Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntihommia

Kirjoitettu 01.05.16
Esseen kirjoittaja: Pasi Suojala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Secrets of Closing the Sale
Kirjan kirjoittaja: Zig Ziglar
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Myyntihommia, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Secrets of Closing the Sale

Zig Ziglar  

Tästä kirjasta minulle on herännyt monia ajatuksia. Kirjoitan niiden ajatusten perusteella oman reflektion liittyen myyntiin.

Olen luonteeltani mukavuudenhaluinen ja siksi saatan päästää itseni helpolla monissa asioissa. Tämä näkyy välillä luovuttamisena, joskus se tulee esiin uskomattomana kykynä löytää syitä miksi joku asia ei toimi. Kolikon toisella puolella olen taas päämäärätietoinen ja aina itseäni haastava ja eteenpäin pyrkivä minä. Kun nämä toisistaan niin kaukana olevat luonteen kulmat löytyvät samasta henkilöstä on muiden ihmisten välillä hankala ymmärtää sitä, että mistä tänään tulee.

Työstän itseäni näiden asenneongelman kanssa ja nyt kun katson taakse päin, niin tiedän, että olen kehittynyt. Luonteen kulmat pyöristyvät ja eivät enää ole niin terävät ja repivät, sitä elämä on, kun haluaa oppia ja on valmis muuttumaan.

Olen jälleen uuden asian äärellä ja siksi sisälläni oleva Jaakobin paini päämäärätietoisen ja luovuttajan välillä on alkanut. Tiedän, että päämäärätietoinen puoleni voittaa koska olen päättänyt sen, mutta matka siihen hetkeen on todennäköisesti odotettua pidempi.

 

Myyntihommia

Olen aloittanut uuden työn myynnin parissa. Tunteeni ja mielipiteeni uutta työtäni kohtaa vaihtelee rajusti, joskus on mahtavaa ja toisaalta koen olevani kuin vangittu lintu joka haluaa päästä lentämään. Jotain tämän kaltaista koen aina kun opettelen jotain uutta. Muistan jo hyvin varhain kun en oppinut jotain asiaa päätin, että en tarvitse tätä taitoa ja annoin asian olla. Ihailen niitä ihmisiä jotka jaksavat päivästä toiseen hakata päätä seinään ja oppia uusia asioita.

Hakeuduin työskentelemään myynnin parissa koska se tuntui asialta, johon tulee nyt panostaa. Siinä on niin paljon ulottuvuuksia, joissa minun tulee kehittyä ja lisäksi uskon sen olevan sellainen taito, jonka avulla voin menestyä elämässä. Aion tietoisesti toimia eri tavalla nyt, aion oppia. Luovuttaminen ei tällä kertaa ole vaihtoehto, olen päättänyt tehdä tätä työtä toistaiseksi niin kauan, että osaan.

 

Muutama juttu jotka olen oppinut

Kun olin tehnyt myyntiä ensimmäiset kolme päivää, ajattelin, että tämä ei todellakaan ole mun juttu. Ahdisti kun piti soitella ja häiritä toisten ihmisten päivää tarjoamalla heille jotain sellaista jonka he todennäköisesti tarvitsevat. Vaikka tiesin, että tuotteeni on mahtava ja meidän asiakkaamme todella saavat sen avulla lisäarvoa. Tämän lisäksi oli hankala muistaa, että jokainen henkilö kenelle soitan on tullut siihen hetkeen kun hän vastaa puhelimeen omaa tietänsä, hänellä voi olla hyvä päivä tai todella huono päivä. Kaikki mitä on tapahtunut vaikuttaa, siihen minkälaisen vastaanoton saan.

Oppi tästä on se, että älä ota asioita henkilökohtaisesti.

Soittelu oli alkanut rullaamaan ja se ei enää tuntunut ahdistavalta. Kun ei ota puheluita henkilökohtaisesti voi lähestyä ihmisiä rennosti asenteella; ”Teen parhaani ja jos häntä ei kiinnosta asiani, se ei ole minun vikani. Ei muuta kuin uutta putkeen!” On viisasta reflektoida ja miettiä miten voisi toimia paremmin mutta se ei ole tässä kohtaa pointtini. Kun puhelut rullaa ja ihmisten kanssa pääsee keskustelemaan, on tullut aika miettiä miten viedä asiakasta eteenpäin.

Oppi tästä on se, että jokaista asiakasta täytyy koko ajan viedä eteenpäin – kohti kauppaa tai yhteistä toteamista, että tämä ei nyt ole paras tuote teille juuri nyt.

 

Tapani toimia on asiakkaiden kanssa tämä.

 

  1. Kartoita onko heillä tarvetta meidän palvelulle – Kysymällä.
  2. Jos on, niin kerro mistä on kysymys – Kerro viestisi selkeästi.
  3. Seuraavaksi jatkan taas kysymällä, että miltä kuulostaa. Tässä vaiheessa on aika etsiä miten asiakas tuotetta käyttäisi ja mitkä ovat hänen näkökulmastaan tärkeimmät ominaisuudet tai tarpeet joita hän haluaa ratkaista.
  4. Tämän jälkeen tullaan siihen pisteeseen jossa asiakasta kannattaa viedä jollain tasolla eteenpäin joko sopimalla tapaaminen tai suostumalla siihen, että lähetät ensin sähköpostin.
  5. Tapaamisen aikana esittele tuote ja näytä miten asiakas voisi tuotetta käyttää. Esittele se ikään kuin se olisi jo heidän. – Kirkasta hyödyt ja muistuta minkä ongelman ratkaiset.
  6. Kerro kaupan ehdot.
  7. Uskalla pyytää kauppaa.

 

Myynti on loppujen lopuksi yksinkertaista, ihmisten välistä kommunikointia. Molemmat tarvitsevat jotain ja jos hinta niiden kahden asian välillä on sopiva, syntyy kauppa. Myyjä pyrkii kirkastamaan hyödyt asiakkaalle ja asiakas pohtii, onko hyöty niin merkittävä, että siitä kannattaa maksaa. Loppujen lopuksi myynti on hyvin pitkälti matikkaa tutustu 100 potentiaaliseen asiakkaaseen ja esittele tuote 50 asiakkaalle. Saat todennäköisesti lähetettyä 25 tarjousta ja niistä syntyy tietty määrä kauppoja. Mitä enemmän kontaktoit, sitä enemmän saat esitellä tuotetta. Määrän ohella on hyvä muistaa säilyttää myynnin laatu, ettei vain pyri koluamaaan nopeasti kaikkia läpi unohtaen sen, että jokainen asiakas on uniikki.

Yhteenvetona todettakoon, että myynti on yksinkertaista kommunikointia mutta samalla se siitä tekeekin haastavaa. Opin ja olen oppimassa, luulen, että vuoden päästä tämäkin kirjoitus tuntuu minusta naurettavalta, mutta tässä tilanteessa olen nyt.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!