Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynti on rikki – B2B-myynnin uusi aika

Kirjoitettu 17.11.20
Esseen kirjoittaja: Ilari Hepola
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika
Kirjan kirjoittaja: Kalle Laine
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Edessä myyntikirja ja jälleen, aloin esipuheen aikana pohdiskelemaan miksi yritän lukea myyntikirjoja, vaikka ne ovat haasteellisia kiinnostuksen ja oppimisen kannalta. Syy kuitenkin löytyy sieltä, että haluan ymmärtää enemmän monimutkaisessa myyntiprosessissa, jos joskus tulen päätymään johtajaksi, en halua muodostua norsunluutornissa istuvaksi päämieheksi, jonka ainoat käskyt alaisille tulevat kiertoteiden kautta ja loitontavat ymmärrystäni ’ruohonjuuritason’ työskentelystä. Kirja itsessään oli konkreettinen koska se sisälsi yhdeksän erilaisen yrityksen tarinoita, Elisan ja Koneen esimerkit etunenässä. Itse keskityin etsimään teoriatietoa, ehkä kirjan aikana mukaan tarttui muutama työkalukin.

 

Niin, miksi myynti on rikki? Vai onko se jo korjaantunut kirjan kirjoittamisen jälkeen, kun kirja on ilmestynyt vuonna 2015, ei ole. Kirjassa oli otsikoitu 11 ongelmaa ja aion käydä niistä läpi muutaman tarkemmin.

 

Tapa ostaa on muuttunut, ensimmäinen nosto keskittyy ostokyvykkyyden nousuun ja ostokäyttäytymisen muutokseen. Ostokyvyllä ei tarkoiteta pelkästään rahallista arvoa vaan entistä useammat asiat ovat levinneet läpi maailman ikää tai kulttuuria katsomatta, netissä halutaan viettää aikaa ja sivistää itseään, samalla useammat asiat ovat viety verkkoon, jolloin myös vanhemmat ihmiset, joskus myös haluaan vastaan joutuvat mukaan verkon pyörteisiin ja haittavaikutuksilta ei voi välttyä. Ostokäyttäytyminen on muuttunut käsi kädessä kehityksen mukana, ennen kun menit ostamaan kodinkoneita, myyjät olivat koulutettuja ammattilaisia, lähes tulkoon ainoita, jotka tiesivät tuotteen tiedot. Nykyään kuka tahansa voi lukea tusinan arvioita tuotteesta jo ennen kuin astuvat liikkeeseen, jos edes astuvat koska lähes kaiken voi tilata suoraan yritysten verkkokaupoista. Myyjän rooli on kasvanut ja työnimikkeiden erot kaventuvat hurjaa vauhtia.

 

Tavalla myydä on väliä, useat yritykset kilpailevat suoraan yhtä tai kahta samanlaista firmaa vastaan, paras esimerkki on Power, Gigantti ja Verkkokauppa. Tuotteet ovat samat, kilpailijoiden hinnat ja alennukset otetaan suoraan omiin tuotteisiin, jotta ei hävitä hintakilpailua ja asiakas kiittää. Taitavat myyjät tuovat tähän asiaan muutoksen koska jotkut myymälät vain yksinkertaisesti tekevät parempaa tulosta kuin toiset. Älä keskity myymään vaan keskity myymään oikealle asiakkaalle, oikealla tavalla.

 

Tulevaisuuden myyjä on asiantuntija myyjä, enää pelkkä myymälässä tepastelu ei auta vaan on oltava tehokas ja innovatiivinen. Olen sattumalta tutustunut erään ison ketjun yhden myymälän toimintaan ja huomasin toimintatavoissa muutoksen, jokainen myyjä kiertää liikettä vastapäivään, ettei yksikään asiakas jää palvelematta, samalla lisämyynnin tekeminen helpottuu koska samalla kun asiakas viedään oikealle osastolle, kävellään sopivien poistopisteiden ohi. Asiantuntevuus tuotteita sekä asiakassegmenttiä kohtaan nousevat arvoon arvaamattomaan koko ajan enemmän.

 

 

Keskityin kirjassa huomattavasti enemmän teoriaan kuin yritysten tarinoihin koska vain parhaimmista kerrotaan julkisuuteen, käytin aikaani pohtien, että miten heikot kohdat saataisiin nostettua ylemmäs, jotta keskiarvoinen taso nousisi. Jos vaihtelu yrityksen työntekijöiden, toimintatapojen tai tuotteiden laadun kanssa on liian suurta ei yritys pysty täyttämään koko potentiaaliaan. Tätä ajatusta yritän tuoda omaan tekemiseen etenkin mutta myös tiimille, jos tiimimme pystyy toimimaan valtaosassa asioita samalla tasolla riippumatta työntekijästä, saamme huomattavan paljon parempia referenssejä, yrityksemme tietotaitoon pystyy luottamaan ja työlle löytyy helpommin tekijöitä omien tekemisten ohessa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!