Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin pyhä kolminaisuus

Kirjoitettu 09.01.19
Esseen kirjoittaja: Eevi Sihvonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntikolmio: Amatööristä huippumyyjäksi
Kirjan kirjoittaja: Jokitalo Jyrki
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteet on kunnossa ja kysyntä kasvussa, mutta siltikään myyntisi ei yllä lähellekään naapurimyyjän lukuja. Mistä se johtuu, ja onko sille mitään tehtävissä? Jyrki Jokitalo paljastaa Myyntikolmio – Amatööristä huippumyyjäksi –teoksessaan vuosikymmenten aikana tekemistä havainnoistaan ne tärkeimmät tekijät, joiden avulla kenestä tahansa voi tulla huippumyyjä. Kokemustensa pohjalta Jokitalo on kehittänyt Myyntikolmio®-tuotteen, joka ei rajoitu pelkästään huippumyyntiin, vaan sitä voi käyttää myös muillakin aloilla, kuten urheilussa, joissa halutaan saavuttaa huipputuloksia. Kuulostaa simppeliltä, mutta onko se niin yksinkertaista.

 

Puhki kuluneet oletukset romukoppaan

Aivan ensimmäiseksi Jokitalo kumoaa ajatuksen siitä, että myyntitaito on ominaisuus, joka ihmisellä joko on tai ei ole. Kuten missä tahansa muussakin taitoa vaativassa tehtävässä, myös myyntityössä voi kehittyä eikä se ole kiinni synnynnäisistä lahjoista. Kehittyminen on vain omasta itsestään kiinni, että kuinka paljon sen eteen on valmis näkemään vaivaa. Omien tapojen ongelmakohdat on kyettävä näkemään ja myöntämään, jotta niitä voi alkaa muokkaamaan ja viemään parempaan suuntaan.

Jo johdannossa puhutaan Pareton jakaumasta, jota avataan paremmin vielä kirjan toisessa osassa. Termi oli minulle täysin uusi, mutta se kuulosti kiinnostavalta. Pareton jakauman erityistapaus, Pareton periaate, tunnettaneen paremmin 80/20-sääntönä. Sen mukaan 20% ihmisistä aikaan saa kaikesta myynnistä 80%:a. Loput 80% ihmisistä puuhastelee jäljelle jäävän 20% myynnin kanssa. Vaikka kirjassa siitä puhuttiin vain myynnin yhteydessä, huomasin sen toimivan myös muiden osa-alueiden kanssa melko hyvin yksiin. Karu totuus omasta ajan käytöstä alkaa selkenemään itselle.

 

Mielihaluja vai tietoisia tavoitteita

Kuin missä tahansa treeni- tai kasvuopaskirjassa, tässäkin painotetaan valintojen merkitystä elämänlaatuun. On osattava asettaa mielihalut ja tavoitteet tasapainoon ja ymmärrettävä se, että tavoitteet vaativat ponnisteluja. Välttääkseen tasapainoa horjuttavat mielihalut, on itselleen selvitettävä syyt omiin tavoitteisiin. Kuten Jokitalo toteaa, tänä päivänä mielihalupäätöksiä myydään ihmisille vapauteen ja yksilönoikeuteen vedoten. Se saa ihmiset helposti unohtamaan vastuun omasta itsestään. Mutta miksi sitten ei vain kieltäydy ainaisista mielihaluista? Mielihalut pohjautuvat pitkälti toistojen kautta opittuihin tapoihin, ja tavat ohjaavat ihmistä. Niiden muuttaminen onnistuu keskittymällä omaan tietoisuustasoonsa ja sen vahvistamiseen.

Jokitalon mukaan omaan elämänlaatuun voi vaikuttaa kahdella eri tapaa. 1) Vaikuttaaksesi omaan elämäntilanteeseesi tulee sinun ensinnä vaikuttaa ajatteluusi tai 2) unohda oma ajattelu ja annan ympäristön ohjata kohti määränpäätäsi.

Oiva keino laajentaa omaa tietämystään tiedostaen, on pitää muistikirjaa, johon kirjaa ylös itselle uusia tai epäselviä asioita, ja selvittää ne voi myöhemmin. Sen myötä pääsemme pikkuhiljaa irti vääristä olettamuksista. Seuraavalla kerralla aiheen tullessa vastaan/esille ajatus lähtee liikkeelle oikeasta lähtökohdasta, uuden tietoisuuden rajapinnasta. ”Hiljaisen tiedon keruu muistiinpanoihin on keskeisen tärkeää, jos haluamme kehittyä työssämme.”

Jokitalon Myyntikolmio®-myyntiprosessi kuvaa kolme kohdan kaavan, joka ratkaisee, johtaako myyntitilanne kauppoihin: tarve-tuote-hinta. Myyntiprosessin runko on aina sama, jossa perusta, eli asiakkaan luottamuksen saavuttaminen, on tärkein. Sen jälkeen jatko on helpompaa ja nopeampaa. Vaikka myyntiprosessi on loppujen lopuksi aina tietoinen tilanne, niin asiakkaaseen vaikutetaan tunnetasolla, ”sisältä päin”, asiakkaan oivalluksen kautta.

Myyntitekniikkaan vaikuttaa kymmenen myynnin keinoa, joita kaikkia tarvitaan, jotta saadaan toimiva kokonaisuus kauppojen ”klousaukseen”

  • valmistaudu
  • kontrolloi myyntitapahtumaa…
  • …ja pidä se simppelinä
  • hallitse myyntiargumentit
  • innostuta asiakas tuotteeseen
  • ymmärrä, oikaise ja hyväksytä vastaväitteet asiakkaalla
  • hyväksytä välipäätökset
  • tyytyväiset asiakastarinat
  • luo ostopainetta
  • kauppojen viimeistely -> voitto kotiin

Vaikka myyntitilanteet eivät aina johdakaan kauppoihin, ei se suoraan tarkoita, että myyntitilanne olisi epäonnistunut. Jokaisesta tilanteesta on kuitenkin mahdollista oppia. Siksi kannattaakin olla ajatuksella mukana myyntitilanteissa, jotta on helpompi reflektoida onnistuneita, mutta myös epäonnistuneita tapauksia ja niihin vaikuttaneita tekijöitä. Lähtökohta osaamisen syventämiselle on oman tietoisuuden laajentaminen.

Myyntikolmion osia voi hyödyntää kaikilla elämän osa-alueilla: liike-elämästä harraste- ja kilpaurheilun kautta tavalliseen arkeen. Tärkeää on muistaa, että asenne ratkaisee. ”Tänään tulee mahtava päivä.” Älä murehdi turhia, keskity olennaiseen, ole valmis kehittymään tekemisessäsi päivä päivältä paremmaksi. Aseta selkeä suunta ja tavoite.

Kirja tarjoaa tiiviin paketin, jossa on myös havainnollistavia käytännön esimerkkejä, tosin mielestäni hieman kömpelöitä. Paljon toistoa, paikoitellen hieman liikaa ja yksitoikkoisesti. Toisto on hyvä, se kuuluu oppimiseen, mutta tässä kohtaa tuntui, että jankataan vain yhtä ja samaa, mutta asia ei etene. Vaikka kirjan ehdottama tapa tehostaa myyntiä oli lähinnä etova, oli siinä kuitenkin hyviäkin pointteja, joita kannattaa hyödyntää ihan arkisessakin elämässä. Asenne, avoin mieli uudelle ja toisto, niillä pääsee jo pitkälle.