Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntityö on vuorovaikutusta

Kirjoitettu 03.10.18
Esseen kirjoittaja: Aleksi Heinonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämä essee käsittelee myyntiä ja markkinointia asiakaskohtaamisen kautta. Esseen sisältö pohjautuu lukemaani kirjaan ”Pelisilmää asiakaskohtaamisiin – Arjen taktiikkaa myyntiin”, jonka on kirjoittanut Mikko Ojanen. Kirja auttaa havainnollistamaan myynnin mahdollisuuksia ja avaa myynnin perusasioihin uudenlaisia sekä virkistäviä näkökulmia. Lähdin avaamaan kirjaa vuorovaikutuksen välttämättömyydestä myyntityöhön liittyen. Mielestäni asiakas on erittäin tärkeä kun tehdään myyntityötä. Tuote tai palvelu on suunniteltava asiakkaan tarpeiden mukaan. Sen takia valitsin esseen linjaksi näkökulmat vuorovaikutuksen tärkeydestä, enkä lähtenyt miettimään liikaa itse myyjänä kehittymistä.

 

Tarpeen luominen

Jokainen yksilö on erilainen, niin myyjät kuin asiakkaatkin. Myyjän on otettava huomioon asiakkaan tarpeet ja lähtökohdat. Myyntiä oppii kuulostelemalla asiakkaita ja ottamalla heidät huomioon. ”On hyvä muistaa, että asiakas aina antaa vihjeitä siitä, miten myyntityötä voi parantaa”, toteaa Ojanen kirjassaan. Kun ymmärtää asiakkaan ongelman ja pystyy tarjoamaan siihen ratkaisun, niin myyjä on onnistunut. Asiakaskohtaamisessa on löydettävä yhteys, jonka vuoksi asiakas haluaa tehdä yhteistyötä juuri meidän kanssamme. Mielestäni tarvekeskeinen myynti saavuttaa aidosti tyytyväisiä asiakkaita, koska heille tulee tunne, että heitä oikeasti arvostetaan ja myyjän sekä asiakkaan välille muodostuu luottamus.

 

Tunne osaamisesi

Luottamus on mielestäni asiakaskohtaamisissa tärkein ominaisuus. Tarinat myyvät, koska ne herättävät asiakkaassa mielenkiintoa, mutta mitä tahansa myydään, on faktojen oltava kunnossa. Olet huomattavasti vakuuttavampi kun tunnet tuotteesi ja osaamisesi. Mikko Ojanen kertoo kirjassaan loistavan esimerkin luottamuksesta testin avulla, jonka suoritti hyvin ammattitaitoinen kampaaja. Kolme asiakasta kävivät kampaajalla, joka kertoi koulutuksestaan ja alan trendeistä, jolla hän välitti asiakkaille luottamuksen hänen ammattitaidostaan. Hän myös kertoi tarinan, miten hän oli muotoillut David Beckhamin hiukset ennen peliä. Jokainen kolmesta asiakkaasta poistui kampaamosta tyytyväisenä lopputulokseen vaikka todellisuudessa käsittelyn aikana ei leikattu yhtään oikeaa hiusta vaan lattialle pudonneet hiukset olivat tekohiuksia. Kampaaja oli niin vakuuttava, että hänen ja asiakkaiden välille syntyi luottamus. Kauppojen jälkeen asiakkaalle on tultava hyvä fiilis.

 

Tuote ja palvelu

Myyjän elekieli, innostus ja halu auttaa luovat loistavan lähtökohdan asiakaskohtaamiselle. Jos menisin esimerkiksi rautakauppaan ja tarvitsisin asiantuntijan apua löytääkseni tarvittavat tuotteet ja myyjinä olisi laiska tai aktiivinen niin varmasti kääntyisin myyjän puoleen, joka olisi elekieleltään aktiivinen ja hänestä huokuisi palvelualttius. ”Kaikki tuotteet ovat kopioitavissa, mutta palvelu kruunaa tuotteen ja asiakaskokemuksen. Hyvä myyjä ja asiakaspalvelija osaa luoda tunteen tilanteen ainutkertaisuudesta. Laadukas tuote ja hyvä palvelu kulkevat käsi kädessä”, Ojanen kertoo. Olen tästä täysin samaa mieltä, että tuote ja palvelu yhdessä luovat hyvän asiakaskokemuksen. Henkilökohtaisesti suosin ennemmin kivijalkaliikkeitä kuin verkkokauppoja kun teen vaateostoksia, koska palvelu tekee ostotilanteesta mielekkäämmän vaikka verkosta ostaminen on lähtökohtaisesti helpompaa.

 

Myyntityö on joukkuepeli

Iso osa vuorovaikutusta on myyntitiimi. Myyntityö on joukkuelaji, jossa jokainen yksilö edustaa yrityksen arvoja ja toimintatapoja. Mielestäni jokainen myyjä ja työntekijä on edustamansa yhtiön käyntikortti. Myyjät tarvitsevat yhteisön tukea ja sparrausta menestyäkseen paremmin. Kuten Ojanen kirjassaan toteaa: ”Mitä enemmän syöttöjä, sen komeampi maali”, joka viittaa siihen, että tavoitteet onnistuvat loistavalla yhteispelillä. Hyvässä myyntitiimissä kaikkia tsempataan ja pyritään löytämään kaikille sopiva tapa ratkoa ongelmia. Olen sitä mieltä, että on hienoa, jos työyhteisö pystyy jakamaan onnistumiset sekä epäonnistumiset keskenään. Mielestäni se lisää työhyvinvointia ja samalla parantaa tuloksia, koska kokemuksien kautta opimme parhaiten.

 

Lyhyt yhteenveto

Myyjänä tietenkin kehitetään jatkuvasti itseään, mutta ollaan ennen kaikkea vuorovaikutuksessa asiakkaisiin ja myyntitiimiin. Kirjassaan Ojanen viittaa useasti myyntityön olevan joukkuepeliä. Mielestäni se on joukkuepeli, jossa jokainen yrittää omilla vahvuuksillaan tuottaa asiakkaalle miellyttävän kokemuksen ja arvokkaan ostotapahtuman. Minulla ei ole aikaisempaa myyntikokemusta, mutta olen kirjan luettuani oppinut ymmärtämään paremmin sitä kuinka luodaan yhteys asiakkaaseen. Yhteenvetona todettakoon, että myyntityö on jatkuvaa vuorovaikuttamista.