Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 31.08.16
Esseen kirjoittaja: Mikko Niemelä
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuulin Petri Parvisen Myyntipsykologia – kirjasta jo ensimmäisenä vuotenani Akatemialla. Taisin jopa aloittaa kirjaa silloin, mutta jostain syystä se jäi kesken, ei vissiin ollut mitään myytävää silloin ja olihan tämä teos aika paksukin. Nyt myöhemmin kesän aikana lukaisin teoksen läpi ja ensiksi todettakoon, että kirja on todella hyvä ja kattava kuvaus myynnistä ja siihen liittyvistä seikoista. Kirjoittaja Parvinen on myös Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori ja sitä en epäile hetkeäkään.

Oma taipaleeni on sisältänyt myyntiä paikka paikoin. Hyväksi myyjäksi en kuitenkaan voi itseäni vielä vitsilläkään sanoa. Nyt olen kuitenkin tilanteessa, jossa aion hakeutua myyntityöhön syksyllä. Siksi tämä kirja tuli hyvään saumaan ja aion palata sen pariin myöhemmin kun työni aloitan. Mitä ohuella kokemuksellani voin todeta niin myynti on oikeasti paljon asennelaji. Toki fasiliteetit ja tietty osaaminen pitää olla, mutta matkan varrella ja toistojen kautta oppii paljon.

 

Myynnin historia

Kirja alkaa myynnin historian kerronnalla ja se on oikeasti mielenkiintoista luettavaa. Vanha kliseehän tai viisaus on se, että voimme ymmärtää tulevaa kun ymmärrämme mennyttä. Joten tässä pieni katsaus myynnin historiaan ja kehitykseen.

Länsimäinen teollinen vallankumous alkoi ja ensimmäiset ammattimyyjät tulivat suomeen 1800-luvun lopulla. 1900-luvun alusta lähtien myyjä oli herrasmiesammatti ja hänen tehtävä oli olla avuksi asiakkaalle. Myyjässä painotettiin mm. hyviä käytöstapoja, miellyttävää persoonallisuutta ja siistiä pukeutumista. 1930-luvulle mennessä ammattimyyjän identiteetti oli kehittyneempi ja myyjän arvo mitattiin tietotaidossa. Myyjän ammattitaidon mittariksi muodostui myös läpi viedyt kaupat.

Näiden aikojen jälkeen myyjän työ alkoi saada ikäviä sävyjä. Tiedon vääristely ja manipulointi yleistyi ja myyjän ja myyjän edustaman yrityksen etu korostui. Samaan aikaan tuli maailmanlaajuinen lama, kilpailu ja toimeentulo kiristyivät ja sen seurauksena herrasmiesmyyjistä tuli kavereita jotka eivät enää toimineetkaan niin eettisesti eikä tavoitteena ollut asiakkaan auttaminen. Tämä ajanjakso kesti pitkään, 1970-luvulle. Siihen aikaan tapahtui muutoksia ja syy oli markkinoinnin syntyminen. Massamarkkinoinnista edettiin vähitellen kohderyhmä-ajatteluun ja myyjän työ laajentui enemmän asiakkaan tarpeen ymmärtämiseen ja palveluun.

1990-luvun alussa myyntityö muuttui enemmän kumppanuuskeskeiseen myyntiajatteluun, jonka piirteitä oli lisäarvo- ja ratkaisukeskeinen toiminta. Haluaisin uskoa, että jollain tapaa myyntityö on palannut sen alkuperäiseen luonteeseen tarkoituksena auttaa asiakasta ja toimia “herrasmiesmäisesti”. Nykypäivän tietoinen kuluttaja haluaa hyvää palvelua ja myyjän myydessä tarpeeseen kaikki hyötyvät. Täytyy kuitenkin sanoa, että myyntityön imago on vielä kovin kehno. Aivan kuten Daniel Pink kertoo To Sell Is Human – kirjassaan, epärehelliset myyjät haittaavat aina hyvien ja asiantuntevien myyjien työtä luomalla epäluottamusta asiakaskunnassa.

 

Myynnin suostuttelistrategiat

Oman myyntitaidon kehittämiseen kuuluu keskeisesti erilaisten suostuttelistrategioiden hyödyntäminen. Tämä oli ehkä mielenkiintoisinta juttua koko kirjassa. Aion siis kertoa niistä hieman.

Vastavuoroisuus

Tämä perustuu siihen, että ihmisillä on taipumus tehdä palveluksesta vastapalvelus, varsinkin, jos teko on määritelty epäitsekkääksi palvelukseksi alun perin. Yleensä tämä tarkoittaa alennusta jostain tietystä tuotteesta tai jotain ylimääräistä ilmaiseksi kaupan yhteydessä. Osaava myyjä yrittää sitoa vastavuoroisuuden tulevaisuuteen. Hän antaa ostajalle mahdollisuuden valita ottaako ostaja tietyn hyödyn nyt heti vai esim. seuraavan kaupan yhteydessä.

Jatkuvuus

Jatkuvuudella on kaksi mekanismia, sitoutuminen ja säännönmukaisuus. Ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Ylipäätään opitun tavan muuttaminen on vaikeaa ja kuluttaa energiaa. Myyjä voi omalta osaltaan luoda jatkuvuutta esim. tervehtimällä tyyliin “moro taas” tai tehdään kaupat niin kuin aina ennenkin ollaan tehty. Hyvänä esimerkkinä voisin heittää oman isän, joka tekee kaikki kodinkone- ja elektroniikkahankinnat samalta Jämsäläiseltä yrittäjältä jo vuosikymmenien ajan. Osaltaan tämä on halua tukea paikallista, mutta toinen asia on sitä jatkuvuutta. Ollaan aina ennenkin ostettu täältä, siellä palvelu on aina hyvää. Toisaalta itse yrittäjä on ihan ässä tässä hommassa. Usein hän tulee asentamaan uuden tv:n käyttövalmiiksi ja toimittaa sen ovelle saakka. Tämä painaa aina vaakakupissa ja osaltaan se on hänen selviytymistrategiaa pienessä kylässä.

Sosiaalinen validointi

Ihminen on laumaeläin ja se haluaa kuulua johonkin joukkoon. Trendien seuraaminen ja halu kuulua tiettyyn joukkoon ohjaa ihmisiä. Suomalainen löytää turvaa S-etukortista ja Osuuspankin palveluista. Ajatus pohjautuu “näin kuuluu tehdä” – normiksi. Myyjä voi käyttää asiakasreferenssejä vaikuttaakseen ostajaan. Se poistaa epävarmuutta ja tuo ulottovuuden siitä, että joku muukin tuntemani henkilö on tehnyt vastaavan hankinnan.

Auktoriteetti

Auktoriteetti perustuu valta-asemaan, asiantuntemukseen ja karismaan. Ihmisillä on tapa totella auktoriteetiksi mieltämiään ihmisiä. Jotta myyjä voi olla auktoriteetti tulee hänen olla arvostettu ns. “johtava asiantuntija” työssään. Mainoksissa näkee usein esim. mainintoja siitä, että tämä tuote on “Tekniikan maailman testivoittaja”. Tekniikan maailma on tässä tapauksessa arvostettu auktoriteetti ja ihmiset seuraavat perässä. Samaan perustuu myös sponsorointi ja julkkisten käyttö mainonnassa. Joskus 2000-luvun alussa lauantai oli juhlapäivä, silloin sai siemailla Pepsiä saunan jälkeen. Etiketissä ja tv-mainoksissa pyöri sen ajan suurimmat futistähdet ja nehän upposivat pieneen poikaan. Luultavasti Becks juo myös saunan jälkeen Pepsiä, näin ajattelin. Tämä vaikutus näkyy vielä nykypäivänä ja kokis jää aina hyllyyn. Onhan Pepsi vaan niin siistiä.

Miellyttäminen

Mieltymys liittyy psykologisesti siihen, että haluamme muiden pitävän meistä. Me myös pidämme niistä, jotka osoittavat mieltymystä meitä kohtaan. Myyjä voi miellyttää ostajaa kivalla ulkonäöllä, samankaltaiuudella ja esimerkiksi kehumisella. Miellyttäminen toimii erityisen hyvin henkilöiden kanssa jotka ovat tunneostajia tai jonkun brändin faneja. On helpompaa ostaa myyjältä, joka samaistuu ja luo kuvitelmaa siitä, että nyt ollaan “samassa veneessä” vaikka arvojen kanssa. Tunnistan ostajana itseni välillä tästä, olen brändiorientoitunut esim vaatteiden kanssa ja siinä vaiheessa myyjän tehtävä ei ole myydä, luultavasti olen jo päätökseni tehnyt. Mutta jos myyjä osaa kertoa tietoa tulevista julkaisusta tai muusta hyödyllisestä niin se on aina plussaa.

Rajallisuus

Rajallisuus on yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Helpoin esimerkki on se, että kuljet Turkissa basaarikadulla ja paikallinen myyjä kertoo ne taikasanat “Only for you my friend, only today and only one left”. Tuotteen osto on nyt aivan ainutkertaista ja aidot erikoisuuden tavoittelijat uppoavat näihin, vaikka totuus olisi aivan muu. Erikoisuuden tavoittelijat voi tunnistaa usein pukeutumisesta, vaatemerkistä tai harrastuksista. He menevät sieltä mistä muut eivät mene.

 

Lopuksi,

kokonaisuutena kirja oli todella tiivis paketti myyntityön teoriaa ja psykologiaa sen takana. Useasti kirjaa lukiessa tuntui, että tiedän tämän homman mutta nyt sain tälle “ilmiölle” nimen. Vahva suositus jokaiselle myyntityötä tekevälle tai niistä hommista kiinnostuneille.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!