Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 13.12.18
Esseen kirjoittaja: Monika Tuurala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia- Näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ajatuksia takakannen jälkeen

Tämä kirja on odottanut jo jonkin aikaa lukua. Ei sen takia, ettei se kuulostaisi mielenkiintoiselta, vaan että halusin mielelläni keskittyä siihen lukemalla vain sitä. Odotan kirjalta paljon ja odotan sen olevan hyvä. Seuraava projektini on myyntityö, jonka takia kirja on juuri nyt ajankohtainen lukea.

Lukiossa psykologia aineena ei kiinnostanut kuin pakollisen ykköskurssin verran, sillä lukujärjestys näytti jo aika täydeltä. Myöhemmin on alkanut kiinnostaa myynnin psykologia. Avasin suuni kirjastossa ja hetken päästä kädessäni oli tämä kirja. Tästä aloitan ja toivottavasti myöhemmin innostun lukemaan lisää aiheesta. Pöydällä odottaa myös hinnoittelun psykologian kirja. Ihmisen mieli ja se miten siihen voi vaikuttaa on kiinnostavaa ja haluan oppia siitä lisää.

Itse lukukokemus

Todella vahvasti tuli esille se, kuinka tärkeää erilaisten ihmisten tunteminen ja heidän käytöksensä tiedostaminen on. Haluaako ostaja hyvää itselleen vai esimerkiksi organisaatiolle? Siinä on hirveä ero, miten heille myyminen tapahtuu. Tämä kirja avaa todella paljon sitä, kuinka helppo sen jälkeen on myydä, kun olet tunnistanut ihmisen toimintatavat, käyttäytymisen sekä luonteen. Toki täytyy myös oppia, miten heitä tulisi käsitellä. Ovatko ihmiset karkeasti ajateltuna siis vain erilaisia koneita, joita pitää vain osata käyttää? Miten sitten opimme tuntemaan erilaiset persoonat ja tyypit? Miten homma toimii, jos vierekkäin on kolme ihmistä, jolle myyt ja kaikki ovat valmiita ostamaan, mutta eri perustein?

On aivan eri asia, miten näille eri tyypeille myydään. On tärkeää osata myös eri myyntityylejä. Meillä akatemialla tämä vielä korostuu. Emme myy tiettyjä tuotteita tai palveluita tietynlaisille ihmisille täydellä ammattitaidolla. Ei ihme, että myyntipsykologisesta näkökulmasta olemme välillä aika hukassa. Meidän on hyvä lähteä liikkeelle siitä, mitä kirjassakin sanottiin. Tunnista myynnissäsi heikkoutesi ja vahvuutesi. Sen jälkeen mieti vahvuutesi ja niiden oikeellisuus ja sitten keskity heikkouksien parantamiseen. Mikä menee yleisesti pieleen myydessä? Huomaatko samassa vaiheessa myyntiä ongelman? Mieti tapauksia ja lue eri myynnin vaiheista ja loppujen lopuksi varmasti huomaat tekeväsi jonkun asian niin sanotusti väärin tai et ole ajatellut sitä loppuun.

Meillä kaikilla on yleensä kaksi vahvempaa myyntitapaa. On vaikeaa omaksua täysin uutta tyyliä. Kirjassakin mainittiin, että on järkevämpää jakaa erilaisia asiakkaita erilaisille myyjille. Sen takia työyhteisössä on hyvä olla erilaisia ihmisiä. Tämä toimii myös meillä Tiimiakatemialla. Meillä on isossa tiimissä paljon heikkouksia ja vahvuuksia. Meidän tulisi löytää oikeat ihmiset oikeisiin hommiin. Toki haluamme kaikki oppia uusia asioita, mutta onko järkevää, jos väärälle ihmiselle tulee väärä asiakas. Se on harjoitusta myös työelämään ja siellä työtehtävien jakoon. Olemme vahva tiimi, kun saamme kaikkien vahvuudet käyttöön. Nyt ei puhuta edes vain myynnin tyyleistä. Jos meille tulee asiakas, joka haluaa hyvät uudet nettisivut, ei ole järkevää ruveta niitä yksin itse väsäämään. On asiakkaankin kannalta parempi, että ohjaat hänet nettisivuja ennenkin tehneelle ja menet vaikka itse mukaan hommaan, jos haluat oppia.

Meillä Tiimiakatemialla ihmisten tunteminen on tärkeää. Ennen kuin luin Tiimiakatemian kirjan, en osannut oikein sisäistää, miten erilaisia olemme. Luonnetesteistä selviää paljon, miten käyttäydymme yleisesti sekä toisia kohtaan. Itse olen tiimipelaaja, se, joka ei pidä yksin työskentelystä, tarvitsee hieman toisten hyväksymistä eikä aina osaa päättää asioita. Sitten meillä on paljon johtaja tyyppejä tiimissä. Heillä, jolla on vahva luonne, paljon ideoita ja toimintaa. Periaatteessa aivan päinvastaisia kuin minä. Se, miten saamme niin erilaisten ihmisten kanssa tiimin eli yrityksen pyörimään ei ole mikään helppo homma. Siihen liittyy myös se, miten myymme ideamme ja juttumme toisille tiimiläisille. Vastassa on hyvin erilaisia luonteita.

On olemassa oppikirjamaisia myyntiaktiviteetteja, kuten kontaktointi, asiakkaaseen sovitettu myyntityyli, hyvä argumentointi sekä sitkeä pyrkimys kaupan päättämiseen. Näiden aktiviteettien tulisi systemaattisesti tuottaa hyviä tuloksia myynnin suhteen. Syksyn alussa Tiimiakatemialla järjestetään yhteiset asiakasviikot, että syksy saataisiin hyvin käyntiin myynnin osalta. Jokainen tiimi asettaa itselleen tavoitteet, mihin pitää viikon aikana päästä. Asiakasviikkojen takana on määrällinen saavuttaminen eli kuten edellä mainittu kontaktointi. Meidän ensimmäisillä asiakasviikoilla kontaktointitavoite oli 150, josta pyrittiin saamaan 30 asiakaskäyntiä, jonka kautta haluttiin myyntiä aikaan. Onnistuimme tavoitteissamme ja asiakaskäyntimäärä jopa ylittyi. Akatemialla on oppinut kärsivällisyyttä. Kymmenen kontaktoitua asiakasta ei tarkoita myynnin kannalta välttämättä mitään.

Parvisen kirja oli kokonaisuudessaan mielenkiintoinen teos. Se syvensi etukäteismielikuvaani psykologiasta myynnissä ja liike-elämässä. Erilaisia ihmisiä voi todellakin oppia tuntemaan ja käsittelemään ja heidän käyttäytymistään voi arvioida etukäteen. Olen nyt lukenut muitakin myyntiin liittyviä kirjoja ja tämä toi hyvän psykologisen näkökulman teorian ohelle. Seuraavaksi haluaisin lukea lisää erilaisista ihmistyypeistä ja oppia tuntemaan niitä jokapäiväisessä elämässä. Kirjan luettuani kohtaan asiakkaat erilailla. Nyt osaa keskittyä heidän käyttäytymiseensä ja varmasti jälkikäteen huomata miksi he käyttäytyivät tietyllä tavalla tai miksi myyntitilanne päättyi, miten se päättyi. Tietysti tarvitaan vielä lisää oppeja asiasta, mutta tämä on hyvä alku.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!