Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Näkymättömyyden myymistä

Kirjoitettu 30.10.17
Esseen kirjoittaja: Petteri Vuorenmaa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Selling the Invisible
Kirjan kirjoittaja: Harry Beckwith
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pukiaa varten minun tarvitsi lukea vähän markkinoinnin/myynnin kirjallisuutta ja minulle suositeltiin Harry Beckwith:n Selling the Invisible. Aluksi ajattelin kirjan julkaisuvuoden (1997) takia, että tieto on vanhentunutta, mutta annoin kirjalle kuitenkin mahdollisuuden. Ja hyvä niin, sillä kirjassa oli paljon erinomaisia pointteja ajatellen Pukia:a.

Kirjan ideana, kuten nimi jo varmasti vähän avaa, on tarkoitus miettiä, kuinka palvelualoilla voi saada kilpailu edun. Pukiassa konkreettisten tuotteiden, mittatilauspaitojen ja –pukujen, lisäksi tuotteenamme on asiakaspalvelu. Sen lisäksi, että otamme asiakkaalta mitat, tulee meidän asiakaspalvelun olla moitteetonta sen suhteen, että asiakalla on luottavainen olo lähtiessään mittauksesta.

Tästä päästäänkin ensimmäiseen pointtiin, eli ”Palvelua myydessäsi myyt suhdetta” (H. Beckwith, 1997). Itse asiakkaan tilaamalla mittatilauspaidan tai –puvun erinomaisuudella ei ole väliä, jos asiakas ei tunne olevan tyytyväinen palveluun. Silloin kuin asiakas on päätynyt tilaamaan meiltä, hänellä on jokin tietty mielikuva tuotteistamme ja palveluistamme, jolla olemme sen hänelle viestineet. Ellemme yllä asiakkaan mielikuvaan, ei hän tule olemaan tyytyväinen meihin.

Miten voimme sitten varmistaa, että saamme luotua asiakkaallemme haluamamme mielikuvan? Tässä apuna tulee käyttää markkinointia, jossa pitää varmistaa, että kaikki viestintä toistaa samaa viestiä. Pukia:n osalta tämä viesti tulisi olla meidän olemassa olemisen syy, eli haluamme kasvattaa asiakkaidemme itseluottamusta, kun he käyttävät tuotteitamme. Tämän vuoksi olemmekin lanseeranneet sloganiksemme ”New generation of Self-Confidence”.

Meidän suurin kilpailija, kuten myös yleisesti palveluyrityksillä, on viestintä. Kuten aikaisemmin jo ilmaisin, jos palvelu ei vastaa viestintää, ei asiakas tule palveluamme enää käyttämään. Markkinoinnissa tulee kertoa tarinoita, jotka osuvat asiakkaisiin. Heitä ei kiinnosta mitä me teemme, vaan heitä kiinnostaa miksi heidän tulisi palveluamme käyttöön.

Kuten monessa nykyajan myynti ja markkinointi kirjallisuudessa puhutaan, yritykset eivät enää myy tuotteita, vaan he myyvät mielikuvia, joista itse tuote on vain yksi osa tätä mielikuvaa. Tässä kirjassa puhuttiin kolmessa eri asteessa olevasta yrityksestä. 1.asteen yritykset ovat alansa suunnan näyttäjiä pienimmällä mahdollisella tuotteella. Seuraavan, eli 2.asteen, yritykset tulevat kilpailemaan suunnan näyttäjien kanssa, ja nämä yritykset luovat tuotteen, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. 3.asteen yritykset ovat edistyneitä yrityksiä kahteen aikaisempaan asteeseen nähden, sillä he luovat mahdollisen palvelun, jota asiakkaat eivät osanneet odottaa.

Pukian kanssa olemme tällainen 3.asteen yritys Jyväskylässä, sillä vastaavaa toimintaa ei ole tällä hetkellä täällä ole. 3.asteen yrityksen meistä tekee se, että asiakas saa meiltä haluamansa tyylisen puvun ja paidan omilla mitoillansa paljon edullisemmin kuin nykyään on mahdollista. 2.asteen yrityksiä Jyväskylässä ovat H&M, Dressmann, ynnä muut sellaiset, jotka myyvät valmis pukuja ja paitoja suoraan rekistä.

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!