Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä?

Kirjoitettu 05.04.20
Esseen kirjoittaja: Arttu Hietala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4. Johtaminen, 6. Markkinointi, 9.01. Oppiminen, 9.06. Markkinointi, 9.07. Innovointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Mikan toisen kirjan Myyntikapinan, älä ole pomon jälkeen, koska kirjassa oli paljon viittauksia myyntikapinaan. Tämä on viimeinen Rubanovitschin kirja, jota en ollut lukenut. Ruba on omalla aktiivisuudellaan saanut minut lukemaan hänen kirjansa ja täytyy myöntää, että hyviä teoksia ovat, jossa on myös paljon asiaa.

Kirjan aiheena on myynti ja digitaalisuus. Kirjassa käydään läpi moderneja myynnin työkaluja ja markkinoinnin automaatioita.

Ennen myytiin ja paljon, puhelimella.

Kylmäsoitot, ne rakkaat kylmäsoitot, mihin itsekin olen urani varrella päässyt perehtymään. Tehtäväni oli hankkia asiakkaallemme liidejä. Asikas omisti ilmanvaihtoon liittyvän yrityksen ja minun piti bookata aikoja Helsingissä sijaitseviin omakotitaloihin, joissa oli painovoimainen ilmanvaihto. Tarjosin palvelua, jossa ilmanlaatu olisi tutkittu ilmaiseksi ja tutkimuksesta olisi saanut tulokset ilmanlaadusta. Soitin puheluita n. 1000 kappaletta ja sanotaan näin, että oli opettavaa! Samalla mietittiin asiakkaalle muita digitaalisia palveluita, joissa liidejä saataisiin myös inboundina. Siihen kohtaan tultiin myös kirjassakin, joka oli otsikolla myynnin skaalaaminen.

Myynnin skaalaamisella haetaan sitä, että asiakas tietäisi vastauksia jo ennen kylmää puhelua, facebook viestiä, google mainosta. Asiakkaalle luotiin lisäarvoa blogikirjotusten, opetusvideon, webinaarin, lehtikirjoituksen muodossa, jolloin hänen ostokäyttäytymistä muokattaisiin enemmän myöntävempään ja dynaamiseen suuntaan. Mitä enemmän mahdollisia lisäarvon tuottoja verkkoon pystyttiin luomaan, sen tehokkaampaa myynti olisi. Jos palataan vielä aiempaan caseen, niin tuotimme kyseiselle asiakkaalle muutaman blogikirjoituksen, referenssikertomukset tyytyväisistä asiakkaista, jonka kautta teimme myös tehokasta Facebook mainontaa kohdennettuna oikealle kohderyhmälle. Yksi oleellinen asia mikä jäi puuttumaan oli retargeting mainonta ja lisäarvon tuottaminen jo olemassa oleville ja kiinnostuneille asiakkaille. Yksi oppi minkä olen yrittäjänä oppinut, on että ei pidä ikinä unohtaa nykyisiä asiakkaita, ne ovat voimavarasi.

Kirjassa omasta mielestäni pullistellaan liikaa myynnin skaalautumisella, sillä saadaan liikaa kuva, että kylmäsoitto olisi kuolemassa/kuollut. Ei näin ole. Tiedän edelleen monta IT-yritystä, jotka soittavat kylmäpuheluita todella hyvällä menestyksellä. Myynti on asenne ja jokaisen yrityksen täytyy kehittää sitä eteenpäin, mahdollisuuksia on paljon ja kirjassa myynnin viereen on asetettu isosti markkinointi.

Uusi ”ekosysteemi” missä kirjassa puhutaan on taloudellisesti kannattava, mutta uuden ekosysteeminen yhdistäminen verkkoon, sosiaaliseen mediaa, hakukoneoptimointiin, myyjien työhön vaatii helvetisti työtä. Se yritys, joka haluaa tehdä muutosta nopeasti, voi olla varma, että se ei tapahdu nopeasti. Myynnin kehittäminen onkin usein prosessi, jossa kannattaa miettiä, mistä narusta nykäisee ensimmäiseksi.

Kirjassa käydään läpi myynnin ja markkinoinnin yhteyttä. Ne eivät voi toimia enää erillään, vaan se on yhteinen kaupallinen prosessi. Myynnin ja markkinoinnin mittarit, etenkin määritetyt KPI mittarit = Key Performance indicaattorit pitävät olla kunnossa. KPI:ssa on hyvä kaava, joka tuotiin meidän treeneihin mukaan valmentajan sparrauksen avulla. Kaava on nimeltään SMART. KPI mittareiden tavoite on olla:

  1. Specific = Selkeitä
  2. Measurable = Mitattavia
  3. Attainable = Saavutettavissa olevia
  4. Relevant = Relevantteja
  5. Time-bound = Johonkin aikaan sijoitettuja.

Mikään tavoite ei toteudu ”tulee jos tulee” mentaliteetilla, vaan tavoitteella on oltava aikataulu.

Kävimme asiakkuuspäälikkömme, Samulinkanssa Helsingissä tutustumassa Dear Lucy nimiseen firmaan, joka toteuttaa CRM- järjestelmän datan visuaaliseksi ja luo yritykselle omat KPI – Dashboard mittarit. Lucy automatisoi myynnin ja markkinoinnin seurannan, jolloin tiedetään missä mennään. Se on erittäin tärkeä tiedostaa jo mikroyrityksissä, kun myynnin vierelle tulee markkinointi. Mikä tehoaa, mikä ei? Luulen, että Dear Lucyn tapaiset palvelut tulevat tuomaan isomman merkityksen liiketoimintaa päivä – päivältä. Yrityksen talous kokouksissa ensimmäisenä aukeaa CRM, ja sitä kautta visuaaliset dashboardit, jossa on yrityksen parhaaksi nähdyt KPI -mittarit selkeyttämässä, missä mennään. Laitoin vielä mukaan yhden havainnollistavan kaavan,jossa tuodaan esille myynnin ja markkinoinnin tavoitteet. Taulukko on yksi kätevä tapa havainnollistaa ja hahmottaa esimerkiksi yrityksen markkinoinnin ja verkkosivuston mittareita.

 

Yritykset eivät voi jättää tällä hetkellä mitään arvailujen varaan – täytyy tietää, missä ollaan menossa. Kirjan käsitellessä digitaalisuutta, myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja ostoprosessia täytyy muistaa, että nämä ovat todellakin prosesseja. Kirja saa helposti kuvan, että nyt täytyy lähteä uudistamaan isolla jalalla, joka on varmasti kirjan yksi tavoite.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!