Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynninmurtajat

Kirjoitettu 23.03.17
Esseen kirjoittaja: Jake Vitikainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat - 20 uskomusta B2B-myynnistä
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala & Lalle Michelsson
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4. Johtaminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Kun myyntijohtaja ymmärtää myynnin myytit, hän osaa ne myös rakentavasti murtaa, ja kaikki hyötyvät.”

 

Myyntiin liittyy paljon myyttejä ja uskomuksia. Petteri Hakalan ja Lalle Michelssonin kirja Myynninmurtajat, kertoo juuri noista myyteistä, jotka voivat pahimmillaan masentaa myyjän täysin. He ovat valinneet kirjaansa eniten myyjiä askarruttavat myytit, ja joita he lähtevät murtamaan ja osa hyväksymään niin sanottuina oikeina, hyvinä uskomuksina.

 

Minua itseäni tuo myynti kiehtoo ja teenkin sitä tällä hetkellä, nimittäin asuntojen muodossa. Hainkin tästä kirjasta vinkkjeä siihen, kuinka en itse antautuisi myynnin suhteen myytteihin, kyseenalaistamatta niitä ensin. Näin välttäisin turhien henkisten muurien ja esteiden kasaamisen tielleni myyntiä tehdessäni. Seuraavana pohdin kohtia kirjasta, jotka minua tällä hetkellä koskettavat tai ovat koskettaneet.

 

”Keskity puhumaan siitä, mitä asiakas saa. Ei siitä mitä hän joutuu maksamaan. Hinnalla ei ole mitään merkitystä vaan sillä, mitä asiakas saa.”

 

Tämä varmasti pätee moneen myyntitilanteeseen. Kun on houkuttelemassa ihmisiä ostamaan (huom. Asiakkaat OVAT IHMISIÄ joka ikinen heistä, ei ”pelkkiä” asiakkaita) tarjoamaani tuotetta tai palvelua, pitäisi asiakas saada haluamaan, toivomaan ja tahtomaan sitä mitä myyn. Tämä pätee todella hyvin omaan alaani. Muistan kun muutama vuosi sitten kävin asiakastapaamisella eräässä kiinteistönvälitysyrityksessä (ei siinä missä nyt olen) ja siellä jo vuosikymmeniä toiminut yrityksen omistaja/välittäjä kysyi, että mitä luulet, mitä me myymme? Vastasin, että ettekös te asuntoja myy! Hän sanoi; ”Sitä emme juuri myy, me myymme tätä”, ja hän huitoi ja piirteli ilmaa käsillään. Eli he möivät asuntojen sijaan koteja, kodin tunnetta, visiota omasta kodista ja mitä kaikkea se tuo mukanaan. Sitä oppia olen pyrkinyt noudattamaan kaikissa myyntitilanteissa, joissa olen sen jälkeen ollut.

 

Kirjassa esitellään hinnanmäärittelyn 60/35/5- sääntö. Se tarkoittaa sitä, että oli hinta mikä tahansa, 60% ihmisistä pitää sitä liian kalliina, 35% pitää hintaa kohtuullisena ja 5% halpana. Tämän olen huomannut, kun asiakas haluaa ostaa asunnon. Aina halutaan tinkiä ”turha” ilma pois. Nyt kun pohtii myytyjä asuntoja, niin kyllä se vähintään 60% meidän myymistä asunnoista hintaa tingitään alemmas. Kun taas pohtii uusien asiakkaiden toimeksiantojen narraamista, niin tuon säännön voisi kääntää mielestäni ehkä jopa toisinpäin. Eli 60% pitää asunnon hinta-arviota liian alhaisena, 35% on sitä mieltä, että ehkä se hinta on ok kun sen perustelee ja 5% aivan yläkanttiin arvioituna kohteen arvoon nähden. Hauskasti juolahti tuo oivallus mieleen tuosta säännöstä.

 

”Kaikki ilmainen ja liian helposti saatava menettää arvonsa. Kun asiakas joutuu oikeasti tekemään töitä saadakseen alennusta, alennuksen saaminen tuntuu oikeasti hyvältä.”

 

Liian helposti annetaan alennuksia. Suomi on tinkimisen ja alennusten (sekä lakien ja sääntöjen) luvattu maa. Aloin tässä kohdassa miettiä, että miten tämä tinkiminen näkyy välityspalkkioissamme. Pekka meillä hoitaa oikeastaan tuon uusien toimeksiantojen haalimisen, mutta aloin pohtia, että joutuukohan Pekka monesti alentamaan välityspalkkiota saadakseen kohteen myyntiin meille. Monesti kohteissamme katsotaan välityspalkkiot aina kohteen mukaan. Kuitenkin asia pistää miettimään, että saisimmeko kuitenkin kohteet meille, vaikka emme joustaisi välityspalkkioissa yhtään! Tätä aion tutkia, kun pääsemme Petrin kanssa enemmän kiinni tuohon uusien kohteiden hankintaan. Ei mielestäni kaikille ole pakko antaa alennusta. Kuten kirjassa sanotaan: Kaikki saa ja kaikilta saa, mutta kaikki eivät saa kaikilta.

 

”Hyvä palvelu on hyvää fiilistä! Ja joka kerta homma on rakennettava uudestaan.”

 

Sitähän se palvelu kiteytettynä on. Mielestäni hyvä fiilis tarttuu ja se määrittää onnistumisen. Jos saa hyvällä fiiliksellä tuotettua palvelua ja siitä firmasta itselle todella hyvä fiilis. Mutta hyvän fiiliksen saaminen kyseessä olevasta firmasta jatkuvasti on tärkeää, sillä se myös murenee helposti. Mielestäni tähän pätee hyvin urheilusta minulle tarttunut termi, että joukkue on aina niin hyvä, kun tiimin heikoin lenkki on. Eli palvelun/tuotteen tuottaja on omassa mielessä juuri niin hyvä kuin se edellisessä kohtaamisessa oli. Kun yrityksestä välittyy joka kerta hyvä fiilis, ostamisesta tulee helpommin jatkuvaa.

 

Ärsyttävää on, kun monessa yrityksessä, jonka asiakaspalveluun olen päässyt/joutunut tutustumaan, niin siellä palvelu on todella ”harmaata” ja tasapaksua. Monesti äänestä kuulee heti, että vastapuolta ei voisi vähempää kiinnostaa. Tapahtuu tämä sitten puhelimessa tai kasvotusten. Pitäisi aina pyrkiä tekemään hommat hyvällä meiningillä, sillä turha asiakasta on pelätä, että pahoittaako se mielensä, jos puhunkin vähän innostuneemmin tai miksei vaikkapa murteella! Joku voi pahoittaakin, mutta kaikkia ei voi miellyttää. Hyvä fiilis on minunkin pyrittävä pitämää joka ikisessä kohtaamisessa asiakkaidemme kanssa!!

 

”Hyvä myyjä reagoi kuunnellessaan, nyökkäilee, hymyilee ja muutenkin kommunikoi visuaalisesti asiakkaan kanssa kuunnellessaan tämän puhetta.”

 

”Aina kun teet kaupan, kysy tuleeko muuta!”

 

Elintärkeää myynnissä! Lisäisin itse tuohon vielä silmiin katsomisen. Huomasin kirjaa lukiessa, että minutkin aikoinaan koulittiin opettelemaan nämä asiat, kun aloitin myyntiurani rautakaupassa. Siellä oli lähin esimieheni sellainen vanha dude, joka oli tehnyt myyntiä koko elämänsä. Hän jo ensimmäisinä päivinä opetti minulle, että heti kun näet asiakkaan, katso häntä silmiin, tervehdi ja kuuntele kuuntele kuuntele mitä hän tarvitsee, sen jälkeen tarjoa tuotettam kokoa tavarat ja kertaa miksi hän juuri niitä tuotteita tarvitsee ja klousaa kauppa, mutta aina kysy kuitenkin vielä että ”tarviitko jotain muuta vielä”. Näillä opeilla sitä on menty tähän mennessä ja ihan suhteellisen hyvin on mennyt. Vielä kun lisää hyvän fiiliksen, niin eiköhän asuntoja mene kaupaksi.

 

”Kun myyjät vain ymmärtäisivät, että seuraava kauppa on paljon helpompi, jos pitää säännöllisesti yhteyttä asiakkaaseen.”

 

Hiton tärkeä muistutus tuli tästä. Liian vähän niin Bisnerassa kuin K-S Oma Kodissa tehdään tätä. Bisussa varmasti saataisiin enemmän extra projekteja, kun soiteltaisiin useammin vanhoille tutuille asiakkaille. Ei tarvitse olla edes meneillään oleva projekti päättynyt, kun jo voisi soitella, että ”tartteetko jotain muuta”. Meillä välityshommissa, taas voisimme pitää enemmän yhteyttä toimeksiantajiin. Puhuimmekin asiasta jo Petrin kanssa, että kuukausittain pitäisi vähintään soittaa myyjälle, että miten on mennyt kuukauden aikana ja kysellä muutenkin kuulumisia. Uskon, että se antaisi lisää asiakastyytyväisyyttä meitä kohtaan. Se myös voisi pitää jotkut huonommin suosiota saavat kohteemme pysymään meillä pitempään myynnissä. Aina kun kodit eivät sattumoisin vaihda omistajaa parissa kuukaudessa.

 

Jake Vitikainen

Bisnera

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!