Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntitykki kertoo

Kirjoitettu 25.01.16
Esseen kirjoittaja: Anders Bertlin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitykki kertoo
Kirjan kirjoittaja: Olli Harma
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntitykki kertoo

Olli Harma

Olipa kerrassaan tärkeä kirja tähän kohtaan. Olen paljon kirjoittanut itsetunnon merkityksestä ja siitä kuinka tärkeää on tuntea itsensä, mutta tämä kirja antoi sysäyksen itseluottamukselle. Viime vuoden syksyllä kirjoitin esseeseen, että en enää hetkeen myy yhtään mitään. Oli myynnin suhteen itseluottamus aivan nollassa. 24h myynti oli mennyt aivan penkin alle ja mietin, että ei minusta ole myyjäksi. Nyt tiedän miksi 24h myynti meni penkin alle ja kirja palautti innon myyntityöhön. Aika paljon sanottu yhdestä kirjasta.

En ole kirjankaan jälkeen huippumyyjä eikä minusta välttämättä sellaista koskaan tule. Mutta kirjassa painotettiin moneen kertaan sitä, että myymäsi tuote voi tehdä sinusta huippumyyjän. Olen aina miettinyt sitä, miksi myyminen on ollut akatemian aikana niin vaikeaa, vaikka olen sosiaalinen ihminen ja tulen hyvin toimeen ihmisten kanssa. Siihen tuli kirjan myötä vastaus. Olen myynyt tuotteita, joihin en itse usko. En ole niin hyvä myyjä, että saisin väkisin myytyä sellaisia tuotteita. Mutta jos uskon tuotteeseen, myynti sujuu kuin itsestään. Olen myynyt paljon huonekaluja tuttavilleni vain sillä, että olen varma siitä, että meidän huonekalumme ovat hinta-laatusuhteeltaan ylivoimaisia tällä hetkellä. Se ei edes ole tuntunut myymiseltä, koska olen vain ratkaissut asiakkaan ongelman parhaalla mahdollisella tavalla. Kirjassa Ami Hasan sanoo mielestäni hyvin ja näihin sanoihin voin helposti yhtyä:

”Olen huono myyjä. Siksi huolehdin, että tuote on niin hyvässä kunnossa, että se myy itse itsensä.”

Koska en ole vielä huippumyyjä, on tiedostettava realiteetit. Minun kannattaa myydä vain sellaista mihin itse uskon ja tuotteen itsessään pitää ratkaista asiakkaan ongelma parhaalla mahdollisella tavalla. Kirja myös painottaa moneen kertaan sitä, että pitää myydä sellaista, mikä sinua itseäsi kiinnostaa. Myy jotain sellaista, mistä itse olet innostunut. Jaakko Kiikeri ilmaisee asian kirjassa tähän tapaan:

”Tähän hommaan ajaa intohimo kitaroihin. Aamuisin on sellainen fiilis, että jes, töihin.”

Mistä sitten olen innostunut:

  • Autoista
  • Asunnoista

Tuleeko minusta tässä vielä autokauppias? Olen joskus tuonut autoja ulkomailta ja myynyt niitä Suomessa hyvällä voitolla. Tai se ei kyllä tuntunut myymiseltä, koska ratkaisin asiakkaan ongelman parhaalla mahdollisella tuotteella. Pitää nyt alkaa tosissaan selvittää, voisinko alkaa myydä jotain tämäntyylistä. Tämän osan esseestä voi tiivistää kahdella lauseella, jotka ovat suora lainaus kirjasta:

  • Hakeudu myymään hyviä, hyväkatteisia tuotteita: sellaisia, joille on kysyntää, jotka ovat kannattavia kaupalle ja jotka vastaavat tuotelupaustaan.
  • Myy vain tuotteita, joihin uskot.

Luin tätä kirjaa myös siitä syystä, että menin takaisin MP myymälämyyntiin. Halusin jotain konkreettisia vinkkejä siihen, miten voin parantaa omia myyntitaitoja myymälässä. Tuliko mitään vinkkejä? Kyllä tuli. Tässä kolme parasta kirjasta:

”Kun asiakas astuu myymälään, hymyilen ja kysyn, kuinka voin palvella – sen sijaan, että kysyisin, voinko palvella.” – Matti Lammassaari

”Tavallisesti kauppa etenee niin, että asiakas tulee paikan päälle ja kertoo, mitä haluaa. Yleensä tullaan perheen kanssa ja siinä pitää hiffata, kumpi on se, joka päättää. 70 prosentissa tapauksissa se on rouva. Sitten kierrellään vähän. Annan asiakkaan katsella rauhassa ympärilleen, ja sitten hoidetaan homma loppuun.” – Jaakko Salo

”Lapsena vakiopaikkani oli isoisän sylissä, kun hän teki kellokauppaa. Silloin asiakkaalle annettiin aikaa, tuli kauppaa tai ei. Pappa-Toivolta opin empaattisuuden ja loputtoman kärsivällisyyden.” – Vesa Keskinen

Varsinkin tuon kärsivällisyyden kanssa teen töitä tällä hetkellä. Haluaisin kauppaa heti ja nyt. Mutta monesti kauppa vaatii sen, että asiakas käy kotona mittaamassa. On myös paljon asiakkaita, jotka ovat vain katselemassa ja näin ollen ei kannata ottaa itseensä, jos ei kauppaa joka kerta tule. Se ei ole aina myyntitaidoista kiinni. Pitää vain malttaa odottaa kunnes sisälle tulee asiakas, jolla on ostohousut jalassa. Kyllä se kauppa sieltä tulee, kun vaan malttaa mielensä ja ei turhaudu.

Ollaan muuttamassa MP:n myyntikonseptia nyt vähän eri suuntaan. Alamme myydä huonekaluja pääasiassa tori.fin kautta. Tällä hetkellä vähän reilu puolet kaupoista tulee tori.fin avulla vaikka läheskään koko tuotevalikoima ei edes löydy sieltä. Se, että aletaan pääasiassa myymään tori.fin kautta toimitusmyyntinä on muodostunut siitä syystä, että ensin tehtiin MP:n kivijalkamyymälä. Ei olisi ikämaailmassa voinut tietää, että yli puolet myydään tori.fin kautta, jos ei olisi ensin kokeillut myymälämyyntiä. Vähän niin kuin kirjassa Hjallis Harkimo kertoo:

”Se ei tule myyntitaidolla vaan sillä, miten olet aiemmin onnistunut. Mä en olisi pystynyt aloittamaan Areenaa, jos en olisi ensin tehnyt Jokereita.”

Jokerit ei varmasti ollut mikään myyntimenestys, mutta Areena oli. Pääasia, että tekee jotain. Oppina kuitenkin se, että kun olet tehnyt tarpeeksi pitkään jotain, mikä ei kannata, älä välttämättä lopeta vaan lähde viemään konseptia kannattavaan suuntaan. Syy, miksi päädyttiin tällaiseen ratkaisuun, on kirjassa löytyvä fakta:

”Älä nosta omia kiinteitä kulujasi niin korkealle, ettet enää uskalla tehdä isoja peliliikkeitä urallasi.”

Liian suuret kiinteät kulut vs liian pieni myynti tekee toiminnasta kuin toiminnasta kannattamattoman. Liiketilojen vuokrat ovat sen verran korkeat, että asiakkaiden määrän sekä myynnin määrän on oltava kovat. Muuten toiminnasta tulee äkkiä kituuttamista. Mutta vielä tehdään täysillä myymälämyyntiä ja yritetään joka kuukausi rikkoa ennätyksiä. Hyvässä vauhdissa ollaan tammikuussa ja saa nähdä paukkuuko taas ennätykset. Millä muulla laskut maksetaan kuin myynnillä? Mikä voi olla myyntiä tärkeämpää?

Se MP:stä! Olen mennyt ihmisenä sen verran paljon eteenpäin akatemian aikana, että myyntikin on nykyään helpompaa. IKH:n aikoina en ollut oma itseni vaan esitin aina jotain, mikä teki myymisestä henkisesti raskasta. Nykyään menen kirjan oppien mukaan:

”Yleinen moka on se, ettei asiakasta kuunnella tarpeeksi. Toinen on se, ettei olla oma itsensä vaan esitetään jotain muuta.”

Lopuksi haluan kannustaa kaikkia akatemialaisia ottamaan myyntisaappaat esille, koska kuten kirja sanoo:

”Meistä on tullut vähän liian hienoja tässä missioiden, visioiden ja strategioiden maailmassa. Tärkein unohtuu: asiakas ja asiakkaan tarpeet.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!