Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnistä kiinni

Kirjoitettu 15.01.20
Esseen kirjoittaja: Johanna Torkkel
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin anatomia: anna asiakkaan ostaa
Kirjan kirjoittaja: Petteri Laine
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Petteri Laineen kirja Myynnin anatomia: anna asiakkaan ostaa (2008) kertoo, miten kannattaa myydä asiakkaalle tuotetta tai palvelua. Kirjassa hyvällä myyntityöllä tarkoitetaan sitä, että asiakkaan ongelmat ja murheet ratkaistaan yhdessä asiakkaan kanssa. Myynnillä saadaan asiakkaat ja tuotteilla tai palveluilla pidetään heidät. Myynti on koko yrityksen asia aina toimitusjohtajasta asiakaspalveluun. Kirjassa on esitetty termi asiakaskeskeinen ratkaisumyynti. Se tarkoittaa sitä, että kaikki organisaation jäsenet osallistuvat myyntityöhön ja saavat kiinnostavan vuoropuhelun aikaan asiakkaan kanssa. Silloin asiakas kiinnostuu myyjästä, tuotteesta ja organisaatiosta. Ratkaisumyynti keskittyy enemmän asiakkaan auttamiseen kuin suhdetoimintaan. Ennen ratkaisun esittämistä myyjän tulee antaa kunnon diagnoosi tilanteesta asiakkaalle. Muuten asiakas ei välttämättä tiedä, miksi hänen pitäisi ostaa. Hyvä myyjä osaa keskustella sekä bisnesmiesten että asiantuntijoiden kanssa. Siten hän pystyy vakuuttamaan useamman ihmisen organisaatiossa tuotteen tarpeellisuudesta. Näin ollen organisaatio ostaa todennäköisemmin. Hyvä myyjä antaa asiakkaan päättää, mikä ratkaisee hänen ongelmansa. Myyjän tulee esitellä eri vaihtoehtoja, mutta loppupeleissä asiakkaan pitää antaa keksiä ratkaisu. Silloin hän ei koe, että hänelle tyrkytetään tuotetta. Aina pitää muistaa, että tuotteen tai palvelun toiminta ja hyöty ovat tärkeämpiä kuin sen ominaisuudet. Siksi kannattaa painottaa enemmän hyötyjä kuin ominaisuuksia. Hyvä myyjä osaa johtaa itseään, omia esimiehiään ja muuta organisaatiota tavoitteisiin. Silloin hän on sitoutunut kunnolla työhönsä.

Asiakkuuksissa luottamus on avainasemassa. Kukaan ei halua ostaa tai edes olla tekemisissä sellaisten organisaatioiden ja ihmisten kanssa, joihin ei voi luottaa. Jos kerran menettää luottamuksen, sitä on vaikea saada takaisin. Huono maine myös leviää helposti, joten monet organisaatiot kuulevat varmasti huonosta yrityksestä. Toisaalta myös hyvä maine kiirii helposti kauaksikin, joten yritys voi tulla tunnetuksi ja suosituksi hyvästä toiminnastaan. Myös hyvät myyntistrategiat ovat tärkeitä myynnissä. Kun on suunnitelma, miten toimitaan, aikataulu, mihin mennessä mitäkin on tehty ja niistä pidetään kiinni, saadaan aikaan paljon laadukasta ja yhtenäistä myyntiä koko organisaatiossa. Myynnissä kannattaa ottaa huomioon globaalius. Se vaanii joka paikassa. Voi olla, että esimerkiksi oma yritys myy ulkomaille, asiakasyritys myy ulkomaille tai osia tulee ulkomailta. Ulkomaankaupassa on aina riskinä, että kaikki palvelut halutaan tehdä ja ostaa mahdollisimman halvalla, sillä kohdemaa on huonompituloista. Mikään yritys ei voi myydä jatkuvasti tappiolla, jotta yritys ei mene nurin. Siksi he yrittävät saada kaikki tuotteet mahdollisimman halvalla itselleen.

Myyntiprosessissa on neljä vaihetta: markkinointi-, liidi-, myynti- ja asiakkuusprosessi. Markkinointiprosessi seuloo potentiaalisia asiakkaita ja muodostaa tarjooman tuotteista, palveluista ja asiakkuuksista. Se myös määrittelee tekemisen suunnan markkinointistrategialla, jolla päätetään myös asiakkuusryhmät. Liidiprosessi on katkeamaton ketju kiinnostuneita tai tunnistettuja asiakaskandidaatteja. He voivat olla myös tulevaisuuden asiakkaita. Liidejä voi tulla monesta paikasta: avainasiakkailta, kotisivuilla käyneistä ihmisistä, yhteydenotoista, seminaareista, mainoksista, tuttavilta, myynnin tuloksena tai monella muulla tavalla. Myös aiemmin hylätyn diilin voi käynnistää myöhemmin uudelleen. Asiakas saattaa olla ostotuulella myöhemmin, vaikka aluksi hän kieltäytyisi. Myyntiprosessissa herätetään ensin kiinnostusta. Sen jälkeen määritetään yrityksen tarpeet ja sovitaan yhteinen tavoite. Tämän seurauksena saadaan tehtyä sopimus. Sopimuksen teko ei kuminkaan aina onnistu, sillä asiakkaat eivät aina sitoudu yhteiseen tavoitteeseen. Asiakkuusprosessissa jo olemassa oleville asiakkaille on tunnistettu lisämyyntiä. Näihin suhteisiin kannattaa investoida tavallista enemmän, sillä heille on jo rakennettu luottamus. Siten he ostavat todennäköisesti uudelleenkin. Avainasiakkaita ei kumminkaan kannata olla paljoa, sillä muuten kaikkien asiakassuhdetta ei pysty hoitamaan kunnolla. Silloin luottamus saattaa kärsiä ja kauppoja jää saamatta.

Minun pitäisi lähteä siitä liikkeelle, että etsin sopivia yrityksiä, joille voisin myydä jotakin. Ensin voisin katsoa jo itseni sekä tiimini kontaktoimia yrityksiä kontaktilistoista. Sieltä saattaisin saada lisämyyntiä aikaiseksi. Minun pitäisi myös kysellä yrityksiltä, olisiko heillä mielessä ketään tuttua yritystä, jota voisi kiinnostaa palveluni. Lainaten Petri Fagerströmiä, kysyn jokaiselta yritykseltä kolme yritystä, joihin minun kannattaisi ottaa yhteyttä. Näin saan paljon referenssejä ja myyntiä tulee todennäköisemmin enemmän ja helpommin. Minun pitäisi myös miettiä tarjoamaa. Mitä haluan ja pystyn myymään? Referensseiltä saa tietenkin vinkkiä, mitä tietyille yrityksille kannattaisi myydä. Meillä on myös tulossa synnytyksiä nyt keväällä ja ensi syksynä, jotta saamme harjoitusta 24h-synnytyksiin. Lisäksi olemme olleet messuilla, kiireapulaisena ja itse olen nyt tekemässä nettisivuja. Voisin tarjota vielä markkinointia, jotta oppisin siitä enemmän. Minun pitää vielä tehdä markkinointistrategia ja asiakassegmentit, jotta minun on helpompi keskittyä oikeisiin asioihin. Meidän olisi hyvä määritellä tiimin kanssa yhdessä asiakassegmentit ja markkinointistrategia, sillä ne koskevat kaikkia. Esimerkiksi synnytyksiin liittyen tämä olisi projektikohtainen.

Itse myynnissä minun pitäisi ensin selvittää, mitä haasteita organisaatiossa on. Voisin ensin puhelimessa yrittää hiukan kartoittaa haasteita ja yrittää saada tapaamisen sovittua. Tapaamisessa selvittäisin syvällisemmin organisaation haasteita ja voisin esitellä erilaisia ratkaisuja. Pitää muistaa olla kärsivällinen, sillä organisaatioilla kestää usein aikaa, ennen kuin he ostavat mitään. Olen jo aiemminkin dokumentoinut kaikki keskusteluni asiakkaiden kanssa ja usein laittanut niistä koostetta vielä sähköpostilla perään. Siten varmistan, että asiakaskin muistaa, mistä olemme keskustelleet. Koskaan ei saa hätääntyä ”ei”-vastauksista. Se tulee usein jossakin vaiheessa kaupan tekoa. Ostajalla saattaa olla huono hetki tai olen saattanut ottaa väärään henkilöön yhteyttä. Ostaja on saattanut myös ymmärtää väärin asiani. Näissä tilanteissa kannattaa odottaa jonkin aikaa ja soittaa uudelleen. Silloin organisaatio saattaa olla kiinnostunut asiastani. Myös siitä täytyy pitää huoli, että jos asiakas ei vastaa, soittaa uudelleen muutaman viikon päästä. Koko ajan kannattaa tehdä yhteenvetoja, jotta pystyy varmistamaan, että kumpikin osapuoli on ymmärtänyt oikein. Jos ei ymmärrä jotakin, täytyy kysyä heti, jotta pysyy kartalla.

Kun pääsee tarjouksen tekovaiheeseen, on kiinnitettävä huomiota tarjouksen selkeyteen. Sen pitää olla lyhyt eikä siinä saa olla liikaa optioita. Hinnan tulee olla selkeästi alussa ja voimassaoloajan tulee olla riittävän pitkä. Referenssit täytyy kuvata selkeästi ja erilliset kuvaukset tulee laittaa liitteiksi. Yhden tarjouksen olen itse saanut läpi ja mielestäni se onnistui hyvin. Aluksi pohjustin kuvin ja esimerkein, mitä tulen tekemään ja sen jälkeen näytin tarjouksessa aikataulun ja jokaisen osion hinnat erikseen. Silloin tarjous ei näyttänyt kovin isolta, sillä joka osioon hinta pilkkoutui pieniksi paloiksi. Hinta jopa näytti omiin silmiini hyvinkin pieneltä, mutta päätin kokeilla uutta asiaa pienemmällä hinnalla.

Kirjan esimerkit ja ohjeet olivat hyvin selkeät ja yksityiskohtaiset. Niistä sain paljon uutta näkökulmaa myyntiin ja toivonkin, että se rupeaa sujumaan paremmin. Olen aiemmin lukenut soittamiseen liittyen Myyjästä voittajaksi: Huipputuloksia myyntityössä, johon sain tämän kertaisesta kirjasta hyviä täydennyksiä. Myyjästä voittajaksi -kirjassa keskityin soittamiseen ja Myynnin anatomiassa sekä soittamiseen että asiakaskäynteihin. Ongelmanani on ollut, että en saa soitetuksi yrityksiin, sillä en tiedä, mitä myisin. Nyt kokeilenkin uutta taktiikkaa: haastattelen ja selvitän, mitkä asiat yrityksessä mättää.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!