Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynninmurtajat

Kirjoitettu 07.01.13
Esseen kirjoittaja: Anniina Maukonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat- 20 uskomusta B2B myynnistä
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala ja Lalle Michelsson
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tänä syksynä olen tehnyt enemmän B2B- myyntiä kuin koskaan. Myyntiä on kertynyt kahdesta projektista, JYP- Akatemiasta ja Tiimiakatemian 20- vuotissyntymäpäivistä. Tiimiakatemian 20- vuotissyntymäpäivissä olen johtanut myyntiä, ja haaste on suurin Tiimiakatemialla ottamistani. Myyntipäällikkönä haluan tietenkin oppia myynnistä, ja käytännön rinnalle valitsin kirjan Myynninmurtajat valkkumme Essin kehotuksesta.

Myynti ei ole helppoa. Varsinkaan kun suunnaton rohkeus ja myyntitaidot eivät ole verissä. Mutta onneksi myyntiä voi oppia! Suurin ja ensimmäinen haaste itselleni on ollut kahvakammon poistaminen. Se, että uskaltaa nostaa luurin ja soittaa asiakkaalle. Nyt se haaste on selätetty, mutta tarvitsen vielä tuekseni hyvän spiikin, jotta osaan esittää asiani vakuuttavasti. Minuun ei toimi, jos joku tulee sanomaan ”nosta nyt se luuri ja soitat vaan!”. Haluan valmistella puhelun hyvin jotta asiani tulee järkevästi esitetyksi, ja että se on asiakasta kiinnostava. Artikulaatiotani olen saanut parannettua, nykyään puheeni on hitaampaa ja yritän esittää asiat yksinkertaisesti.

Johtaessani syntymäpäivien projektiryhmää myynnissä, olen huomannut yhteisten myyntihetkien olevan toimivimpia. Kootaan porukka kasaan, jaetaan kaikille kontaktit ja aletaan soittelemaan. Henkilöiden tsemppaus ja kehuminen on ehdoton osa tätä. Pitää ottaa huomioon myös ihmisten kokemus, ja vaatia ihmisiltä sen ja muun työmäärän mukaan. Itsensä johtamisessa myynnin suhteen ei auta kuin asettaa tavoitteet ja seurata niitä. So simple, so not simple!

Olen huomannut syntymäpäiviä soitellessani, että joskus saa todella hyvän draivin päälle. Silloin ei pidä lopettaa vaan jatkaa niin pitkään kuin mahdollista, ja imeä hyvää fiilistä itseensä. Ja onnistumisia seuraa yleensä aina lisää onnistumisia, se kannattaa muistaa! Oma tapani on myös kehua toisia onnistumisista ja tsempata jengiä koko ajan jotta hyvä fiilis pysyy yllä.

Myös myynnissä visualisointi on tärkeää. En ymmärtänyt sitä aiemmin, mutta muutama viikko sitten tein itselleni myynnin seuranta-aikataulun toimistomme seinälle. Silloin ymmärsin kuinka tärkeää visuaalisuus on! Aikataulu on nenäni edessä koko ajan, ja katsoessa sitä tuntee joko hyvää tai huonoa fiilistä sen mukaan, onko päässyt tavoitteisiin. Asioita myös hoitaa uudella teholla, koska jos jättää joitain asioita tekemättä viikolta X, seuraavalla viikolla onkin tuplasti hommia tekemättä.

Kirjassa kerrottiin asiakasorganisaation yhdyshenkilötyypeistä. Asiakasorganisaatiossa on neljä yhdyshenkilötyyppiä; hyväksyjä (kannattaako TA:n kanssa tehdä duunia), päättäjä (päättää tehdäänkö TA:n kanssa duunia), vaikuttaja (esim. vanhat akatemialaiset yrityksissä), käyttäjä (”otetaan pomo lounge kun meitä on niin monta Tiimiakatemialta valmistunutta täällä töissä.”) Näitä olemme yrittäneet käyttää hyväksi myynnissä, sillä lämpimät kontaktit ovat usein paljon helpommin lähestyttäviä kuin kylmät! Tyypit on helppo tunnistaa ja auttavat oikeasti myymisessä. Sinulla tulisikin olla yrityksestä ainakin yksi ”tuttu” jostain näistä tyypeistä. Parempi aina, jos omaat vaikka tutun jokaista tyyppiä kohden!

Kun myyntikokemusta on kertynyt, huomaan enemmän koko ajan miettiväni juurikin asiakkaan parasta. Kirjassa oli mielestäni hyvä lause aiheeseen liittyen: jos asiakas sanoo, että ei ole budjettia tai budjettia on leikattu, myyjän pitäisi olla innoissaan tapaamassa asiakasta ja auttaa heitä tekemään rahaa! Kysehän ei ole siitä, mitä asiakas maksaa, vaan siitä mitä hän saa.

Kirjassa oli mielenkiintoinen juttu tarjouksen muuttamisesta myyntikirjeeksi. Myyntikirje on seuraavanlainen:

  1. Esitä asiakkaan ilmaistut tarpeet
  2. Osoita tuotteesi/palvelusi hyödyt asiakkaalle ja lisää muutama ylimääräinen etu!
  3. Laske tai piirrä asiakkaalle taloudellinen etu ratkaisusi perusteiksi (todella hyvä esim. Soulincille JYP- Akatemian myyntiin!)
  4. Muut kaupan ehdot
  5. Lyö kauppa lukkoon

Tätä ajattelin ehdottomasti kokeilla joskus. Välillä tulee sellaisia asiakkaita, joista on itse varma, että tuotteestani/ palvelustani on heille hyötyä mutta asiakas ei tajua sitä. Tällaisiin tilanteisiin myyntikirje voisi sopia tai tilanteisiin jos ei pääse face to face- kohtaamiseen asiakkaan kanssa.

Hra Hakala: ”olen tutkimusurallani tutustunut henkilöstötyytyväisyystutkimuksiin, ja täytyy sanoa, että yksi asia sieltä nousee heti henkilöstön kestosuosikiksi: johto ei tunnu koskaan antavan tarpeeksi informaatiota siitä, että missä nyt mennään ja minne mennään seuraavaksi.  Sisäistä viestintää ei ole koskaan riittävästi. Onkin syytä muistaa, että sisäinen markkinointi on parhaillaan kaksisuuntaista. Voi ottaa myös selvää, että mihin nyt ollaan menossa eikä passiivisena odottaa, mitä seuraavaksi tapahtuu.”

Komppaan herra Hakalaa täysin. Monissa projekteissa olen kokenut sisäisen viestinnän erittäin puutteelliseksi, ja siksi Syntymäpäiväprojektissa olen koettanut itse pitää myynnistä viestimisestä huolen. Päivitän documenttejamme Docsiin ja postaan lähes joka päivä facebookiin paljonko olemme buukanneet käyntejä, montako kauppaa tullut tai mitkä jutut ovat kesken. Siitä onkin tullut positiivista palautetta! Syntymäpäiväprojektissa viestintää on vaadittu kaksisuuntaisesti, mikä on mielestäni todella hyvä.

Kiitos mielenkiinnostasi!

Anniina Maukonen

anniina@soulinc.fi

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!