Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

BUYER PERSONAS (ADELE REVELLAN)

ULTIMATE BUYER PERSONA GUIDE (HUBSPOT, PROTOCOL 80’S)

 

1 Intro

 

Syksyn ajan olen työstänyt omaa media/markkinointitoimistoa ideasta konkreettiseksi projektiksi asti.

Olen todella tyytyväinen siihen, miten olen saanut nopeassa ajassa kasattua kokonaisuuden siihen kuntoon, että sitä pystyy jo kutsumaan projektiksi. Nyt kun on aika ruveta hankkimaan asiakkaita, on tärkeää tietää, kelle on järkevä lähteä myymään.

Kohderyhmän ja ostajapersoonien luominen tuntui hankalalta, ja tuntui, etten pääse pintaraapaisua pidemmälle. Ja kun nämä kaksi asiaa ovat erittäin kriittisiä esimerkiksi markkinointistrategiaa ja tuotekehittelyä ajatellen.

Syventääkseni osaamistani otin avukseni Adele Revellan Buyer Personas (2015) sekä Hubspotin sivuilta löytyneen e-kirjan, Ultimate Buyer Persona Guide by Protocol 80’s.

 

2 Matti Markkinointimiehen uudet vaatteet

 

Kohderyhmä ja ostajapersoona ovat kaksi erillistä asiaa, ja kummassakin teoksessa keskityttiin lähinnä ostajapersoonan profilointiin.

Ostajapersoonaa profiloidessa mennäänkin paljon syvemmälle, kuin kohderyhmää luodessa.

Lopputuloksena on moniulotteinen ja tarkka, mutta fiktionaalinen henkilö, ikään kuin satuhahmo tarinassa, jonka lopputuloksena on tuotteesi ostaminen.

Erityisesti Protocol 80’s teos painotti ostajapersoonaa kohderyhmän sijasta; Ostajapersoona perustuu asiakkaiden henkilökohtaisiin tavoitteisiin ja käytökseen, mikä tekee siitä luotettavamman ja tasapainoisemman vaihtoehdon. Kirja perusteli asian sillä, että ihmisten perimmäiset tavoitteet tai ihmiskäyttäytyminen pysyvät melko lailla samana, vaikka maisemat vaihtuvat.

Käsitteen ymmärtämistä auttoi saman teoksen lausahdus, missä todettiin, että ostajapersoona ei ole vain ’’markkinoija’’, ’’pienyrittäjä’’ tai ’’kampaaja’’.

Profiloinnissa tulee keskittyä tavoitteisiin ja motivaatiotekijöihin.

Kirjan mukaan ostajapersoonat antaa ylivoimaisia työkaluja muihin markkinointitekniikoihin verrattuna. Syvän ymmärryksen luominen ostajan kanssa, ostokäyttäytymismallien löytäminen ja hyödyntäminen nousivat itselleni tärkeiksi asioiksi.

Nuorena, aloittelevana yrittäjänä isommat ja kokeneemmat yritykset tuntuvat hieman etäisiltä, lievästi sanottuna. Juurikin sen syvän ymmärryksen luominen puuttuu. Myös esimerkiksi ostokäytösmallien löytäminen vähentäisi työmäärää huomattavasti, kun osaa yhdistää tietynlaiset ihmiset erilaisiin mieltymyksiin ja käytösmalleihin.

Myös tuotteiden digimarkkinointi helpottuisi ostajapersoonien myötä, sillä mieltymysten ja elintapojen perusteella saa todella hyvin tietoa siitä, mikä ihmisiä oikeasti kiinnostaa, ja mitä ihmiset oikeasti hakevat.

Mutta kysymyksenä kuuluu, mistä repiä sitä tietopääomaa ja dataa, jonka perusteella lähden rakentamaan projektilleni ostajapersoonia, jotka olisivat vähän enemmän syvällisiä kuin Matti Markkinointimies.

3 Nyt sitä dataa

 

Protocol 80’s teos esitti varsin selkeästi, mistä on helpoin aloittaa datan kerääminen, kun ollaan niin sanotusti vielä lapsen kengissä.

On olemassa primääri- ja sekundääridataa. Primääridataa voidaan kerätä esimerkiksi suorilla asiakaskyselyillä, haastatteluilla ja tutkimuksilla. Sekundääridataa saadaan taas esimerkiksi myyntitilastoista, asiakastilastoista, CRM-järjestelmistä tai muista online-tietojärjestelmistä ja tutkimuksista.

Omassa projektissani kokisin datan keräämisen kummassakin muodossa erittäin hyödylliseksi, että ostajapersoonasta saa mahdollisimman tarkan.

Helpoin tapa olisi toki sähköpostin kautta lähetettävät kyselyt, mutta en tiedä, täyttääkö vastausprosentti tietopääomaa tarpeeksi.

Toisaalta esimerkiksi kyselyiden tekeminen jo valmiille asiakkaille, sekä esimerkiksi potentiaalisille asiakkaille selkeyttäisi sitä, mitä yhtenäisyyksiä palveluideni ostajilla on.

Myös haastattelut olisivat siitä hyviä, että niistä saa todella paljon irti, jos osaa kysellä oikeita kysymyksiä. Se olisi myös mielenkiintoinen pohja asiakassuhteelle, sillä toimistoni arvoihin kuuluu aidon hyödyn tuottaminen asiakkaalle. Mikä sen parempaa, kun rakentaa yhdessä sellaisia palveluita, joita on mukava toteuttaa ja siitä on konkreettista hyötyä asiakkaalle.

Internetin aikakauden vallatessa on varsin helppo päästä tietokantoihin käsiksi ja kerätä sekundääridataa, mutta sen oikean kultalouhoksen löytäminen on vaikeaa.

Jos haluaa hyvää dataa netistä, pitää olla edes jonkinlainen haju siitä, millainen ostajapersoona on. Online-data on hyvä tuki primääridatan ohella, mutta luottaisin ainakin näin aloittelijana primääridatan voimaan. Muiden yritysten ja yrittäjien kautta voisi toki päästä erittäin timanttisiin tietokantoihin kiinni, mutta siitä en tiedä, kuinka moni niitä on halukas jakamaan.

Kuitenkin, teos teki selväksi, että tieto on kyllä kaikkien saatavilla.

Pitää vain tehdä töitä sen oikean löytämiseen!

 

4 Suurten kysymysten äärellä

 

Revellan teos taas antoi itse profiloinnin tekemiseen hyvät työkalut.

Ostajapersoonaa tehdessä on tärkeää miettiä..

  • Kuka/ketkä ostavat?
  • Mitä he haluavat ostaa?
  • Milloin he ostavat?
  • Mistä he hakevat tietonsa, ja mitä tiedonlähteitä he käyttävät?
  • Miksi he ostavat?
  • Miksi he eivät osta, mitkä ovat oston esteitä?
  • Miten he ostavat?

Kysymykset olivat todella ammentavia, ja saivat miettimään asiaa ihan uudelta kantilta. Erityisesti kysymys siitä, mitä asiakkaat haluavat ostaa, kolahti hyvin. Tuntuu, että näin akatemian alussa on tullut tarjottua asiakkaille vähän sitä-sun-tätä-tyyppistä palvelua ja tuotetta, eikä ole selkeää ratkaisumallia, mitä tarjota.

En halua tarjota sellaista omille asiakkailleni, mihin en luota, tai mistä en ole varma.

Kirjassa neuvottiin antamaan selkeitä vastauksia asiakkaalle, mikä on mielestäni erittäin tärkeää, sillä itse en osta mitään, mistä en ole todella varma.

Myös motivaatiotekijät kiehtoivat ja valaisivat ajattelumaailmaani. Perimmäiset syyt ihmisen ostokäyttäytymiseen tulee motivaatiosta, ja motivaatio tunteista, jotka taas tulevat perustarpeista. Näitä asioita miettiessä, miksi asiakas joko ostaa tai ei osta, joutuu menemään aika syvälle ihmismielen syövereihin. Ostajapersoonan luominen paljastui suuremmaksi kokonaisuudeksi, kuin perinteinen kohderyhmän määrittäminen, mikä yllätti positiivisesti.

Teokset yhdessä antoivat kokonaisvaltaisen paketin media/markkinointitoimisto-projektini eteenpäinviemiseksi, sillä ilman asiakkaita ei ole bisnestä.

Tietopääoman avulla on paljon helpompi lähteä tarjoamaan juuri oikeanlaisia palveluita oikeille henkilöille. Lukemisen myötä ymmärsin myös datan keräämisen tärkeyden, ja tulen toteuttamaan sitä jatkossa huolella, sillä siitä on aivan varmasti hyötyä myöhemmin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!