Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikolmio

Kirjoitettu 14.02.20
Esseen kirjoittaja: Jaakko Vanha-Viitakoski
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntikolmio
Kirjan kirjoittaja: Jyrki Jokitalo
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Lähtökohdat lukemiselle

Näen myynnin tärkeänä perustaitona kaikessa liiketoiminnassa ja haluan oppia sen. Tällä hetkellä verkkosivujen myynti sekä HALLA Design ovat projekteja, joissa tarvitsen myyntiosaamista. Tässä kirjassa kuvattiin sopivasti teoriaa, mutta kirjassa oli myös paljon päällekkäistä tietoa hyvistä toimintamalleista, joita olen omaksunut aikaisemmista kirjoista.

Yleensä hyvänä myyjänä pidetään puheliasta kaveria, joka osaa kääntää vastaväitteet myyjän eduksi. Tämä ajatusmalli on hieman vääristynyt, sillä tärkeämpää olisi kartoittaa asiakkaan tarve. Tätä asiakasymmärrystä saa kysymällä oikeita kysymyksiä, eikä kääntämällä vastaväitteitä. Nettisivuja voisi esimerkiksi lähteä myymään kyselemällä nykyisistä nettisivuista. Milloin ne on päivitetty? Onko niiden nopeutta testattu? Onko tehty käyttäjäystävällisyystestiä? Miten paljon on aikaa päivittää niitä ja kuinka tärkeät ne ovat yrityksen toiminnan kannalta?

Asiakkaan tarpeiden kartoittamisen lisäksi on tärkeää myös herättää asiakkaan halu asian ratkaisemiseen. Vaikka asiakas ei olisi alan asiantuntija, ilman hänen haluaan ratkaista ongelma, ei hän luota myyjään tai halua ottaa vastaan hänen ehdotuksiaan. Luottamuksen rakentaminen onkin ensimmäinen steppi. Kirjassa huippumyyjää verrattiin tavalliseen hyvään myyjään ja eroksi nostettiin toimintamallien puuttuminen hyvältä myyjältä. Tämä huomio toimii myös yleisellä tasolla verrattaessa huippuosaajia ja amatöörejä.

 

Myyntiprosessi:

Jos on sovittu myyntitapaaminen, se alkaa alkulämmittelyllä vähän epävirallisemmin. Onnistuneessa alkulämmittelyssä ei puhuta tuotteesta mitään. Sinun tulisi ohjata asiakasta hänen mukavuusalueelleen, jotta voit voittaa hänen luottamuksensa. Ole kiinnostunut asiakkaastasi, näin hänelle tulee olo, jossa hänen asioista välitetään. Voit myös tuntea seuraavan samankaltaisen asiakkaan siten paremmin ja kaupanteko helpottuu myös jatkossa.

Jutustelun ollessa huipussaan siirry myyntitapahtumaan. Älä päästä asiakasta liikaa lumoutumaan omaan asiaansa. Asiakkaan ollessa innoissaan hän ostaa todennäköisemmin. Ensimmäisenä virallisessa myyntiprosessissa tehdään kartoitus siitä, mitä asiakas tarvitsee. Sen jälkeen painotetaan myyntipuheessa niitä elementtejä tuotteessa, jotka sopivat asiakkaan tarpeeseen. Tämä soveltuu hyvin nettisivujen kauppaamiseen. Pitääkö sivujen olla nopeat, näyttävät, asiakasystävälliset, helposti muokattavissa vai sisältää erilaisia toimintoja?

Tuotteen heikkoudet tulee myös tuoda esille. Oikein kerrottuna ne vain lisäävät kiinnostusta, kun myyjä on rehellinen tuotteestaan. Myös hintahaarukka olisi hyvä olla tiedossa ennen kuin ehdottaa liian kallista tuotetta tai alihinnoittelee oman panoksensa. Esimerkiksi nettisivuja myydessä, minun tulee kartoittaa ennen tarjousta, minkä suuruinen hintavaihtoehto asiakkaalle parhaiten sopii, jotta osaan tehdä hyvän ehdotuksen.

Jos myynnin aikana tulee kysymys, johon ei osaa vastata, se tulee ottaa muistiin. Siihen voi palata sitten myöhemmin. Kaupanpäätösvaiheessa kaikki muu lyödään lukkoon ja asia selvitetään jälkikäteen. Myyntiprosessia ei sovi sotkea, vaan asian tulee edetä johdonmukaisesti myyjän toimesta. Myynti ei saisi olla tilanteen ohjaamaa, vaan sen tulisi olla tietoista ja myyjän hallitsemaa. Tilanteen ohjaama myyntityö aiheuttaa helposti itsevarmuuden menettämistä ja pelkoa. Myyntitapahtuma on miellyttävä, kun asiakkaan ei tarvitse miettiä ollenkaan, mitä seuraavaksi tapahtuu.

 

Myynnissä on kolme tekijää jotka määrittävät ostopäätöksen: tarve, tuote ja hinta. Jos yksikin näistä ei sovi asiakkaan tilanteeseen, hän ei osta sinulta.

 

Myyntitekniikka – 10 myynnin keinoa:

1. Valmistaudu – Valmistautumisella on iso rooli tekemisen päämäärätietoisuuteen. Sillä on rooli myös omaan innostuneisuuteen.
2. Myyntitilanteen ohjaaminen – Asiakkaan tulee puhua enemmän. Ohjaaminen on sekä sanallista että sanatonta. Myyjä ei käännä selkää asiakkaalle ja kulkee aina asiakkaan jälkeen esimerkiksi ovesta. Pariskunta on hyvä asettaa vierekkäin myyjää vastapäätä, jotta he eivät voi kommunikoida sanattomasti eleillä toisilleen. Myyjän on myös näin helpompi viestiä kummallekin. Tilannetta ohjataan aina kohti asiakkaan parasta lopputulosta. Tärkeässä roolissa ovat oikeat kysymykset ja hyväksyttäminen asiakkaalla.
3. Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena – Älä kerro turhaa tietoa, sillä se vain hidastaa myyntiä.
4. Myyntiargumentit – Opettele etukäteen myyntisanasto ja pidä sitä yllä harjoittelemalla. Tuote pitää myydä ensin itselle. Myyntiargumentit ovat vain yksi osa myyntiä, ja liiallisuuksissa myynti voi mennä argumenttioksennukseksi. Osan argumenteista voi säästää myöhemmälle. Ota avainsanoja ylös ja kätke niiden taakse hiljaista tietoa, joka muistuu mieleen myyntitilanteessa.
5. Asiakkaan innostaminen – Muista, että asiakas ei ole ikinä innostuneempi kuin myyjä. Innostunut asiakas ei tartu pienempiin yksityiskohtiin. Mieti, innostuisitko itse asiakkaana tuotteesta. Hyväksytä asiakkaalla vaihtoehtoja. “Tämä vaikuttaa hyvältä teille, vai mitä mieltä olet itse?”
6. Vastaväitteiden käsittely – Vastaväitteet täytyy sulkea ja hyväksyttää asiakkaalla, jotta ne eivät jää ilmaan. Täytyy kuunnella asiakkaan mielipide ja päivittää sitä. Täytyy ostaa osa asiakkaan väitteestä ja korjata sitä vain siltä osin kuin myynnin kannalta on tarve. Näin asiakas ilahtuu myyjän mielipiteen ostamisesta osittain ja helpommin myös itse ostaa myyjän korjauksen. Huomioitavaa on, että osa vastaväitteistä kätkeytyy savuverhojen taakse, kuten “pitää miettiä”. Silloinkin syy on aina tarpeessa, tuotteessa tai hinnassa.
7. Välipäätökset – Tulee hyväksyttää tarve. Samoin tulee tehdä tuotteelle. Oleta, että tuote miellyttää asiakasta, jos siltä näyttää ja hyväksytä se myönteisellä olettamuksella.
8. Asiakastarinat – Tilannetta tukevat asiakastarinat lisäävät asiakkaan innostusta tuotteeseen.
9. Ostopaineen luonti – Ostopaineen voi luoda tekemällä tilanteesta ainutkertainen asiakkaalle. Esimerkiksi päivän tarjouksella tai kaupanpäällisillä.
10. Kaupan päätös – Kaupan päättämiseen on kolme tapaa: oleta hyväksyntä, kaupan suora kysyminen, kaupan ehdollistaminen. Jos asiakas ei osta ensin, älä tyrkytä. Jutustele ja kokeile huomaamattomasti toisella tavalla. Vältä kauppaa kysyessä konditionaalia.

 

Hyvät yksittäiset nostot:

Välillä täytyy tyhjentää työmuisti, sillä muuten se lamaantuu. Urheilu on tehokas keino tähän, sillä esimerkiksi juoksussa siirtää tietoisesti huomionsa koko kehoon. Rasituksen pitää kuitenkin olla riittävää, jotta huomio ei ole muissa asioissa.

Valinnat pitkän tähtäimen hyödyn ja nopean nautinnon välillä ovat ratkaisevia. Nopeat nautinnot tuottavat monesti pitkällä aikavälillä enemmän mielipahaa. Koen itse tekeväni molempia, mutta voin tarkastella sitä, kumpia teen enemmän ja milloin olisi suotavampaa valita pidempiaikainen tavoite.

Puhelinmyynnissä on tärkeää hyväksyttää aika ensin. Jos ei sitä ole tehnyt, voi hän aina vedota siihen, lopettaessaan puhelun tai kieltäytyessään tuotteesta, eikä sille voi siinä vaiheessa myyjänä enää mitään.

Yksi ero huippumyyjän ja amatöörin välillä on se, että huippumyyjä etsii potentiaaliset asiakkaat etukäteen samalla amatööri odottaa niitä. Asiakkaan ottaessa yhteyttä on todennäköisempää, että hän kilpailuttaa tuotteen.

Tagit: , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!