Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynninmurtajat

Kirjoitettu 10.05.16
Esseen kirjoittaja: Essi Järviö
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala, Lalle Michelsson
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynti. Siihen liittyy paljon erilaisia stereotypioita ja ennakkoluuloja. Myyjiä pidetään rosvoina, rahastajina ja kieroilijoina. Osa luuloista saattaa olla totta, osa on kaukana totuudesta. Mutta myös myyjien keskuudessa riittää myyttejä omaan työhönsä liittyen. Myytit ovat tekosyitä mennä sieltä missä aita on matalin ja selityksiä huonolle kaupankäynnille.

Itselleni myyminen on todellakin siellä epämukavuusalueella. Olen parhaimmillani projektien toteutuksessa, siinä vaiheessa kun myyntityö on jo tehty. Silti haluan kehittyä myynnissä pikkuhiljaa ja tehdä siitä helpompaa itselleni. Myynninmurtajista löysin monta hyvää työkalua erilaisiin myyntitilanteisiin. Lisäksi oli hauska tajuta, että ammattimyyjät taistelevat samojen tekosyiden kanssa kuin itsekin, vaikka vasta harjoittelen myyntiä. En siis ole ihan toivoton tapaus.

Tässä muutama juttu, jotka kolahtivat kirjasta kovimmin.

 

  1. Myynti tehdään ihmiseltä ihmiselle. Ei yritykseltä yritykselle.

Myynti on henkilökohtaista ihmiseltä ihmiselle viestintää. Paperilla kaupat tehdään yritysten kesken, mutta käytännössä myyjä ja ostaja ovat henkilöitä, jotka tulevat yhdessä käytyjen keskustelujen jälkeen jonkinlaiseen lopputulokseen, joka miellyttää molempia. Joskus kaupan käynti voi jopa riippua henkilökemioista. Ostaja ei vain tykkää myyjästä, eikä siksi halua ostaa. Kun myyjä vaihtuu, kaupat saattaa tulla saman tien.

Myyjä saa siis olla rennosti oma itsensä. Ei tarvitse pokkuroida tai koittaa olla jotain mitä ei ole. Jos ostaja huomaa, että myyjä yrittää esittää jotain muuta kuin on, nousevat niskakarvat pystyyn ja herää epäily, huijaako se minua kun ei voi rehellisesti olla kuka on.

Myyntitapaamisista kannattaa tehdä mahdollisimman henkilökohtaisen tuntuisia. PowerPoint esitykset ja esitteet voi jättää tukimateriaaleiksi, jotka ottaa käyttöön silloin kun niitä tarvitsee. Muuten myyntitapaamisella pitäisi keskittyä asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa.

Asiakkaaseen kannattaa tutustua etukäteen. Kuka asiakas on, mistä hän tykkää, mitä harrastaa, onko perhettä? Onko ollut talossa pitkään, millainen työhistoria hänellä on, millainen on luonteeltaan? Tietoja löytyy sosiaalisen median profiileista, firman nettisivuilta ja tietysti omasta verkostosta kannattaa aina kysyä vinkkejä, jos joku tuntee asiakkaan. Näitä tietoja käyttäen avaus ensimmäiseen myyntipuheluun kannattaa miettiä tarkkaan mahdollisimman asiakaskohtaisesti, jotta asiakas kiinnostuu tapaamisesta.

Henkilökohtaisuuden kannalta tärkeää on myös, että tapaa myyntineuvotteluissa sen henkilön, joka päättää, ostetaanko vai ei. Pikkupomot ja muut välikädet syövät henkilökohtaiselta myynniltä pohjan. Jos huomaat keskustelevasi väärän henkilön kanssa, pyydä asiakasta tuomaan seuraavalla kerralla pomonsakin paikalle. Tuo silloin itsekin oma pomosi. Kun tapaa yrityksen johtoportaan ja saa aikaan hyvät suhteet, voi lopulta olla jakamassa yrityksen rahoja oman firman ja kilpailijoiden kesken.

 

  1. Myynti lähtee aina asiakkaan tarpeista

Asiakkaan tarve on ykköstyökalu, mitä myynnissä pitää käyttää. Kaiken voi perustella asiakkaan tarpeen kautta. Jos asiakas sanoo, että oletpa kallis, kerro asiakkaalle, kuinka paljon hän säästää rahaa tuotteesi avulla. Toinen keino on muistuttaa asiakasta siitä mitä hän saa. Jos myy markkinointikampanjaa jonka tavoitteena on kerätä 100 liidiä, muistuta asiakasta, että hei, sinä saat näin monta uutta asiakasta, joilta voit saada näin paljon rahaa. Minä saan vain tämän verran rahaa. Onko tässä muulla merkitystä?

Asiakkaan tarve on se, millä jo ensimmäisellä kylmällä puhelulla voi saada itsensä tapaamiselle. Itsensä voi buukata sisään vaikka sanomalla, että hei, voitaisiin tavata ja keskustella siitä, miten voisit saada Jyväskylän alueella lisää tunnettuutta. Asiakas kokee heti tapaamisen tärkeäksi, kun hän huomaa, että hänen tarpeensa on otettu huomioon ja myyjä ei puhu pelkästään omasta tuotteestaan. Tapaaminen menee näin helpommin sinne kalenteriin asti.

Jos taas asiakas sanoo, että kilpailijan tuote on parempi tai uudempi, voi aina pelata ”sä et tarvitse sitä” –lainilla. Laske asiakkaalle, millaisia kuluja kilpailijan uudemman tuotteen ostaminen tuottaa hänelle. Ehkä uuden tuotteen myötä pitää uusia jotain muutakin.

 

  1. Myyntityössä pitää jatkuvasti kehittää itseään.

Hakalan ja Michelssonin kirjan mukaan Suomessa luetaan noin kymmenen kertaa vähemmän ammattikirjoja kuin jenkeissä. Itsensä jatkuva kehittäminen omassa ammatissaan päättyy valmistumiseen, tai ainakin jää oman firman tarjoamien koulutusten ja valmennusten varaan.

Tämä herätti itsessänikin ajatuksen, että oma kehittyminen on itsestä kiinni. Voi joko miettiä tekosyitä oman kehittymisen esteeksi tai kääriä hihat ja ryhtyä hommiin. Ja käydä kysymässä peililtä, mikä on minun tavoite, aionko päästä siihen vai en.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!