olet hyvä myyjä. Myyntitaitoa ei kuitenkaan voi fuskata kokonaan. Sinun pitää uskoa omaan valheeseesi. Tarvitset tietoa siitä miten ollaan hyvä myyjä. Huippumyyjän teoriaa voi oppia mentorilta tai vaikka myyntikirjoista, jos huippumyyjiä ei ole tavoitettavissa. Itsevarmuutta ja oppia karttuu myös kokemuksen kautta.

Myyntipuheluiden tekemiseen minulle auttoi todella paljon Paula Äijäsen asenteen omaksuminen. Katsoin vierestä kuinka hyvin Paula pystyi juttelemaan melkein kenelle tahansa, aivan kuin hän olisi jutellut läheisen tutun kanssa. Kerran luulin että Paula puhui äitins kanssa. Puhelun päätyttyä hän kuitenkin totesi että olipas mielenkiintoinen prospekti. Tarkkailin Paulan toimintaa ja totesin että Paula on hurjan kiinnostunut muista ihmisistä. Päätin omaksua kyseisen asenteen jokaista myyntitilannetta varten. Kyseinen ei ollut minulle kovin vaikeata koska vapaa-ajalla olen usein todella kiinnostunut ympärilläni olevista ihmisistä. Minun ei tarvinnut kuin muotoilla sama uteliaisuus uuteen kontekstiin. Tämän oivalluksen jälkeen jokainen myyntipuhelu on ollut mahdollisuus tutustua uuteen mielenkiintoiseen ihmiseen ja siihen mitä hän tekee ja miten minä voisin olla hänelle avuksi.

Myyntipuhelu

Puhelimessa ei kannata myydä, ellei se ole aivan välttämätöntä. Tämä on itsestäänselvä asia, paitsi käytännön tasolla. Liian usein tulee ruvettua selittämään yksityiskohtia puhelimessa. Tämä on todella huono juttu koska puhelimeen vastanneen henkilön keskittyminen on jossain ihan muualla, kaverillista tunnesidettä on vaikea saada aikaan puhelimessa. Myös kieltäytyminen on puhelimitse liian helppoa. Puhelimessa ainoa tehtävä on saada prospekti kiinnostumaan sinusta ja tarjoamastasi tuotteesta niin paljon että hän hyväksyy ehdotuksen n. 10 minuutin myyntitapaamisesta. Loistava tapa tähän on esittää kysymys, joka on muotoiltu jotakuinkin näin, “Olisitko kiinnostunut sellaisesta tuotteesta jolla voisitte saada aikaan *laita jotain mitä tuotteella voidaan saada aikaan ja mikä kiinnostaa prospektia*?” Älä kerro mikä tuotteesi on vaan kerro mitä sillä voi saada aikaan. Mielellään muotoile kysymys niin että se myös koskettaa kuulijaa. Myyntipäällikköä ja toimitusjohtajaa kiinnostaa eri asiat. Myyntipäällikkö on kiinnostunut muun muassa siitä kuinka hyvin hänen myyntitiimissä suoriutuu. Myyntipäällikölle pitääkin siksi tarjota ratkaisua millä myyntitiimi suoritustaso kasvaa. Toimitusjohtaja taas on kiinnostunut yrityksensä tuloksesta. Saman tuotteen hyödyn voi muotoilla toimarille niin että tällä tuotteella tulos kasvaa merkittävästi.

Sanotaan että onnistut kysymyksellä herättämään prospektin kiinnostuksen ja hän haluaa saada lisätietoja tarjoamastasi palvelusta. Mitä sitten? Sen jälkeen pitää yrittää sopia tapaaminen. Kerro että et voi kertoa tästä tuotteesta puhelimitse mutta voit tulla paikan päälle kertomaan. Siihen ei mene kuin 10 min. Ehdota sitten jotain aikoja.

Kysymykset

Myyjänä haluat että prospektisi keskittyy täysillä myyntitilanteeseen eikä pohdi muita juttuja. Tämän voit varmistaa sillä että myyty kysymällä kysymyksiä. Näin saat lisätietoa asiakkaastasi ja pystyt myös paremmin ohjaamaan keskustelua. Kirjassa sanotaan että myynti on kysymistä. Niin kauan kun pysyt kysymyksissä valokeila on asiakkaassa. Oikeanlaisilla kysymyksillä hän tulee miettineeksi miten kyseinen palvelu sopisi hänelle ja myyjänä saat kyseisen selville. Sitten kun tarve on selvinnyt, yritä koko ajan saada asiakas uskomaan että kyseinen tarve tulee ratkaistua, jos hän ostaa kyseisen palvelun sinulta.

Tärkeää on uskaltaa kysyä myös kauppaa. Jos asiakkaasi haluaa miettiä ostopäätöstä voi olla hyödyllistä sanoa “Sinulla on kaikki tarvitsemasi tieto tästä tuotteesta, mitä sulla vaan voi olla. Tiedät varmasti myös oman yrityksesi tilanteen. Etkö voisi tehdä päätöstä nytten?” Jos hän ehdottomasti tarvitsee, jotain tietoa ennen ostopäätöksen tekemistä, niin sitten voi kokeilla jotain sellaista ratkaisua että “Sopiiko jos toimitan teille sopimuspohjan, jonka voitte hyväksyä sitten kun olet saanut tarpeelliset tiedot.” Mikä on sähköpostiosoitteesi? Näin olet saanut lyötyä lukkoon jonkinlaiset jatkotoimenpiteet.

Loppu
Myyntiä on joka puolella. Jokainen liiketoimi tarvitsee myyjiä. Jos pystyt harjoittelemaan huippumyyjäksi, niin silloin sinulle riittää töitä aina.

 

Kirjoittanut
John Blåfield
Videokuvaaja ja sisältövaikuttaja
tarinoilla.com

Tagit: , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!