Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynti on rikki?

Kirjoitettu 11.12.18
Esseen kirjoittaja: Jerry Tuhkunen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika
Kirjan kirjoittaja: Kalle Laine
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

1      Miksi myynti on rikki?

Olennainen kysymys, jota ei välttämättä tule ajatelleeksi, koska oma kokemus myyntityöstä on ollut lähes poikkeuksetta jo ”modernimman” myynnin ajalta. On kuitenkin hyvä tietää, kuinka nykyiseen tilanteeseen on päästy, mitä vallitseva tilanne myyntityötä tekevältä vaatii, ja täten syventyä syvemmin aiheeseen.

Pikaisen päättelytyön jälkeen ja jossain määrin jo myynnin historiaan perehtyneenä, uskaltaisin väittää, että voimme yhtyä seuraavaan mielipiteeseen. Asiakkaat rikkoivat myynnin. Mielestäni myynnin rikkominen ei missään nimessä ole huono asia, jotain täytyy rikkoa, jotta uutta voidaan rakentaa.

Myyntityö on muovaantunut, ja jopa hieman pakon edestä muuttunut, asiakaslähtöiseksi. Myyjällä ei ole enää suoranaista etua informaation määrästä, koska asiakas saattaa tietää lähes saman verran. Tämä on luonut sen, että myynnin on täytynyt muuttua reilummaksi, läpinäkyvämmäksi, ja vielä kerran, asiakaslähtöisemmäksi. Asiakkaiden käyttäytymisen muutos ei koske pelkästään myyntityötä tekeviä. Muutos koskee koko organisaatiota, kokonaisia toimialoja, ja loppujen lopuksi koko liiketoimintaa ylipäätään. Ajat muuttuvat, ihmiset muuttuvat, bisnes muuttuu. Tällä hetkellä elämme myyntityön, sekä markkinoinnin jatkuvassa murroksessa, hyvin nopeassa rotaatiossa, jonka tyyppistä ei ole koskaan ennen vielä koettu. Tämän hetkinen vallitseva tila vaatii jokaiselta liiketoiminnan sektorilla toimivalta uutta lähestymistapaa, jopa päivittäin, jokaisessa uudessa kohtaamisessa. Myynnin ja myyntityön perustana voidaan jossain määrin nykyään pitää myös myyjän rajatonta halua oppia, sekä sisäistä motivaatiota tehdä asiakaslähtöisiä ratkaisuja.

Uudet tulokset, olivat ne sitten parempia tai huonompia, ajaa ihmiset miettimään. Jos yhtäkkiä tulos paranee, on tutkittava mistä se johtuu. Jos tulos heilahtaa out of no where miinukselle, on ehdottoman tärkeää lähteä ihmettelemään, mistä tila voi johtua. Kehitystä on tapahduttava jatkuvalla syötöllä.

Nyt ollaankin sitten tarkkana. Uutispläjäys tiedossa. Asiakkaiden tapa ostaa on muuttunut, ja muuttuu jatkuvasti. Keskeiset muutokset asiakkaan toiminnassa ostotoimintaa koskien muodostuvat asiakkaan omatoimisuuden ja aktiivisuuden lisääntymisestä tätä kohtaan, sekä ostokyvykkyyden kehittymisestä ja ostokäyttäytymisen muuttumisesta. Asiakkaan odotukset ja vaatimukset toimittajia kohtaan ovat muuttuneet. Tätä on kuitenkin mahdollista hyödyntää olemalla perillä kaikesta. Sinänsä tiukka vaatimus. Nykyään ostajakin on asiantuntija, joten myyjän täytyy täten olla asiantuntijan asiantuntija. Informaatiota on paljon, mutta kuitenkin jossain vaiheessa jompikumpi tietää joko tuotteesta, tai palvelusta enemmän. Tai vaikka tilanne olisikin tasan, on asiantuntijamyyjän osattava vaikuttaa tunteisiin entistäkin empaattisemmalla ja ymmärtäväisemmällä tavalla.

Ammattimainen valmistautuminen mahdollistaa laadukkaan kohtaamisen myyjän ja asiakkaan välillä. Asiakas on vaativa, ja hän haluaa, että häntä haastetaan kiinnostavilla näkemyksillä, ideoilla ja ajatuksilla. Parhaimmassa mahdollisessa tapauksessa lopputulos tuottaa hyötyä jokaiselle osapuolelle.

Luin tämän kirjan lähes heti luettuani Daniel Pinkin ”To sell is human”-opuksen. Hyvinkin samankaltaiset teokset, joista kuitenkin Pinkin versio osasi vaikuttaa selvästi enemmän. Tämän kirjoitelman pohjana toiminut kirja jäi itse asiassa hyvinkin paljon vaisummaksi. Hyviä, käytäntöönkin vietäviä pointteja löytyi, mutta toiston tunnelma oli vallitseva. Loppujen lopuksi on todettava, että on aika siirtyä myynnin kirjoissa astetta syvemmille vesille. Oivallukset jäivät varsinkin tämän kirjan parissa hälyttävän vähälle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!