Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvottelutaitojen tehostamiseksi

Kirjoitettu 11.06.18
Esseen kirjoittaja: Neea-Eveliina Mäkinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Never split the difference
Kirjan kirjoittaja: Chris Voss, Tahl Raz
Kategoriat: 8.2. Yrittäjänä kasvun taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja käsittelee neuvottelun taitoa, jotain, jossa itse olen yleensä joko todella hyvä tai todella huono. Olen aina miettinyt mistä se johtuu, että kaveriporukoissa saan aina koko jengin eksyksiin, kun kaikki kuuntelevat suuntaneuvojani vielä senkin jälkeen, kun olen avoimesti julkistanut, että minulla ei ole minkäänlaista suuntavaistoa. Mutta kuitenkin heti seuraavalla viikolla ostarimyyjä saa myytyä minulle 60 euron ihonhoitotuotteen, jonka tiedän olevan tehoton.

Minusta tuntuu, että vastapuolen olemuksella ja vaikutuksella itsetuntooni on suuri merkitys siihen, miten koen mahdollisuuteni ”voittaa” neuvottelu. Jos koen olevani vähänkään alakynnessä, en saa mitään läpi ja toinen suorastaan jyrää minut. Kuitenkin, ollessani hyvässä mielentilassa, tuttujen ihmisten seurassa, ihmiset hyvin usein taipuvat mieleni mukaan (ja vielä ihan mielellään). Olen aina halunnut olla parempi neuvottelija ja muutenkin saada lyötyä itseni läpi tilanteissa, jotka eivät aina tunnu minulle omilta.

 

Kirjan mukaan neuvottelun taitoa on vaikea osata harjoittelematta, koska ihmiset eivät ole rationaalisia olentoja. Meihin vaikuttaa hirveästi tunteet, vaihtoehtojen kehystäminen ja vastaneuvottelijan olemus. Vaikka kyseessä on oikeasti vain, keskustelu, josta haluat tietynlaisen tuloksen, sen valmistelemiseen tulee nähdä yllättävän paljon vaivaa. Itsensä läpi lyömiseksi on (ainakin omalla kohdallani) helpointa luoda kunnon strategia. On hyvä käydä omat argumentit ja ”todisteet” läpi etukäteen, jotta ne tulevat vaivatta ulos h-hetkellä.

Voss, entinen FBI panttivankien kanssa työskentelevä komisario, nostaa kuitenkin ihmisläheisyyden kulmakiveksi itsensä läpi lyömisessä. Hänen mukaansa tärkeintä on luottamuksen rakentaminen ja tiedon keruu toiselta. Kysymyksien esittäminen ja toisen sanojen toistaminen auttavat saamaan paremmin selville sen, mitä toinen haluaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kompromisseihin tarvitsee hakeutua, ellei se ole tarpeen. Toisen kanssa luottamuksen rakentaminen ja toiselle mukavana oleminen ovat ihan perusjuttuja. Kukaan ei todellakaan halua luopua omasta suunnitelmastaan ilkeälle idiootille, joka ei halua edes kuulla toisen mielipidettä. Toisen myötäileminen myös vähentää toisen provosoitumista, sekä auttaa molempia ajattelemaan järkiperäisemmin.

 

Itselleni tulee automaattisesti neuvottelutilanteissa, tilannetta ilmaiseva intonaatio. En ole ikinä ennen ajatellut sitä, ennen tämän kirjan lukemista. Puhun hyvin rauhallisesti ja suhteellisen matalalla äänellä, joka kerta, kun näyttää siltä, että toisella on mahdollisuus suutahtaa siitä, mitä olen sanomassa. Kirjan mukaan tämä on jotain, jota tulisikin tehdä, sillä se myötävaikuttaa tilanteen rauhallisuuteen. Toinen ”intonaatiotemppu” on puhua todella iloisella ja positiivisella äänensävyllä vaikeasta asiasta keskustellessa. Tähänkin koen kykeneväni joskus, mutta se ei tule yhtään niin luonnostaan, kun tuo toinen, tai se ei kuulosta yhtään niin autenttiselta, kuin sen tulisi.

Haluan ehdottomasti treenata näitä enemmän, sillä tajuan näin jälkikäteen niitä käyttäneenä, kuinka toimivia ne ovat. Hassua, etten ole aiemmin tuotakaan tajunnut tai tullut ajatelleeksi, vaikka kyseessä aika itsestään selvä asia.

 

Kirjassa kerrotaan kuitenkin yksi ehdoton sääntö, joka on todennäköisesti syypää suurimmalle osalle omista taipumisistani. Neuvotellessa ei saa olla yhtään kiire. Hyvin usein löydän itseni tilanteesta, jossa minulle esim. yritetään myydä jotain. Aika usein, niin minä kuin muutkin, päätyvät ostamaan pääasiassa siitä syystä, että haluavat tilanteesta nopeasti eroon. Oma henkinen kapasiteettini ei kestä epämiellyttäviä tilanteita kauhean kauaa. Itseasiassa haluaisin niistä aina saman tien eroon, jos se vain olisi mahdollista. Minun tulee kuitenkin oppia sietämään niitä, jottei kiireen tunne ajaisi huonoihin päätöksiin. Deadlinet ovat usein aika väljiä, jos haluaa hyvään tulokseen ja sama pätee neuvottelutilanteisiin.

 

Ohjeista tulevaisuuden neuvotteluihin:

  1. Varaa aikaa
  2. Esitä kysymyksiä ja ole miellyttävä
  3. Oikeasti kuuntele, mitä toinen vastaa
  4. Älä kuuntele vaatimuksia, vaan pidä mielesi
  5. Kiinnitä huomiota siihen, millä äänensävyllä tuot asiat esiin
Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!