Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvotteluvalta

Kirjoitettu 23.05.13
Esseen kirjoittaja: Eetu Lindfors
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvotteluvalta
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhana Torkki
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.2. Johjajan / valmentajan taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Neuvotteluvalta on Sami miettisen ja Juhana Torkin kirjoittama teos siitä, miten huippuneuvottelijaksi tullaan. Päätin lukea tämän kirjan, koska omasta mielestäni henkilökohtaiset neuvottelutaidot ovat vähintäänkin ruosteessa. Sainkin kirjasta hyviä pointteja irti tulevia asiakaskäyntejä ja neuvotteluja silmällä pitäen liittyen kehonkieleen, vastapuolen eleiden tulkitsemiseen, sekä muita hyviä huippu neuvottelijoiden tärkeitä ominaisuuksia. Kirjoitan esseessäni kirjasta poimittuja kohtia sieltä sun täältä, sekä peilaan niitä viimeisintä projektia silmällä pitäen.

Ensimmäisenä minulle käteen jäi kirjasta kohta, jossa painotettiin tutkimaan ennakkoon tulevaa neuvottelu kumppania. On erityisen tärkeää tutustua yrityksen toimintaan ja tiedustella etukäteen kaikki oleellinen ja tarpeellinen tulevasta mahdollisesta yhteistyökumppanista. Neuvottelijan on tajuttava, kuka pöydän toisella puolella istuu ja myös ymmärrettävä vastapuolen intressit. Sen lisäksi että olet tutkinut tulevan yrityksen tietoja mahdollisimman tarkkaan, täytyy myös muistaa ottaa selvää kyseisestä toimialasta, sen toiminnasta ja mietittävä mitä kehitettävää ja uutta siinä voisi kenties olla? Sen lisäksi, jotta selvität vastapuolesta kaiken on siis todella tärkeää tuntea kyseinen toimiala kunnolla. Aivan liian usein olen itse huomannut olevani akatemialla tilanteessa, jossa olen lähtenyt asiakaskäynnille ja sen valmistelut ovat olleet aivan liian puutteelliset. Minulla ei ole juurikaan ollut asiakkaasta mitään tietoa ja käynnit ovat olleet lähinnä jutustelua ja hutun heittämistä, tarpeellisesta toimiala tuntemuksesta puhumattakaan.

Sen lisäksi että olet selvittänyt tulevasta neuvottelu kumppanistasi kaiken, tulisi myös tietää mitä lähdet neuvottelulta hakemaan. Suurin osa akatemialla tekemistäni asiakaskäynneistä ovat olleet sellaisia, että ei ole tiedetty mitä välttämättä asiakkaalle tarjotaan. Käynnit ovat olleet aikamoista jaarittelua ja lähinnä olemme kyselleet olisiko teillä meille jotakin? Yhteenkään neuvotteluun ei kannata lähteä ilman virallista tai epävirallista tavoitetta. Tavoitteellinen neuvottelija edistää etuaan paremmin kuin se, joka ei oikein tiedä, miksi istuu neuvottelupöydässä.

Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Taitava neuvottelija keskittyy neuvottelutilanteessa neljään perus tavoitteeseen: neuvotteluhyödyn jakoon, kasvatukseen, myyntiin ja johtamiseen.

Neuvotteluissa hankalin asia kannattaa jättää aina viimeiseksi. Moni neuvottelu kaatuu kiirehtimiseen ja hätäilyyn. Liiallinen tarve tehdä sopimus heti ja nyt, millä hinnalla ja ehdoilla tahansa on tuhoisaa. Joskus asioita on hyvä lykätä eteenpäin ja jättää hautumaan omiin mieliin. Usein 80% tärkeistä päätöksistä tehdään viimeisen 20% aikana. Huomasin itse tämän seikan kevään aikana, jossa neuvoteltiin ja käytiin asiakkaan kanssa kolme kertaa läpi tulevaa projektia ja sen kulkua. Aivan vasta viimeisellä tapaamiskerralla, jolloin olimme jo tutustuneet hyvin ja luoneet jonkun asteisen luottamussiteen välillemme aloimme puhumaan vasta hinnasta ja viilaamaan projektin yksityiskohtia lävitse. Saimme kuin saimmekin sopimuksen tehtyä ja jatkumo tulevaisuutta ajatellen näyttää erittäin hyvälle.

Neuvottelu ei tähtää vain voittoon, eikä edes laihaan kompromissiin, vaan molempia hyödyttävään yhteis voittoon. Juurikin näin toimi edellä mainitsemani keväinen projekti, jossa saimme sopimuksen väännettyä viime metreillä. Asiakkaamme auttoi meitä ja kertoi erittäin avoimesti sekä huolehti siitä, kuinka ja miten saisimme oman työmme hoidettua mahdollisimman hyvin ja vaivattomasti. Vastapainoksi annoimme omia mielipiteitämme ja ajatuksiamme siitä, kuinka projekti kannattaa meidän mielestämme tehdä. Kerroimme avoimesti mikä toimii ja mikä ei meidän mielestämme. Tämä potki molempia tahoja eteenpäin ja syvensimme samalla asiakas suhdettamme.

Neuvottelija on parhaillaan silloin, kun ei ole liian sitoutunut lopputulokseen. Ensimmäisen tapaamisen yhteydessä, meitä oli paikalla kolme henkeä. Yksi toimi ns. pääneuvottelijana ja kaksi muuta tarkkailivat sivussa. Tämä toimi loistavasti ja saimme parhaan mahdollisen lähtökohdan tulevaisuutta silmällä pitäen. Akatemialla kävimme asiakaskäyntiä porukalla läpi ja keräsimme jokaisen ajatukset ja huomiot kyseiseltä tapaamiselta, huomasimme että olimme kukin saaneet hiukan erilaisen käsityksen projektin luonteesta ja saimme tämän ansiosta hyvät asetelmat seuraavaan tapaamiseen.

Neuvottelukumppaniin on luotava yhteys, tämän kanssa halutaan tehdä vaikutelma, että “tämän kanssa haluan tehdä yhteistyötä, hän on hyvä tyyppi”. Tärkeä tavoite neuvotteluissa on synnyttää hyvä neuvotteluyhteys ja saada toinen näyttämään “hyvälle”. Kirjoitan alle kirjasta poimitun listan, joka käsittelee neuvottelukumppanin käsittelyä.

  • Älä valita, tee mieluummin itse jotain asian eteen.

  • Vältä arvostelua, ymmärrä.

  • Älä tuomitse, hyväksy.

  • Osoita kiitollisuutta ja anna tunnustusta.

  • Ihaile neuvottelukumppania ja hänen aikaansaannoksiaan.

  • Kuuntele ajatuksella, älä puhu päälle.

  • Ole karismaattinen ja mielenkiintoinen.

Koko elämä on yhtä neuvottelua ja neuvottelutaitoja tarvitaan kaikkialla, jokaisella elämän osa-alueella. Olen itse vasta poikanen tämän suhteen ja aion, sekä haluan kehittyä tässä asiassa mahdollisimman hyväksi. Kirja antoi hyviä pointteja tähän ja luulen, että tulen palaamaan kirjaan uudestaan tulevaisuudessa jolloin takana on jo toivottavasti useampia neuvottelutilanteita. Kirjasta on helppo saada lisämotivaatiota omiin neuvotteluihin ja sen tuomiin erilaisiin tilanteisiin ja ongelmiin.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!