Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Petri Parvisen Myyntipsykologia, eli kirja, joka on pullollaan tiukkaa, tärkeää ja ajankohtaista asiaa, nousi yhdeksi parhaimmista, Akatemialla lukemistani kirjoista. Valmentajamme Riikka mainosti kirjaa sanomalla, että jos kolmekin asiaa kirjasta voi sisäistää ja viedä käytäntöön, on jo hyvä myyjä. Riikka, haaste on hyväksytty!

Kirja todellakin oli täynnä asiaa, josta kaiken tahtoisin säilyttää muistissa. Oma haasteensa on, mitkä kolme valitsen tarkemmin purtavaksi. Myynti- ja suostuttelustrategioita, itsensä johtamista, myyntikammoa ja sen voittamista, kuluttajakäyttäytymisen muutoksia, myyntityön tulevaisuutta; ahmin kirjasta näitä kaikkia aiheita!

Aloitetaanpa myynnin suostuttelustrategioista. Suostuttelustrategiat toimivat laadukkaan ja vaikuttavan myyntityön kulmakivenä ja ne perustuvat vuorovaikutuspsykologiaan. Strategioita käytetään myyntitilanteiden lisäksi joka päiväisissä neuvottelutilanteissa, mutta niiden tunteminen ja myyntitilanteiden suunnittelu auttavat niiden hyödyntämisessä ja samalla parhaan lopputuloksen saavuttamisessa. Omalla kohdallani tunnistan kyllä strategiat, vaikken niitä vielä tarpeeksi hyvin hallitsekaan, mutta kokemusteni mukaan haastavinta niiden käytöstä tekee tilanteiden nopeus. Myymälätyössä tilanteita ei voi suunnitella etukäteen, sillä koskaan et voi tietää, kuka myymälään kävelee seuraavaksi sisään.
Ihmiselle muodostuu tutkimusten mukaan jo hyvin varhain ”suostutteluprofiili” eli alttius jollekin tietylle psykologialle. Ihmiset eivät helposti myöskään myönnä kuuluvansa suostutteluprofiileihin, mutta tiede todistaa toisin. Ihmiset voidaan jakaa kuuteen erilaiseen ryhmään.

1. Vastavuoroisuudelle alttiit vääntäjät: Vastavuoroisuudelle alttiin asiakkaan kanssa kannattaa rakentaa suhdetta palvelusten ja vastapalvelusten avulla. Kun myyjä tarjoaa asiakkaalleen palvelua (aikaansa tai esimerkiksi alennusta), kokee asiakas tärkeäksi tehdä vastapalvelus myyjälle. Tärkeää on myös myyjän oikea ajoitus ja positiivisen näkökulman korostaminen asiakkaalle.
2. Jatkuvuudelle alttiit tapoihinsa pinttyneet: Jatkuvuudelle alttiit ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Samaan ryhmään kuuluu myös säännönmukaisuudelle alttiit, jotka ovat rutinoituneita ja usein muutosvastaisia. Tällaisten asiakkaiden kanssa myyjän kannattaa luoda asiakkaalle kuva toiminnan jatkuvuudesta, käyttää usein sanaa ”taas” ja vedota viime kertaiseen ”jo tavaksi tulleeseen vanhaan hyvään tapaan” asioida kanssaan.
3. Sosiaaliselle validoinnille alttiit laumaeläimet: Omat mielipiteet valitaan oman viiteryhmän mukaan. Nämä laumaeläimet ovat ylikiinnostuneita siitä, mitä muut heistä ja heidän valinnoistaan ajattelevat. Trendit omaksutaan tässä ryhmässä hieman myöhässä, eli silloin kun on varmaa, että kyseinen asia on ”oikeasti muotia”. Joukkoon kuuluminen tuo turvaa. Laumaeläimille toimii erittäin hyvin bestseller-listat, sekä nettikaupoissa käytössä olevat listat siitä, mitä muuta samaa tuotetta ostaneet ovat tilanneet.
4. Auktoriteetille alttiit tottelevaiset ja uskovaiset: Ihmisillä on taipumus totella auktoriteettisia ihmisiä ja kyseenalaistaa heidän tekemiään valintoja keskimääräistä vähemmän. Auktoriteettia voi saada valta-asemalla, asiantuntemuksella (asiantuntijuudella) tai karismalla. Otsikot testivoittajista ja asiantuntijoiden suosituksista uppoavat erityisesti juuri tähän ryhmään.
5. Mieltymykselle alttiit tunneihmiset: Tunneihmisten ryhmä haluaa muiden pitävät heistä ja he pitävät ihmisistä, jotka pitävät heistä itsestään. Tällainen vastavuoroisuus ylläpitää miellyttävää ja ystävällistä ilmapiiriä. Mieltymystä tunneihmisissä voi kasvattaa mm. ulkonäöllä, samankaltaisuudella, kehumisella ja positiivisilla mielleyhtymillä. Tunneostajan tunnistaa siitä, että hän innostuu ja ihastuu helposti.
6. Rajallisuudelle alttiit erikoisuuden tavoittelijat: rajallisuus (harvalukuisuus, ainutlaatuisuus tai erityisyys) on yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Tätä arvostaa suurin osa asiakkaista ja siksi keino onkin paljon käytetty myyntityökalu. Aidot erikoisuudentavoittelijat erottuvat massasta kuitenkin voimakkaasti ja säilyttävät radikaalisuutensa usein koko elämänsä.

Seuraavaksi tärkeinä myynnin työkaluina esiteltiin myynnin vaikutustaktiikat. Ne eriteltiin kuudella nimellä: tiedonvaihto, suositukset, uhkailu, lupausten anto, mielistely ja inspirointi. Yhdistämällä nämä taktiikat vastaanottajan vaikutusprosesseiksi kutsuttuihin mekanismeihin, saadaan taktiikoista tehokkaampia.

Tehtäväkeskeiset, tietoa ja suosituksia janoavat ihmiset ovat tavoitteellisia ja määrätietoisia ja haluavat suorittaa heille annetut tehtävät tehokkaasti. Sisäistäessään uutta tietoa, asiakas voi muuttaa ajatuksiaan oikeellisuudesta ja hyödyllisyydestä. Muuttaakseen ajatuksiaan, uusien tietojen tulee kuitenkin olla samansuuntaisia asiakkaan omien arvojen ja aiempien tietojen kanssa.
Itsekeskeisien ihmisten valintoja voi ohjata antamalla lupauksia ja jopa uhkailemalla. On kai sanomattakin selvää, että itsekeskeiset ovat kiinnostuneempia omasta hyvinvoinnista ja menestyksestä edustamansa organisaation tai myyjän sijaan, ja kokevat, ettei omien toimintatapojen muuttaminen kannata, mikäli muuttaminen ei aiheuta positiivisia tai negatiivisia seuraamuksia. Tätä ostajan halua saavuttaa myönteinen seuraus ja välttää rangaistus, kutsutaan noudattamisprosessiksi. Uhkailun ja lupausten annon lisäksi mielistely ja huomion antaminen toimivat itsekeskeisten ihmisten myynnin ohjaamisessa.
Vuorovaikutuskeskeisille toimii itsekeskeisten tavoin mielistely, sekä inspirointi. Ostotapahtumassa tärkeintä ei ole itse ostaminen, vaan myyjän kanssa syntyvä suhde. Vuorovaikutuskeskeinen kokee myyjän tarjoaman ratkaisun kiinnostavaksi vain silloin, kun suhde on onnistuneesti rakennettu ja suhteen rakentamiseen auttaa parhaiten mielistely. Kun suhde on rakennettu (tunnistaminen), tehokkain vaikutustaktiikka on inspirointi. Vuorovaikutuskeskeiset tekevät päätökset tunneperäisesti ja inspiroimalla heidät on helppo saada innostumaan myyjän ratkaisusta.

Viimeiseksi aiheeksi valitsin erään mielestäni tärkeän, ja samalla mystisen termin, marketing spirit! Marketing spirit, vapaasti suomennettuna ”tekemisen meininki” on Parvisen määritelmän mukaan yleinen kyky saada tavoitteellisesti ja tehokkaasti itsestään irti asioita. Marketing spirit toimii niin yksilötasolla, kuin myös ryhmissä, organisaatioissa ja yhteiskunnissa. Yleisellä tasolla marketing spirit on siis:
1. kykyä saada enemmän irti samoista objektiivisesti mitattavista asioista, kuten tiedosta, osaamisesta, resursseista jne.
2. ymmärrystä ja hyväksyntää siitä, mitä yritys/organisaatio tavoittelee
3. kykyä saada aikaan sitä mitä tavoitellaan

Marketing spiritin johtamisessa keskeisintä on ihmisten kyky ymmärtää. Tavoitteiden ymmärtäminen ja hyväksyntä ovat kulmakiviä sille, että voi toimia niin tuloksellisesti kuin mahdollista. Koska marketing spirit on hyvin hankalasti mitattavaa ja varmuudella vaikeasti tunnistettavaa, on sen tutkiminen haastavaa.

Ryhmän marketing spirit vaatii syntyäkseen sen mukaista henkeä ryhmään kuuluvilta yksilöiltä. Yksittäisten ihmisten suhtautuminen ryhmään ja itse työhön, ja tämän lisäksi näiden ihmisten kyky innostaa muita, rakentavat ryhmään oikean hengen. Ryhmässä, jossa on oikeanlainen henki, marketing spirit, ihmisillä on kyky hakeutua rooleihin ilman johtajan käskyä. Tätä kutsutaan sponttaaniksi itseorganisoitumisesksi. Suomessa marketing spiritin metaforana on pidetty ”talvisodan henkeä”. Kaveria autetaan ja paikataan viimeiseen asti, käyttäytymistavat kollegoja kohtaan ovat itsestäänselvyyksiä ja jokainen tiedostaa omat tehtävänsä ryhmässä.

Kysymys kuuluu, voiko tätä ”talvisodan henkeä”, marketing spirittiä luoda? On todettu, että esimerkiksi työntekijöiden itse asettamat tavoitteet nousevat yleensä korkeammiksi kuin esimiesten asettamat ja itseasetettuihin tavoitteisiin myös sitoudutaan kovemmin. Johtaja voi myös puuttua yksilöiden sellaiseen tekemiseen, joka ei auta hengen luomisessa. Ryhmän sisäinen aktiivinen dialogi ja avoimuus levittää parhaiden yksilöiden osaamista ja kasvattaa samalla koko ryhmän taitoja. Symboliikka, eli esimerkiksi erilaisten tarinoiden kertominen kuuluu myös marketing spiritin rakentamiseen. Varsinkin henkilökohtaisista asioista kertominen auttaa ihmisiä suhtautumaan ja suhtautuminen taas on tärkeää, koska tavoitteiden hyväksyminen ja sisäistäminen ovat marketing spiritille keskeisiä.

En kuitenkaan koe saaneeni kirjasta työkaluja siihen, kuinka voisin omaan tiimiin saada marketing spiritiä. Ehkä yhtenä suurimmista ongelmista meillä on selkeän tavoitteen puuttuminen. Jokaisella jäsenellä on omat toiveet ja tavoitteet siitä, mitä opintojen aikana haluaa saavuttaa. Jos selkeää yhteistä tavoitetta ei ole, ei tiimin jäsenet voi sitoutua siihen eikä näin ollen saavuttaa parhainta lopputulostakaan. Jos tulevaisuudessa päädyn oman pienen myyntitiimin johtajaksi, haluaisin lukea tämän kirjan ehdottomasti uudelleen. Ja ehkä vielä kolmannenkin kerran uudelleen. Niin täynnä tärkeää asiaa kirja oli… Seuraavaksi jatkan suostutteluprofiilien ja myynnin suostuttelutaktiikoiden käytön harjoittelua, niin arjessa kuin myös markkinointi- ja myyntityössä.

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!