Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 10.02.20
Esseen kirjoittaja: Maaria Pelkonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia - näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen nyt noin puoli vuotta tehnyt SoftArcherylle asiakashankintaa ja sen vuoksi luin Petri Parvisen kirjan myyntipsykologiasta. SoftArchery on Vaajakoskella toimiva jousiammuntayritys, joka tarjoaa liikunnallista aktiviteettia ryhmille. Todennäköisesti tulen myös vielä Tiimiakatemian aikana jossain määrin myymään joko puhelimitse tai kasvotusten palveluita, joten kirjan lukeminen oli yleishyödyllistä. Kirjassa oli monta kiinnostavaa aihetta, kuten itsensä johtaminen ja e-myynti. 

 

Onko sosiaalinen myyjä huono myyjä? 

En ole oikeastaan aikaisemmin asiaa ajatellut, mutta kirjassa tuli esille, että sosiaalisuus ja sosiaaliset taidot ovat eri asioita. Mitä eroa näillä sitten on? Sosiaalisuus on halua olla ihmisten seurassa ja se on synnynnäinen temperamenttipiirre. Sosiaaliset taidot puolestaan tulevat oppimalla ja viittaavat kykyyn selviytyä tilanteista huolimatta siitä, kuinka seurallinen henkilö yleisesti on.  Myyntitilanteissa sosiaalinen myyjä saattaa puhua jatkuvasti ja myytävä tuote tai palvelu voi tuntua toissijaiselta asialta, koska hän haluaa ihmisten viihtyvän ja pitävän myyjästä. Näin ollen sosiaalisuus ei tarkoita, että on hyvät sosiaaliset taidot. Myyntitilanteessa asiakas haluaa itse tulla kuulluksi niin että hänen tarpeitaan kuunnellaan, joka taas ei toteudu, jos myyjä on koko ajan äänessä. Muistetaan siis antaa asiakkaankin puhua. 

 

Myyntikammo 

Myyntikammo voi ilmetä haluttomuutena ottaa yhteyttä asiakkaaseen tai venyttää klousaustapaamista tai vaikka ihan fyysisinä oireina asiakastapaamisessa, kuten katsekontaktin välttelynä ja käsillä hypistelynä. Myyntikammoisille on olemassa erilaisia rooleja, kuten ylivalmistelija, joka käyttää liikaa aikaa ja vaivaa asiakkaan analysoimiseen ja yhteydenottoon valmistautumiseen sen sijaan, että tekisi useampia yhteydenottoja ja saisi sitä kautta enemmän myyntiä aikaan. Statustietoinen myyjä epäröi ottaa yhteyttä arvovaltaisiin päättäjiin ja kokee pelkoa muiden auktoriteeteista ja vallasta. Tällainen henkilö saattaa kuitenkin olla taitava myyjä verrokkiryhmäänsä nähden 

Myyntikammosta voi kuitenkin päästä eroon. Jo ongelman tiedostaminen auttaa ongelmasta eroon pääsemiseen. Lisäksi myyntitilanteissa kannattaa kiinnittää huomio positiivisiin vihjeisiin kaupanteosta negatiivisten sijaan. Tietoisen rentoutumisen on todettu myös auttavan. Tämä kylläkin vaatii harjoittelua ja erilaisten rentoutustekniikoiden osaamista, mutta ne auttaa esimerkiksi käsien tärinään sekä äänen vapinaan 

Koen olevani epämukavuusalueella, jos minun täytyy soittaa kylmäsoittoja. Epämukavaa siitä tekee mahdollisuus, että asiakasta ei kiinnosta myytävä palveluni. Tiedostan kuitenkin, ettei sekään ole henkilökohtaista ja että jokainen puhelu on askeleen lähempänä mukavuusaluettani. Tämän takia olen rohkaistunut ottamaan puhelimen käteen aina silloin tällöin. Auttaa, kun ajattelee vastaajan olevan ihminen, kuten itsekin. Asiakastapaamiset on ihan jees, jos on kaveri seurana, tai tuntuu etten ainakaan vielä koe olevani valmis tapaamaan asiakkaita yksin. Sähköpostien laittaminen potentiaalisille SoftArcheryn asiakkaille sujuu kuitenkin vaivatta, kun saa rauhassa miettiä myyntispiikit. 

 

E-myynti 

E-myynti käsitteenä tarkoittaa myymistä internetin välityksellä, käyttämällä sosiaalisen vuorovaikutuksen välineitä. Näin ollen, kun menen jonkin yrityksen verkkokauppaan ja ostan vaikkapa mekon, se ei ole e-myyntiä, koska en ole ollut vuorovaikutuksessa myyjän kanssa. Meille (stereotyyppisesti) hiljaisille ja ujoille suomalaisille e-myynti sopii kuin nappi silmään, koska siinä on usein aikaa miettiä mitä kirjoittaa. Usea suomalainen voisi varmasti kuvitella itsensä e-myyjäksi muttei ikinä voisi kuvitella ryhtyvänsä puhelinmyyjäksi tai puhelimeen nojautuvaksi yrittäjäksi 

Konebox.com on tutkinut verkkokauppansa asiakaskokemusta ja huomannut, että asiakkaan ostokokemus kärsii, jos hän ei saa sosiaalista tukea ostopäätökseensä ja kokee joutuvansa tekemään päätöksen yksin. Esimerkiksi chattibotit, suorat yhteystiedot ja asiakaspalvelijoiden kuva aidossa työympäristössä edisti ostopäätösten tekemistä kyseisen yrityksen verkkokaupassa. Jo siis pienillä asioilla saa muutettua asiakkaan tunnetilaa ja näin ollen tehdä enemmän myyntiä.  

 

Myyntityön tulevaisuus 

Eri suuntaukset tulevat vaikuttamaan myyntityöhön tulevaisuudessa. Kyseisiä suuntauksia on muun muassa laiskuus ja hedonismi. Laiskuus lisääntyy, kun nykyään pystyy ostamaan paljon palveluita, kuten kotisiivouksia tai autonpesun ja kaiken lisäksi ruokaakin saa helposti tilattua ovelle suoraan kotisohvalta. Näin ollen ihmiset ostavat enemmän palveluita ja tuotteita, koska se on tehty helpoksi ja säästääkseen omaa aikaa. Hedonismi aatteena nostaa nautinnon ja mielihyvän keskeiseen rooliin. Hedonistit ovat vaara myynnille, koska he saavat mielihyvää myös tuotteiden fiilistelystä nettikaupassa vaikkeivat ostaisikaan tuotetta.  

Palveluyhteiskunta on nousussa. Halutaan omistaa vähemmän kiinteitä asioita ja arvostetaan enemmän rahaa. Rahalla halutaan ostaa kokemuksia ja helpottaa arkea esimerkiksi tilaamalla lasten synttärit valmiina pakettina tai käyttämällä ohjattuja liikuntatunteja hyvinvoinnin edistämiseksi. Myös elämän käännekohtiin liittyv palveluita on paljon tarjolla: iden ja hautajaisten tarjoilut, paikka, koristeet ja suunnittelu hoituvat nykypäivänä usein samalta firmalta. Palvelun myyjän pitää pystyä herättämään luottamus ja samaan aikaan vakuuttamaan asiakas jatkuvan palveluntarpeen järkevyydestä. 

Koen itse olevani osa palveluyhteiskuntaa, sillä olen valmis maksamaan palveluista ja itselleni tärkeitä asioita on esimerkiksi ulkona syöminen, hierojalla käyminen, ohjatut ryhmäliikuntatunnit ja matkusteluun liittyvät palvelut. On siis hyvä aikakausi myydä palveluita, tartutaan tilaisuuteen! 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!