Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvotteluvalta

Kirjoitettu 27.02.15
Esseen kirjoittaja: Aleksi Suomala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Neuvotteluvalta
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhana Torkki
Kategoriat: 1. Oppiminen, 2.1. Verkostot ja sosiaalinen pääoma, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 8.2. Yrittäjänä kasvun taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Neuvotteluvalta on kirja ennestään tuntemattomaan aiheeseen. Kirjassa käytiin hyvinkin perusteellisesti neuvotteluun liittyviä taitoja hyvin esimerkein höystettynä. Kirjan luettuani tuli sellainen tunne että haluan paneutua aiheeseen lisää ja varsinkin yrittää kehittyä neuvottelijana. -Elämässä ei saa ansionsa vaan neuvottelutaitonsa mukaan-

 

Neuvotteluvallassa neuvottelijan taidot jaetaan neljään lohkoon joita säätämällä saadaan jokaiseen neuvotteluun oikeanlainen ilmapiiri, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta.

 

Valta on neuvottelijan kykyä saada on saada haluamansa joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla.

Analyyttisyys on neuvottelijan kykyä luoda ja tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto.

Sosiaalisuus on neuvottelijan kykyä signaloida ja hallita tunteita sopimustilanteissa.

Periaatteellisuus on neuvottelijan kykyä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteita.

 

Valtaa mitataan kahdella akselilla: statuksella ja vallan käytöllä. Ääripäinä ovat ”orja” ja ”tyranni”. Orja on statukseltaan mitätön statisti jolla ei ole mahdollisuuksia käyttää suoraa valtaa vaan vallan käyttö on epäsuoraa eli hän pyrkii vaikuttamaan manipuloimalla. Tyranni taas on statukseltaan alfa eli hän on aina keskeisessä roolissa kun päätöksiä tehdään ja mielipiteitä jaetaan. Tyranni käyttää paljon suoraa valtaa eli uhkailee suoraan sanoen. Näiden ääripäiden väliin mahtuvat kaikki neuvottelijat. Kumppani on huippuneuvottelijan perusrooli, jota ruuvaamalla päästään joko tiukempaan tai löysempään vallan käyttöön. Kumppani on jämäkkä mutta huomioon ottava hyväntahtoinen neuvottelija. Huomaan että itse neuvottelijana olen aika lähelle toivottua kumppani tasoa. Mutta liian usein huomaan että lasken statustani alaspäin jotta saan paremman ilmapiirin luotua neuvotteluille vaikka siihen ei olisi tarvetta. Ystävällinen ja hyväntahtoinen voi olla vaikka hoitaa asiat jämäkästi ja suorasti. Aion kokeilla nostaa seuraaviin isompiin neuvottelutilanteisiin statusta ylöspäin ja kokeilla vaikuttaako tiukempi neuvotteluasenne mitenkä ilmapiiriin ja lopputulokseen.

 

Analyyttisyys mitataan kahdella akselilla: luovuus ja älykkyys. Tässä ääripäitä edustavat ”typerys” joka tekee niin kuin on ennenkin tehty koska ei ymmärrä neuvoteltavaa kokonaisuutta. Toinen ääripää on ”hullu nero” ratkaisu ehdotukset ovat yleensä luovia ja älykkäitä mutta liian usein maailma ei ole vielä valmis hänelle. Hullu nero voisi olla Joonatanin henkilöesittelyssä. Huippuneuvottelija on nero joka on yhdistelmä insinööriä joka on asiantuntija erityisasioissa ja taiteilijaa joka löytää lisäarvoa uusista paikoista, mutta on kaoottinen. Itseni asettaisin akselilla lähelle typerää insinööriä tällä hetkellä. Aina kun ollaan neuvottelemassa tarjouksesta mietimme vain hintoja. Emme ole tajunneet kasvattaa kakkua luovilla ja lisäarvoa tuottavilla ratkaisulla, jotka hyödyttävät molempia. Tämä kolahti kovasti kirjassa, ja tässä on työn sarkaa. Analyyttisyyttä pitää lisätä todella paljon tulevaisuuden neuvotteluihin jotta saamme isomman kakun jota jakaa asiakkaan kanssa.

 

Sosiaalisuus mitataan kahdella akselilla: Itsetuntemus ja empatia. ”moukka” on käytöshäiriöinen ja luotaantyöntävä henkilö joka ei osaa lukea peliä yhtään. ”Liehittelijä” on taas lipeävän ärsyttävä makeilija, josta näkee kilometrin päähän ketunhännän kainalossa. Huippuneuvottelija edustaa vaikuttajaa joka on yhdistelmä senseitä joka tunnistaa omat tunteensa ja osaa hallita niitä tiukoissakin paikoissa. Toinen vaikuttava malli on terapeutti joka asettaa kumppanin tunteet omiensa edelle ja keskittyy varmistamaan toisen mielihyvää. Vaikuttaja on molempia sopivasti, ottaa muut huomioon sekä vaikuttaa neuvottelukumppanin tunteisiin sekä pitämään omat sopivasti kurissa. Itseni näen aika vahvasti vaikuttajan roolissa, pystyn pitämään hyvin omat tunteet kurissa vaikka pinnan alla kuohuu. Yritän aina ymmärtää asiakasta ja hänen tarpeitaan, mutta toki kaipaan omaan tekemiseen vielä aavistuksen empaattisuutta asiakasta kohtaan, ja taas toisaalta omien tunteiden lisähyödyntäminen toisi ehkä luonnollisuutta minulle.

 

Periaatteellisuutta mitataan kahdella akselilla: vastuunotto ja periaatteellisuus. ”tuuliviiri” The Yes-man. Toisena ääripäänä ”aurinkokuningas” joka kokee itsensä korvaamattomaksi ja jonka ehdotuksen on mentävä läpi, muuten ei voi toimia. Ihanne on johtaja joka omistaa osan valittajan periaatteen horjumattomuudesta ja osan tavoitteisiin pyrkimisestä vailla keinoja. Tällä lohkolla huomaan eniten vaihtelua omassa tekemisessä. Jos päätöksiä tehdään minulle ei niin tärkeistä asioista niin olen todella helposti yes-man joka ei sano mielipiteitään. Olen saanut palautettakin siitä että voisin sanoa mielipiteeni useammin. Kun asia on tärkeä, olen valmis tappelemaan ja raastamaan, ainakin kun koen olevani statukseltani samanarvoisessa asemassa neuvottelukumppanin kanssa. Joskus tappeluni kallistuu lähemmäksi valittajaa joka ei horju periaatteistaan ja joskus taas periaatteet saavat kyytiä koska tavoite on saavutettava. Ehkä tärkeät periaatteet muotoutuvat ajan kanssa.

 

Tästä on hyvä lähteä jatkamaan kirjan opeilla, uskon että saan kehitettyäni itseäni kun osaan kiinnittää huomiota oikeaan asiaan ja kokeilla erilaisia rooleja.

 

Aleksi Suomala

040 171 4995

aleksi (at) Bisnera.fi

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!