Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologiaa Kotakahvilassa

Kirjoitettu 26.05.19
Esseen kirjoittaja: Sampsa Hakakoski
Kirjapisteet: 3
Kirja: Mitä maksaa? - Hinnoittelun psykologiaa + Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Outi Somervuori + Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

On talvi ja Katja on käynyt Jyväsjärvellä luistelemassa. Hän teki muutaman kilometrin lenkin, joten hänen tekee mieli jotain syötävää ja juotavaa. Sataman päässä hän huomaa A-Telineen, jossa on isolla ”Kotakahvila”, herkullinen kuva letusta sekä kahvista ja hinta ”6,99€” tekstin ”Tule maistamaan!” kanssa. Hinta on mainoksessa isolla, joten Katjan aivot tajuaa heti, että kyseessä on tarjous. Hinta myöskin vaikuttaa halvemmalta kuin 7,00€, koska Katja lukee tekstin vasemmalta oikealle ja hän pyöristää summan ”noin 6 euroksi”. A-teline on myös tehty luonnollisesta puusta, mihin Katja kiinnittää huomiota, koska sellaisia ei näy joka paikassa. Katjan mielikuva Kotakahvilasta nousee tämän takia ja on näin alitajuntaisesti valmiimpi maksamaan enemmän kahvilan tuotteista. Yksityiskohdat luovat kokonaisuuden. Tämä yksityiskohta luo myös halo-efektin. Yksi huomiota herättävä ominaisuus luo positiivisen – tai negatiivisen – mielikuvan koko kokonaisuudesta.

 

Kodalle tullessa Katja huomaa, että kahvilalla on paljon porukkaa. Tämä muodostaa ”social proof” -ilmiön eli Katja pitää tässä tilanteessa muita ihmisiä todisteena hyvästä kahvilasta. Sisään astuessa Katjan toivottaa tervetulleeksi lämmin tunnelma. Pian häntä tervehtiikin asiakaspalvelija tiskin takana. Katja tervehtii takaisin ja siirtää katseensa tasolla olevaan hinnastoon. Hinnasto on printattu tummalle paperille vaalein kirjaimin, jotta sitä on helppo lukea. Katjan aivot pitää tästä, koska se pystyy prosessoimaan tiedon nopeammin ja samalla tulkitsee hinnaston positiivisemmaksi. Tumma väri sopii myös kodan yleiseen tunnelmaan. Ensimmäisenä hinnastossa on isosti lettu + kahvi tarjous 6,99€ (-15%). Tarjous vaikuttaa paremmin kuin, jos siinä olisi käytetty -1€ merkintää. Seuraavana hinnastossa on lettu 4,99€ ja sitten kahvi 2,99€. Nämä on tietoisesti asetettu ensimmäiseksi, koska niissä on suurin tuotto. Katja ja muut asiakkaat ostavat helpommin listassa ylempänä olevia tuotteita, koska he lukevat ne ensin ja näin alitajuisesti pitävät niitä parempina vaihtoehtoina. Osa ihmisistä ei myöskään jaksa edes lukea hinnastoa loppuun, vaan valitsevat vain ensimmäisen vaihtoehdon, mikä on mieleen.

 

Seuraavaksi listassa on tee ja mehu 2,49€. Valikoimasta on karsittu trip-mehut, koska (oletetusti) niiden kate on pienempi, kuin tiivistemehulla. Trip-mehut eivät muutenkaan sovi Kotakahvilassa haettavaan ”premium” kuvaan, vaan ne sopivat paremmin perus kioskeihin.  Lähtökohtaisesti kaikki kodan tuotteet loppuisivat .99, koska tämä tutkitusti lisää myyntiä halvoissa tuotteissa. Tuotevalikoima on lisäksi rajoitettu noin seitsemään tuotteeseen. Tämä helpottaa asiakkaan ostamista ja tämä lisää asiakkaan tyytyväisyyttä ostopäätökseensä. Lisäksi se vähentää kodan hävikki ja helpottaa tarjoamisprosessia.

 

Tällä kertaa Katja päätyy ostamaan vain kahvin. Ostopäätöstä tehdessään Katja alitajuisesti vertasi kahvin hintaa aikaisemmin kohdanneisiin kahvin hintoihin eli referenssihintoihin. Tässä tilanteessa hän totesi kahvin olevan sopuhintainen ja päätti ostaa. Ostoa tehdessään asiakaspalvelija tarjoaa hänelle munkkia kahvin kanssa. Asiakaspalvelija huomauttaa myös, että munkkeja on vain yksi jäljellä. Tämä luo Katjalle niukkuuden tunteen (Scarcity) ja hän päättääkin ostaa viimeisen munkin kahvin lisäksi.

 

Kahvin ja munkin maksettuaan Katja saa asiakaspalvelijalta passin, jossa on kahdeksan paikkaa leimalle. Asiakaspalvelija selittää, että Katja saa jokaisesta ostokerrasta yhden leiman passiin ja, kun passi täyttyy, hän saa yhden ilmaisen tuotteen kahvilasta. Asiakaspalvelija laittaa leiman Katjan äskeisestä ostoksesta, mutta laittaa myös yhden ekstra leiman Katjan iloksi. Katja kiittää ja laittaa passin taskuunsa. Myöhemmin kun Katja ottaa passin taskustaan, hänelle tulee tarve johdonmukaisuuteen, minkä seurauksena hän suuremmalla todennäköisyydellä tulee uudelleen käymään Kotakahvilassa, koska hänen täytyy tietysti saada passi täyteen, jotta hän voisi hyödyntää ilmaisen tuotteen. Tämän lisäksi Katjalla on tarve vastavuoroisuuteen, koska hän sai yhden extra leiman asiakaspalvelijan hyvän tahdon takia. Tästä johtuen Katjalla on vielä suurempi tarve vierailla Kotakahvilassa uudemman kerran.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!