Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikolmio

Kirjoitettu 31.03.21
Esseen kirjoittaja: Tony Rantala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikolmio
Kirjan kirjoittaja: Jyrki Jokitalo
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntikolmio on Jyrki Jokitalon kirja, joka käsittelee myynnin oleellisimpia seikkoja. Valitsin kyseisen kirjan luettavaksi, koska olen keskittynyt viime aikoina vahvasti markkinoinnin teoriaan ja huomannut myyntiteorian puutteen. Koen, että myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä, jonka takia molemmista on hyvä olla ymmärrystä, vaikka omat intressit ovat tällä hetkellä eniten markkinoinnissa. Kirjassa käydään läpi esimerkiksi vaiheita amatööristä huippumyyjäksi sekä myyntiprosessin vaiheita.

 

Myyntikokemukseni

Omat kokemukseni myyntityöstä on lähinnä kodinkone myymälöistä ja B2B-myynnistä puhelimen ja sähköpostin välityksellä. Nautin työskennellä myymälöissä myyjänä, vaikka minulla ei ollut suurempaa ymmärrystä vielä tuotteista, ja myynnillinen koulutuskin oli todella vähäistä siinä vaiheessa. Sain kerättyä vinkkejä kokeneemmilta myyjiltä, joiden avulla pystyin itse toimimaan kohtalaisen vakuuttavasti myyntitilanteissa ja työtä tekemällä opin nopeasti oleellisimpia asioita eri tuoteryhmissä. Sain myös itseluottamusta onnistumisien kautta, kun pystyin löytämään asiakkaille heidän tarpeitaan vastaavat tuotteet. Huomasin osaavani lukea ajoittain ihmisistä myös heidän piileviä toiveitaan, joita he eivät välttämättä osanneet itse kertoa ja tästä oli mielestäni suuri hyöty myyntitilanteissa.

Myynnin haasteellisuus konkretisoitui minulle, kun lähdin tekemään puhelinmyyntiä yrityksille. Ensimmäiset soitot jännittivät ja olo tuntui epävarmalta. Jännitys soittamiseen katosi todella nopeasti ja melko äkkiä pystyin myös tunnistamaan asioita, jotka mahdollisesti toimivat kyseistä palvelua myytäessä. Tässä myyntityössä minua kuitenkin vaivasi jatkuvasti oma tietämättömyys ja epävarmuus myytävää palvelua kohtaan, joka varmasti vaikutti negatiivisesti myyntiin. Myöskin tietyn kaavan jatkuva toistaminen myyntipuheluissa alkoi nopeasti puuduttamaan enkä kokenut kohtaavani potentiaalista asiakasta millään tasolla yksilöllisesti, toisin kuin myymälätyössä. Haluan jatkossa kehittää omaa myyntiosaamistani muun liiketoimintaosaamisen tueksi, mutta en tavoittele tulevani myyjäksi, joka osaa myydä mitä tahansa, kenelle tahansa. Haluan pitää kiinni siitä, että tunnen myytävät tuotteet ja pystyn seisomaan niiden takana.

 

Valmistautuminen ja asiakasymmärrys

Jotta myyntitilanteessa pystytään antamaan paras mahdollinen suoritus, täytyy siihen olla valmistautunut jo etukäteen. Tärkeä asia on oma mielentila myyntihetkellä, koska innostus tarttuu myös asiakkaaseen, jolloin hän todennäköisemmin tekee ostopäätöksenkin. Myyjän täytyy olla myyntitilanteessa aidosti läsnä ja valmiina tunnistamaan asiakkaan tarpeita tarkalla kuuntelulla.

Asiakasymmärrys täytyy myös osata huomioida myyntitilanteessa, jotta asiakkaalle pystytään tarjoamaan hänen tarvitsemansa tieto. Liian usein myyjät päätyvät kertomaan tuotteista sellaista tietoa, jolla ei asiakkaalle ole edes merkitystä ostopäätöksen kannalta. Mielestäni myyjän tulee osata selvittää minkä tasoista tuotetta asiakas on etsimässä, esimerkiksi kysymällä hintatasoa. Rajaamalla valikoimaa pystytään tarjoamaan sopivimpia tuotteita, eikä karkoiteta asiakkaita yritettäessä myydä vain kalleinta ja markkinoiden parasta tuotetta. On myös hyvä tunnistaa asiakkaan oma tuntemus tuotteista, jotta osataan kertoa hänelle oleellinen tieto. Huomasin tämän asian merkityksen itse etenkin puhelimia myydessä, koska asiakkaat tulivat ostoksille hyvinkin erilaisilla tuotteiden ennakkotietopohjilla.

 

Myyntiprosessi

Kun ymmärrys asiakkaan tarpeista on saavutettu, on syytä aloittaa keskustelu tuotteiden ominaisuuksista ja tuoda selkeästi esiin hyödyt, mitä asiakas konkreettisesti tuotteella saavuttaa. On tärkeää tuoda myös esille mahdolliset puutteet tuotteessa ja tuoda esiin erot kalliimpaan tuotteeseen verrattuna. Tämä lisää asiakkaalle luottamusta ja luo mahdollisuuden tuotteiden vertailuun. Usein saattaa käydä niin, että hintakatosta ollaan valmiita joustamaan, kunhan tuotteen hyödyt saadaan vastaamaan asiakkaiden tarpeita parhaalla mahdollisella tavalla. Asiakastarinat ovat myös tehokas keino kasvattaa asiakkaan luottamusta ja innostusta tuotteeseen.

Mikäli myyntitilanteessa nousee esiin jokin kysymys, johon myyjänä ei pysty heti antamaan vastausta, tulisi se kuitenkin huomioida ja pyrkiä selvittämään. Kun asiakkaan tarpeita vastaava tuote on löytynyt, on aika lähteä johdattelemaan asiakasta kohti kaupan klousaamista, esimerkiksi kysymällä onko asiakas tyytyväinen tuotteeseen vai tarvitseeko vielä jotain lisätietoja. Myös ostopaineen luonti, esimerkiksi kaupanpäällisellä tai päivän tarjouksella, ovat hyviä tapoja johdattaa asiakasta ostopäätökseen. Myyjän tulee osata ohjata tilannetta aina kaupantekoon asti siten, ettei asiakkaan tarvitse miettiä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Hyvä ostokokemus ei pääty vielä kaupantekoon, vaan myyjän olisi hyvä myös varmistaa asiakkaan tyytyväisyys tuotteeseen, esimerkiksi jälkeenpäin lähetettävällä tyytyväisyyskyselyllä. Tällä tavalla asiakkaalle jää huolehdittu olo ja saa hänet mahdollisesti palaavaksi asiakkaaksi.

 

Polku amatööristä huippuosaajaksi

Amatööristä oppilaaksi etenemiseen tarvitaan oivallus kehittymisen tarpeesta ja halu oppia uutta. Kirjan mukaan oppilasvaiheessa vaaditaan 5-10 vuotta aktiivista harjoittelua myynnin suhteen saavuttaakseen osaaja vaiheen. Tämä on varmasti se vaihe, johon monet jäävät jumiin ilman aitoa intohimoa oppimiseen. Jatkuvalla kehittymisen halulla ja tyytymättömyydellä omaan tasoon voidaan kuitenkin tulla huippuosaajiksi. Huippuosaajan on hyvä tunnistaa oma arvonsa, jotta pystyy hinnoittelemaan oman työnsä oikein. Polku amatööristä huippuosaajaksi on pitkä ja haastava, mutta kovalla työnteolla ja intohimolla mahdollinen. Mielestäni tämä peilautuu hyvin esimerkiksi urheiluunkin, tulokset kasvavat ainoastaan jatkuvalla harjoittelulla.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!