Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina

Kirjoitettu 05.04.20
Esseen kirjoittaja: Iida Leskelä
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Nykyaikaa on, että yrityksen johtohahmot ”laskeutuvat” asiakkaiden tasolle pyörimään samoihin piireihin, eli sosiaaliseen mediaan. Sieltä asiakkaan on helppo löytää heidät ja tutustua heihin esimerkiksi Instagramin kertovien kuvien kautta. Niin kuin sanottu, kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Näin ollen asiakassuhteiden luominen tapahtuu matalammalla kynnyksellä, kun yrityksen johto tekee itsestään helpommin lähestyttävän näyttämällä itsestään mahdollisimman paljon julkisesti henkilökohtaisemmallakin tasolla.

Läpinäkyvyys luo luottamusta

Niin kuin Tiimiakatemiallakin paljon painotetaan, läpinäkyvyys on tärkeää luottamuksen rakentamiseksi. Edelliseen kappaleeseen pohjautuen, läpinäkyvyys on tärkeää niin myös asiakassuhteiden luottamuksessa, sekä yrityksen sisäisissä luottamussuhteissa. Luonnollisesti, me ”nykynuoret” olemme jo syntyneet kiinni digiaikaan ja meidänkin tiimissämme markkinoinnin suunnittelussa keskitytään paljon juuri sosiaalisessa mediassa kerättävään näkyvyyteen. Lehti- tai tv-mainoksista maksaminen olisi tappiollista, koska yleisön huomiota ei juurikaan enää kiinnitetä perinteisellä mainonnalla.

Neula heinäsuovassa, vai kimmeltävä helmi avomeressä?

Tämän lisäksi nykyään jokaisessa menestyvässä markkinointitiimissä pitäisi löytyä koodaajaosaamista, eikä sillä edes tarkoiteta enää, että sinun pitäisi olla jonkinlainen it-nörtti. Netti on jo niin täynnä yrityksiä ja heidän kilpailijoitaan, että sinun on löydettävä keino, jolla korostat itsesi esiin, kuin kimmeltävä helmi avomerestä. Tässä tulee apuun hakukoneoptimointi, jolloin saat kohderyhmäsi uimaan sinun luoksesi, eikä sinun tarvitse keskittyä enää etsimään asiakkaitasi.

Kasvutiimistä kasvavaksi yritykseksi

Mielestäni kirjan tärkein oivallus tai oppi oli myynnin ja markkinoinnin yhteistyön merkitys. Rubanovitschin ylistää Ryan Deissin Digital Marketer-ohjelmasta löytynyttä ideaa yhdistää markkinointi-sekä myyntitiimi yhdeksi kasvutiimiksi, joka tekisi tiiviisti töitä koko myyntiputken parissa. Tämä siksi, että kuluttajien ostoprosessit ovat muuttuneet niin paljon perinteisestä digitalisoitumisen kautta.

Sanoisin että Kauka:lla tämän kaltainen kasvutiimi olisi vielä näin alkuvaiheessa helppo ottaa käyttöön. Kasvutiimin kokonaisuuteen kuuluu kirjan mukaan neljä roolia, jotka ovat asiakashankinta, sisältö, menestyminen ja onnistuminen, sekä tulouttaminen.

Asiakashankinta koostuu markkinoinnin perinteisistä työtehtävistä, kuten esimerkiksi nettisivujen luominen ja ylläpito, sekä erilaiset kampanjat. Tämän kaltaisia tehtäviä meillä tällä hetkellä hoitaa markkinointitiimi, johon itsekin kuulun.

Markkinointitiimimme vastuulla on myös luonnollisesti ollut tuo kasvutiimin toinen rooli, eli sisällön tuotanto, jossa olemme vasta päässeet hyvään alkuun.

Kolmas rooli, eli menestyminen ja onnistuminen on meillä aika lailla hajautettu kaikkien yksilöiden omalle vastuulle. Siihen kuuluu mm. asiakaspalvelu ja asiakastapaamisten buukkaus. Meidän tiimissämme on käytössä asiakkuuslistaus, mutta jostain syystä olemme laiminlyöneet asiakastietojen jakamisen tiimimme sisällä. Jos kirjaisimme jokainen aktiivisesti asiakkaiden kanssa käydyt keskustelut muulle tiimille näkyviin, saisimme varmistettua pitkäkestoisia asiakassuhteita, sekä hallinnoitua meidän tiimimme sisäistä yhteisymmärrystä liittyen asiakassuhteiden luomiseen.

Neljäs rooli, eli tulouttaminen tarkoittaa myyntiä sekä kumppanuuksien laajentamista. Meillä ei juurikaan ole vielä kokemusta myynnistä, lukuun ottamatta yksittäisiä henkilöitä. Tässä kohtaa päästäänkin siihen, miksi myynnin olisi hyvä olla mukana markkinoinnin suunnittelussa. Myyjät ovat eniten lähellä asiakkaita ja saavatkin näin ollen arvokasta tietoa siitä, mitä asiakkaat todella hakevat.

Värikästä myyntiä

Kirjan loppupuolella viitataan vielä lyhyesti Thomas Eriksonin väriteoriaa vastaavaan persoonallisuusteoriaan, joka sivuaa myös ensimmäistä kirjoittamaani kirjaesseetä. Tässä tapauksessa värejä tarkastellaan myyjäpersoonan kautta. Tekstin sanoma on, ettei myyjä saa jumiutua omaan persoonallisuusrooliinsa, vaan hänen on mukauduttava asiakkaansa tarpeet huomioiden. Jos myyjä omaksuu asiakkaallensa sopivan roolin ja lähestymistavan, hänen on luonnollisesti helpompi vaikuttaa myönteisesti asiakkaansa ostotahtoon. Voisi sanoa, että mitä parempi manipuloija olet, sitä menestyvämpi myyjä sinusta voi tulla.

Ylläpidä asiantuntijuutta

Kirjassa puhutaan myös paljon toisenlaisesta mukautumisesta koskien aikaa. Historia harvoin toistaa itseään, kun maailma muuttuu ja edistyy jatkuvasti. Vaikka myyjä tai mikä tahansa muu hahmo yrityksessä olisi ollut asiantuntija alallaan viime vuosikymmenellä, hän saattaa pudota pinnalta hyvinkin äkkiä, jos jää uudistuneissa trendeissä jälkeen. Kuten esseen alkupuolella tuli ilmi, nykyajan menestys on yhteydessä digimaailmaan ja sen trendit ovat kykeneviä muuttumaan yhä nopeammin. Sinun on vain pysyttävä matkassa mukana.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!