Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynti on rikki

Kirjoitettu 11.12.18
Esseen kirjoittaja: Tom Kaskinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynti on rikki
Kirjan kirjoittaja: Kalle Laine
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Älä keskity vain omiin tuotteisiisi ja palveluihisi vaan siihen, mitä ne mahdollistavat asiakkaalle.”

 

Kalle Laineen kirjoittama kirja B2B-myynnistä oli mielenkiintoinen kokemus, koska myynti on minua kiinnostanut jo pidemmän aikaa, ja se oli ensimmäinen kosketukseni kirjaan joka siitä kertoo.

 

Kirjassa kerrotaan pääasiassa siitä, miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut lähiaikoina aivan erilaiseksi. Myyjän rooli ei ole mielestäni pienentynyt, vaan pikemminkin muuttunut radikaalisti. Kirja on pätkitty osiin joiden välissä on erilaisia case-tutkimuksia eri yrityksistä, miten he ovat onnistuneet muuttamalla omaa myyntityyliään.

 

Pääpointtina kirjassa on se, että asiakas ottaa yhä myöhemmässä vaiheessa yhteyttä tuotteen/palveluntarjoajaan, koska suurin osa tiedosta on nykyään itse löydettävissä nopeasti ja helposti. Tämä aiheuttaa monella alalla sen, että asiakas lähettää vain tarjouspyynnön monelle yritykselle, ja yritykset kilpailevat lähtökohtaisesti pelkällä hinnalla. Myyjä ei saa myöskään alkaa myymään uudestaan tilanteessa, jossa asiakas on jo pitkällä omassa ostoprosessissaan, vaan tukea ja auttaa asiakasta ostoprosessin loppuunsaattamisessa. Case-tutkimuksissa nähdään eri yritysten tapoja muuttaa tätä kaavaa proaktiivisemmaksi eli siihen suuntaan, että he osaavat oikealla tavalla aloittaa myyntiprosessin ja sitä kautta näyttää asiakkaalle miksi he ovat paras mahdollinen ratkaisu juuri heille.

 

Myynti on mielestäni mielenkiintoinen aihe, koska siinä voi olla hyvä niin monella eri tavalla. Olen kuitenkin aina ollut skeptinen sen suhteen, että myyntiä voisi opettaa kirjojen muodossa. Ymmärsin kuitenkin lukiessani, että sain kirjasta todella paljon irti ajatuksia ja näkökulmia, mitä voin hyödyntää tulevaisuudessa omissa tilanteissani. Huomasinkin pian oppineeni oman tapani käsitellä tietoa, kun olin lukenut kirjasta noin puolet, olin kirjoittanut ylös monia lauseita muistiin ihan huomaamattani.

 

Olen toistuvasti miettinyt miten ihmeessä pääsisin käytännössä harjoittelemaan omia myyntitaitojani tiimiakatemiassa. En ole vieläkään keksinyt mitään tiettyä kaavaa miten sitä pääsisin toteuttamaan. On hyvin vaikea selittää miten, mutta tunnen kehittyneeni huimasti tämän muutaman kuukauden aikana myyjänä ja ihmisenä. Olen paljon varmempi kaikessa mitä aloitan, uskallan kokeilla ja ottaa puhelimen käteen ja soittaa kenelle tahansa.

 

Aluksi mietin, sainko kirjasta tosiaan mitään konkreettista oppia, koska en osaa suoraan nimetä asioita mitkä opin. Sain kuitenkin paljon paremman yleiskuvan myynnin tilanteesta nykypäivänä, ja käsityksen mihin se on mahdollisesti menossa. Mikä on todettu toimivaksi, ja mitkä asiat ovat vähemmän tehokkaita tulevaisuudessa.

 

Suosittelen kirjaa kaikille joita myynti kiinnostaa. Kirja käsittelee B2B-myyntiä myös pintaa syvemmältä, ja antaa vähintäänkin hyvän yleiskäsityksen mihin kannattaa keskittyä myyntiä tehdessä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!